時間：2023-03-07 15:01:10
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇優(yōu)秀員工工作經(jīng)驗總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
從崗前培訓(xùn)到崗位入職，兩個多月的時間猶如白駒過隙，所幸我能逐步地從濱松光子的規(guī)章制度、精神文化及歷史使命，到公司的主要產(chǎn)品（pmt）及上下游產(chǎn)業(yè)鏈等方面取得初步的了解與認識。在領(lǐng)導(dǎo)與同事們悉心地指導(dǎo)和幫助下，我對閃爍體部的特色文化、主要產(chǎn)品及各個工序與作業(yè)等都主動的進行了學(xué)習與實踐，同時我也意識到自己由于初涉職場，在工作、生活等方面還存在很多的不足。下面就這段時間的實習經(jīng)歷，基于收獲與存在的不足兩方面進行剖析與總結(jié)，使自己早日成為公司的優(yōu)秀員工，與濱松共同成長與發(fā)展。
一、 對閃爍體部及各個工序的學(xué)習與認識
在蔣經(jīng)理、張老師等領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，由師父韓工和小閆的悉心指導(dǎo)和幫助，先后深入部門各個工序進行觀摩與學(xué)習，對每個工序都有了初步的了解，熟悉并了解了各個工序及作業(yè)的任務(wù)與流程。
1） 晶體生長
通過理論學(xué)習與主動實踐，了解了晶體生長的工藝流程，如設(shè)計配料與裝料、抽真空與封焊工藝、裝爐、溫場設(shè)計、調(diào)試與記錄以及出爐等，每個作業(yè)都有很多技巧，均為非實踐不能領(lǐng)悟的技藝，在以后的工作中需向王師傅等同事求教，加以深入學(xué)習并掌握。
2） 晶體加工
晶體加工是部門最重要的工序之一，同時緣于工作所需，入職以來在加工學(xué)習的機會較多。加工主要有晶體條（塊）與陣列等作業(yè)，還包括內(nèi)外圓、劃片機、銑床、車床等在內(nèi)的大型加工機床等。通過同事們悉心的授教與自我總結(jié)，使我獲益匪淺。其中個別作業(yè)可獨立操作，如img-m2d二維影像測量軟件的應(yīng)用、晶體打磨與拋光等作業(yè)。
3） 陣列
陣列是部門最重要、要求最高的工序之一。陣列置于二樓，主要包括灌膠、打磨與拋光（底表面、側(cè)面與端面）、大nai封裝、性能測試（光輸出、余輝等）等作業(yè)。在劉工、姚工等的指導(dǎo)下，對晶體測試、封裝、陣列及晶體條的打磨與拋光均有了初步的認識。學(xué)會了獨立用特氟龍封裝需要光輸出測試的晶體，同時結(jié)合理論學(xué)習，熟悉了性能測試基本原理等有關(guān)知識。另外，由于崗位工作所需，在小閆師傅等的指導(dǎo)下，學(xué)會了獨立操作金剛石線切割機進行cwo晶片切割、籽晶加工等操作，也掌握了一些常見問題的解決方法。
4） 提純
提純不像其他工序那么顯眼，但是對部門卻極其重要。在同事的指導(dǎo)下，我了解了提純的幾個基本作業(yè)，如溶料、水浴洗料、過濾、煮料、水浴結(jié)晶、真空烘料等。企業(yè)對生產(chǎn)廢料的處理及回收利用都是非常的重視，特別是對于生產(chǎn)原料極其昂貴、加工廢料比例極大，存在潛在污染環(huán)境等因素的企業(yè)，提純工藝更具有全局意義。并且由于近期原料供應(yīng)緊張，提純的重要性尤為凸顯。
5） 塑料閃爍體
塑閃工序生產(chǎn)的塑料閃爍體為部門填補了有機閃爍體領(lǐng)域的空白，可以發(fā)揮塑料閃爍體尺寸大、價格低、產(chǎn)品尺寸形貌多樣化等優(yōu)點，與部門傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品——無機閃爍體（csi(tl)等）形成優(yōu)勢互補。該工序主要包括原料的分餾與提純、聚苯乙烯的聚合（添加發(fā)光物）、加工、打磨與拋光、測試與封裝等。目前，塑料閃爍體在產(chǎn)品閃爍性能、成本控制上還有很多需要改進與提高的地方。
6） 科研
所有的科研活動都必須要源于生產(chǎn)，服務(wù)于生產(chǎn)。所以，自從我被安排到科研崗位，在師父韓工與小閆的影響下，我深知要想搞好科研，除了要有扎實的理論基礎(chǔ)，還必須要立足于生產(chǎn)，扎根于生產(chǎn)一線。自己不僅要能夠開發(fā)出新的產(chǎn)品，還要能夠全面了解甚至大體上掌握新產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、測試、包裝、市場及原料的回收利用等工序。同時只有科研人員在全面掌握產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售等的全部流程后，才能在其過程中發(fā)現(xiàn)問題與不足，才能逐步改進、創(chuàng)新，最終促進科研，使科研更有價值。
目前，部門主要的科研項目有大尺寸nai項目、半導(dǎo)體材料tlbr項目、純csi項目及cwo研制項目等，本人所在崗位屬cwo研制項目組。
二、對本職崗位的學(xué)習與認識
在張老師的帶領(lǐng)下，由韓工等前輩同事將cwo項目從無到有、從立項到搭建生長爐、從無數(shù)次的溫場設(shè)計與調(diào)試到第一個晶體的試生長，從晶體存在大面積開裂、粘鍋、著色、性能低劣等缺點到能夠生長出完好、著色明顯改善、性能顯著提高的晶體……他們付出了大量的心血與努力，收獲了寶貴的經(jīng)驗，為進一步提高晶體性能打下了堅實的基礎(chǔ)。相信在這樣的一個團隊里，自己的科研能力會得到很好的鍛煉，個人的各種素養(yǎng)也會得到全面提高。深信我一定能夠和這個團隊并肩作戰(zhàn)，把cwo項目順利開展下去。
兩個多月的實習生活中，cwo項目是我主要的工作與學(xué)習內(nèi)容。在師父韓工和小閆深入的理論知識與豐富的經(jīng)驗指導(dǎo)下，通過查閱大量的國內(nèi)外相關(guān)文獻，同時結(jié)合晶體結(jié)構(gòu)、晶體生長工藝與性能等理論知識，我對cwo閃爍晶體目前的研究現(xiàn)狀、本項目所取得成果、目前研究面臨的問題進行了全面的學(xué)習與了解。此外，主動參與實驗設(shè)計與配料、晶體生 長過程與控制、退火工藝及樣品加工與測試等每一個主要的科研環(huán)節(jié)。同時積極和項目組成員研究討論目前遇到的各種問題及研究解決的對策與方案。
三、存在問題與解決思路
目前cwo項目組可以生長出完好、通透的晶體，但是與其他研究者類似，遇到致命的難題——晶體著色嚴重。晶體著色導(dǎo)致晶體光自吸收嚴重，光輸出難以達到要求。另外，晶體還存在（010）面嚴重解理的缺點，導(dǎo)致晶體生長，特別是晶體加工過程產(chǎn)生掉片、開裂等現(xiàn)象。
1）著色機理
據(jù)相關(guān)文獻及經(jīng)驗總結(jié)，一般認為由于高溫熔融狀態(tài)下，cwo發(fā)生分解，cdo與wo3均易揮發(fā)，且cdo揮發(fā)速率更快，導(dǎo)致原料組分嚴重發(fā)生偏析，使得晶體產(chǎn)生大量的cd、w、o空位、各種包裹體等缺陷及wo3、wo42-等色心，導(dǎo)致晶體著色。同時原料的純度也是一個不可忽視的決定性因素。此外，個人認為晶體著色還有一個重要的原因是晶體生長本身產(chǎn)生的缺陷，因為可能籽晶定向不準確、生長工藝缺陷等因素造成晶體生長中產(chǎn)生大量的晶格扭曲及雜亂晶疇的出現(xiàn)，會導(dǎo)致晶體著色失透。至于哪種原因占主導(dǎo)，還需要借助精密的科研儀器進行系統(tǒng)性研究（可實現(xiàn)）。
2）分析與解決思路
①鎢酸鎘分解揮發(fā)
由于沒有確定鎢酸鎘分解溫度，難于可靠的判定cwo原料高溫下是以分子形式還是以分解的氧化物形式揮發(fā)為主，也不利于工藝的改進，故可以做熱重差熱測試，分析其分解溫度，再想辦法從設(shè)備與工藝上解決。
②確定缺陷種類
晶體著色歸根結(jié)底是由于晶體存在大量的缺陷產(chǎn)生的，那么探索晶體中存在的是何種缺陷，更確切的說是晶體中到底是以什么缺陷為主，對尋找改善晶體著色方法有根本的指導(dǎo)作用。故研究晶體中空位、雜質(zhì)等缺陷以及生長產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)缺陷等具有重要的意義，這些應(yīng)該是可以通過科學(xué)儀器進行測試分析的。如果存在大量的晶體生長缺陷，那么反復(fù)的摻雜也只能是事倍功半，我們必須得從生長工藝與方法上下功夫。
③摻雜
對于目前認為的主要以cd空位及wo3色心等引起的缺陷主要采用摻雜的方式加以解決。我們從摻雜機理及雜質(zhì)離子的消色機制去分析并選擇摻雜的離子。文獻報道，由于nb和tb的離子半徑和w接近，可以占據(jù)w揮發(fā)產(chǎn)生的w空位，同時可以在一定程度上提高光輸出；另外，nb5+具有高溫變價釋放氧從而補氧空位的作用；過量的cd源可以抑制或彌補cd空位的產(chǎn)生等。結(jié)果表明cd、nb、tb的摻雜（單摻與共摻）起到了一定的作用，但是由于摻雜、生長工藝等還不成熟，其效果還不是很明顯，需要做進一步的探索工作。
稀土元素的摻雜，這里主要指gd3+離子的摻雜。據(jù)報道gd3+離子的去色效果非常好，但是摻雜濃度一般不超過0.1%，否則會變成淡藍色。這主要可能有兩個原因，一個是gd3+離子本身有發(fā)淡藍光成分，另一個更主要的原因是gd3+離子的敏化作用，起到了能量傳遞的作用，使得吸收波長藍移，從而使吸收光譜的吸收限向高能端移動，提高晶體發(fā)光效率。
鑒于氧空位難以排出，可以采用陰離子摻雜的方式達到排除空位的效果。據(jù)文獻報道，f-離子可以作為最佳陰離子摻雜，因為f-與o2-離子半徑等極其相似，同時f-還可以起到增加光輸出的效果。
④原料的純度、籽晶的加工、晶體生長及退火工藝等因素都對晶體的閃爍性質(zhì)有很重要的影響，有待開展進一步的探索工作。當然面臨的科研難題遠不止這些，相信通過逐步的探索、分析與歸納，我們一定可以克服這些難題。
四、下一步計劃
就前面所言，在這個擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)和勤奮同事的優(yōu)秀團隊里面，我覺得這兩個多月取得了巨大的收獲。誠然，由于專業(yè)理論知識不夠扎實、工作經(jīng)驗欠缺等原因，使我在很多地方還存在不足，如待人接物還有欠缺、儀器設(shè)備操作熟練程度還有待加強、材料性能與深入的理論分析相結(jié)合的科研能力還有待提高等等。
關(guān)鍵詞：培訓(xùn)方式；過程管理；硬件建設(shè)；考核機制；結(jié)果應(yīng)用
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A
1引言
公司現(xiàn)場培訓(xùn)隨著公司“三集五大”體系建設(shè)的不斷深入，專業(yè)化管理程度不斷加強，對公司技能人員的技能水平提出了更高的要求。機構(gòu)精簡后，公司一線員工工學(xué)矛盾日益突出，主要體現(xiàn)在員工對集中培訓(xùn)重視程度不夠，缺課、逃課現(xiàn)象較明顯，專業(yè)理論不能聯(lián)系實際工作，無法準確掌握員工實操水平等方面。因此，搞好現(xiàn)場培訓(xùn)尤為重要，現(xiàn)場培訓(xùn)是教育培訓(xùn)工作的重要組成部分，是一線員工實現(xiàn)常態(tài)化培訓(xùn)的重要手段。
為有效提升技能人員業(yè)務(wù)水平，應(yīng)從工作實際出發(fā)，堅持統(tǒng)一管理、分級實施、多維考核、結(jié)果應(yīng)用的原則，研究制定切實可行的制度和辦法，努力拓展培訓(xùn)渠道、創(chuàng)新培訓(xùn)方式、打造培訓(xùn)硬件、提升培訓(xùn)效果，注重培訓(xùn)工作計劃性、靈活性、多樣性相結(jié)合，促進培訓(xùn)工作制度化、規(guī)范化、常態(tài)化發(fā)展，為公司“三集五大”體系建設(shè)打造一支技術(shù)過硬的技能人才隊伍。
2做法及效果
2.1健全培訓(xùn)制度，創(chuàng)新培訓(xùn)方式，打開現(xiàn)場培訓(xùn)工作新渠道
（1）技能人員持證上崗
制定并下發(fā)《武漢供電公司技能人員持證上崗管理辦法》、《武漢供電公司技能人員持證上崗實施方案》、《技能人員持證上崗培訓(xùn)考試考核題庫》，實施技能人員持證上崗工作，明確各專業(yè)口職責與培訓(xùn)考核流程。開展技能人員持證上崗三年輪訓(xùn)工作，分專業(yè)、分層次采取不同的培訓(xùn)方式進行培訓(xùn)，對于人數(shù)多、工作任務(wù)重、專業(yè)分布集中的一線員工，公司采取送教上門、現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場考核的方式培訓(xùn)考核。既盡量少占用工作時間，又最大限度利用了工作現(xiàn)場，提升技能人員實操能力。
（2）復(fù)制模式培訓(xùn)
研究制定《武漢供電公司關(guān)于深化現(xiàn)場培訓(xùn)工作的實施方案》，提出“復(fù)制模式”培訓(xùn)，對一線員工中的新員工，采取“師帶徒”的方式進行培訓(xùn)，公司一直以來堅持開展“師帶徒”培訓(xùn)，各基層單位舉辦“師帶徒”協(xié)議簽訂儀式，并進行優(yōu)秀師徒的評選，近3年來，已有約50名新員工優(yōu)秀出師。對已具備一定工作年限的技能人員，采取結(jié)對培訓(xùn)的方式。每年選擇上年度國網(wǎng)公司或省公司相關(guān)新技術(shù)培訓(xùn)送培成績優(yōu)秀，員工專業(yè)技術(shù)等級高、專業(yè)素質(zhì)過硬或競賽獲獎的員工為傳授方，原則上與本班組未經(jīng)培訓(xùn)的員工（接受方）簽訂結(jié)對培訓(xùn)期協(xié)議，在協(xié)議期內(nèi)，將規(guī)范的工作流程與技能，在工作中傳授給接受方，達到工作技能復(fù)制傳承的目的。協(xié)議期結(jié)束后，由公司培訓(xùn)中心組織考評。
（3）案例分析式培訓(xùn)
對基層單位“五種人”（即：班長、安全員、工作票簽發(fā)人、工作負責人、工作許可人）按專業(yè)分期分批，由基層單位分管生產(chǎn)的副總負責案例教學(xué)，采取案例分析、現(xiàn)場討論的互動式培訓(xùn)，對安全生產(chǎn)知識進行現(xiàn)場考問，既考查“五種人”安全基礎(chǔ)知識的掌握情況，也能提高“五種人”分析問題、解決問題的能力。
2.2規(guī)范過程管理，分層開展培訓(xùn)，確保現(xiàn)場培訓(xùn)工作落實到位
（1）公司培訓(xùn)
公司層面負責逐步建立統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、職責分明、分級實施的培訓(xùn)管理體系。各專業(yè)部門掌握本專業(yè)人員的能力現(xiàn)狀，提出需求，協(xié)助人力資源部制定、落實好本專業(yè)年度各項培訓(xùn)計劃的組織和實施；培訓(xùn)中心配合做好培訓(xùn)需求調(diào)查、實訓(xùn)基地建設(shè)、培訓(xùn)設(shè)施維護、課程開發(fā)、師資儲備等工作，組織開展好各項培訓(xùn)工作。
（2）基層單位培訓(xùn)
基層單位負責組織開展本單位現(xiàn)場培訓(xùn)工作，在年初按照本單位培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計劃，報公司人力資源部審批備案。按計劃組織培訓(xùn)，做好培訓(xùn)記錄，以備公司人資部抽查。按計劃督促實施本單位師帶徒、結(jié)對培訓(xùn)，不定期開展技術(shù)問答、現(xiàn)場考問、反事故演習、專業(yè)對抗賽等，指導(dǎo)督促本單位班組完成培訓(xùn)任務(wù)。
（3）班組培訓(xùn)
班組負責開展日常安全學(xué)習、作業(yè)前培訓(xùn)、作業(yè)演練、師帶徒、結(jié)對培訓(xùn)的實施，做好培訓(xùn)記錄，按要求達到培訓(xùn)目標。
2.3加強硬件建設(shè)，加大培訓(xùn)投入，創(chuàng)造現(xiàn)場培訓(xùn)有利條件
（1）建設(shè)應(yīng)急培訓(xùn)基地
以打造“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、首戰(zhàn)用我、用我必勝”的應(yīng)急隊伍為目的，公司于2010年6月正式啟動了應(yīng)急基地建設(shè)工作，經(jīng)過兩年精心打造，建成了占地面積為24750平方米的應(yīng)急培訓(xùn)基地，開創(chuàng)華中地區(qū)“兩個一、三個最”：既是華中地區(qū)第一家，也是唯一一家；占地面積最廣，培訓(xùn)設(shè)施最多，培訓(xùn)課程最全。累計實現(xiàn)32個培訓(xùn)項目，開發(fā)形成了滿足5類人員的7套培訓(xùn)課程方案、10類培訓(xùn)項目的培訓(xùn)大綱。應(yīng)急培訓(xùn)基地于2012年5月投入使用以來，承擔了應(yīng)急人員現(xiàn)場培訓(xùn)11期，共860人。
（2）做好安全培訓(xùn)
2012年6月13日正式投用的武漢供電公司安全教育基地，建筑面積650平米，設(shè)有五大展區(qū)、16個安全教育功能模塊，是全省目前面積最大、功能最全、科技含量最高的安全教育基地，實現(xiàn)了看、學(xué)、練、考、體驗、互動全過程、流程化培訓(xùn)模式。公司充分發(fā)揮安全教育基地的現(xiàn)場培訓(xùn)功能。制訂了九種人的詳細培訓(xùn)計劃和內(nèi)容，重點進行安全意識和安全生產(chǎn)技能的培訓(xùn)。公司各基層單位每年均組織人員分期分批參加安教室的安全培訓(xùn)，目前已培訓(xùn)181期，累計培訓(xùn)6906人。
（3）集中建設(shè)
公司培訓(xùn)中心負責集中建設(shè)完善投入大、占地廣、設(shè)施復(fù)雜的實訓(xùn)場地。建設(shè)完成了配網(wǎng)帶電作業(yè)實訓(xùn)基地，對現(xiàn)有的高壓配電室、低壓配電室、變電站綜合自動化等9個實訓(xùn)室的設(shè)備及場地進行完善，完成抄核收室的設(shè)備改造。逐步擴大培訓(xùn)場地，分批次建設(shè)輸電、配電、變電、供用電4大專業(yè)的實訓(xùn)室配套設(shè)施，為公司技能人員實操培訓(xùn)提供有利條件。
（4）分散建設(shè)
在六個遠城區(qū)供電公司開展小型實訓(xùn)場地建設(shè)，各單位根據(jù)實際情況和需要，確定了建設(shè)電力電纜、低壓配電、裝表接電三個專業(yè)的實訓(xùn)室，并提出建設(shè)標準，由公司人資部和相關(guān)專業(yè)部室審核通過后實施。
2.4健全考核機制，強化培訓(xùn)考核，提升現(xiàn)場培訓(xùn)工作質(zhì)效
（1）分階段考核
成立培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組和考核領(lǐng)導(dǎo)小組，建立公司、基層單位、班組三級培訓(xùn)管理網(wǎng)絡(luò)，全面實行培訓(xùn)考核制度，根據(jù)不同崗位的具體情況，制訂出培訓(xùn)考核方案和考核標準。將教育培訓(xùn)作為全年工作的重點，通過年度、季度、分期考核，與其它重點工作同部署、同檢查、同考核，形成培訓(xùn)工作閉環(huán)管理。
（2）分層、分類考核
對基層單位從培訓(xùn)計劃制訂、培訓(xùn)組織實施、員工培訓(xùn)成效等方面進行綜合評價。對技能人員進行崗位分類，“五種人”按照公司相關(guān)管理辦法，公司組織進行崗前培訓(xùn)考核、崗位培訓(xùn)考核和持證上崗。對一般技能人員，實行持證上崗制度。對新員工進行為期不少于一個月的集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括電力發(fā)電、變電、配電、營銷等核心業(yè)務(wù)流程，以及公司基本管理制度、安全生產(chǎn)工作規(guī)程和基本安全技能并進行考核。對轉(zhuǎn)崗人員進行為期1個月的崗前培訓(xùn)，并組織統(tǒng)一考試，近年來，已組織主多分開、“三集五大”各類轉(zhuǎn)崗人員282人進行了轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。
2.5豐富激勵手段，注重結(jié)果應(yīng)用，有效促進員工行為轉(zhuǎn)變
（1）物質(zhì)激勵
對于培訓(xùn)工作優(yōu)秀單位、班組，給予教育經(jīng)費補助、提升培訓(xùn)軟、硬件設(shè)施等獎勵。對各種統(tǒng)考、調(diào)考、競賽獲得名次者，給予一次性獎勵。對班組“師帶徒”、結(jié)對培訓(xùn)完成較好的，協(xié)議雙方均給予績效加分獎勵。員工培訓(xùn)考核結(jié)果與年度業(yè)績考核掛鉤，年度考核按分值進行績效等級的劃分。
（2）精神激勵
將培訓(xùn)作為優(yōu)秀員工的福利和獎勵，依據(jù)員工績效情況及貢獻大小，確定員工參與培訓(xùn)層次的高低，使員工感到培訓(xùn)是一種榮譽、是一種長遠投資，是單位自己工作的肯定、是贏得更多機會的途徑。營造“崇尚知識、尊重人才”、“學(xué)習工作化、工作學(xué)習化”的文化氛圍，借助環(huán)境產(chǎn)生的驅(qū)動力和約束力，促進員工的自我加壓。
（3）發(fā)展激勵
對考核結(jié)果優(yōu)秀的技能人員，符合“五種人”任用條件的，可由單位申報擔任“五種人”，享受有關(guān)待遇。年度考核結(jié)果為“優(yōu)秀”的“五種人”，優(yōu)先推薦為各類安全生產(chǎn)獎項候選人。公司每年選拔一定比例的“五種人”作為公司培訓(xùn)中心的內(nèi)訓(xùn)師，作為員工技能培訓(xùn)的師資力量，并享受相關(guān)經(jīng)濟待遇。連續(xù)擔任“五種人”四年及以上且年度考核均為“優(yōu)秀”者，在公司干部選拔、后備干部培養(yǎng)及本部管理專技崗位招聘中，同等條件下，優(yōu)先選拔和聘用。
3經(jīng)驗總結(jié)
“三集五大”體系建設(shè)逐步推進，員工的思想及工作任務(wù)等因素不斷發(fā)生變化，需要員工在更熟練的掌握本崗位業(yè)務(wù)技能的同時，還需了解相關(guān)專業(yè)的基本技能?；趰徫坏男枰?，員工必須盡快實現(xiàn)從理論到實操的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)場培訓(xùn)能更直接、更快速的達到培訓(xùn)目的。
3.1做實計劃
計劃是源頭，必須在不同層面進行調(diào)查、收集，充分了解一線員工不同的培訓(xùn)需求，結(jié)合實際情況開展需求分析，制定出內(nèi)容充實、符合實際、切實可行的培訓(xùn)計劃。
3.2嚴格實施
現(xiàn)場培訓(xùn)的實施主要依托班組，公司實行統(tǒng)一管理、分級實施的原則，初步建立培訓(xùn)三級管理體系，嚴格制定各層面工作職責，嚴密部署各層面培訓(xùn)任務(wù)，嚴格落實各層級培訓(xùn)工作。
3.3細化考核
面對復(fù)雜的培訓(xùn)個體和多變的培訓(xùn)環(huán)境，考核機制必須按一定的標準、一定的秩序、一定的規(guī)范運作，才能產(chǎn)生良好的效果。在制定考核措施時，應(yīng)盡量考慮細分考核類別、細化考核內(nèi)容、細致考核過程，注意各種考核方式的相互滲透、綜合運用，以調(diào)動每一個員工參與教育培訓(xùn)的積極性。
關(guān)鍵詞：知識管理 課程開發(fā) 三位一體
中圖分類號：F4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）01（a）-0-02
知識資本在當代已日益成為企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢競爭力，而知識管理則是提升知識資本的有效手段。南方電網(wǎng)超高壓輸電公司自成立以來，在短短的9年時間里，以領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)，運行、維護和管理著國內(nèi)獨一無二、世界少有的結(jié)構(gòu)堅強、科技含量高、駕馭難度最大的現(xiàn)代化電網(wǎng)。在各項生產(chǎn)活動中，一方面生產(chǎn)技術(shù)人員的崗位變動頻繁，經(jīng)常需要進行快速地學(xué)習和積累，以適應(yīng)新的環(huán)境及技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)；另一方面，各類技能專家在挑戰(zhàn)性工作中積累了大量的知識經(jīng)驗和技能訣竅，但常因缺少一套行之有效的知識管理的方法和模式，阻礙了知識在組織和隊伍中有效沉淀和傳承的速度和效率。業(yè)務(wù)的實際需要與知識管理的脫節(jié)，是阻礙業(yè)務(wù)效率提高的關(guān)鍵原因。根據(jù)這一思路，超高壓輸電公司結(jié)合一線生產(chǎn)崗位在生產(chǎn)、培訓(xùn)考核中的實際需要，研究形成了一套內(nèi)部課程開發(fā)新模式，并在實踐應(yīng)用中取得了良好效果。
1 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)的現(xiàn)狀分析
目前，對電力系統(tǒng)生產(chǎn)技能類培訓(xùn)課程的研究與開發(fā)中普遍存在的問題有以下幾方面。
1.1 課程實用性程度較低
電力系統(tǒng)涉及范圍較廣，一般的培訓(xùn)課程都偏重于知識原理介紹，而沒有有效針對實際工作問題提供培訓(xùn)內(nèi)容，與各生產(chǎn)崗位業(yè)務(wù)直接相關(guān)的課程不多。與此同時，不少課程缺乏完成實際工作所需要的軟性技能的經(jīng)驗總結(jié)、典型案例的提煉和分享，致使其實用性表現(xiàn)不佳。
1.2 課程規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性
一般的培訓(xùn)課程即使與各生產(chǎn)崗位工作相關(guān)，但都缺乏把培訓(xùn)工作提升到知識管理、沉淀經(jīng)驗、能力傳遞的高度，往往偏重于業(yè)務(wù)流程的講解，缺乏針對崗位工作的經(jīng)驗傳授、典型案例和操作練習，課程的針對性較差。且傳統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)主要是對培訓(xùn)師演講培訓(xùn)技巧的訓(xùn)練，不能幫助內(nèi)訓(xùn)師有效提升其核心能力―課程開發(fā)能力，成果轉(zhuǎn)化率較低。
1.3 課程開發(fā)缺失規(guī)范可行的共享傳承機制
對電力企業(yè)而言，多年積累的事件處理經(jīng)驗與核心技能是一筆巨大的財富。然而，這筆財富被分散地隱藏于各地域、各部門、各專業(yè)，甚至是各技術(shù)技能專家之間，以致當同樣的問題出現(xiàn)時，曾經(jīng)積累下來的經(jīng)驗未能有效共享和傳承，容易造成各單位的時間、精力、資源的浪費。
2 知識管理視角下培訓(xùn)課程開發(fā)的定位
知識管理的視角下，教育培訓(xùn)工作肩負三個重要職責，即業(yè)務(wù)部門服務(wù)商、員工發(fā)展顧問和企業(yè)戰(zhàn)略推動者。課程資源開發(fā)建設(shè)是教育培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)和重點，是肩負起上述三個責任的重要支撐措施，具體體現(xiàn)在以下三個方面：（1）培訓(xùn)課程開發(fā)過程就是幫助業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)、積累和提升企業(yè)核心能力的過程；（2）通過為員工提供學(xué)習資源，能夠有效支持員工職業(yè)生涯發(fā)展；（3）培訓(xùn)課程開發(fā)是將企業(yè)發(fā)展所需要的能力，有效復(fù)制到員工身上的重要手段。根據(jù)這一定位，結(jié)合對一線生產(chǎn)業(yè)務(wù)的梳理，借鑒參考國內(nèi)外相關(guān)技術(shù)應(yīng)用的案例和最佳實踐，超高壓輸電公司建立了基于知識管理的培訓(xùn)課程開發(fā)新模式―“三位一體”培訓(xùn)課程開發(fā)
模式。
3 超高壓輸電公司內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)模式的創(chuàng)新：思路、方法與工具
3.1 “三位一體”的培訓(xùn)課程開發(fā)模式思路
“三位一體”的課程開發(fā)模式認為，課程開發(fā)要抓住“課程開發(fā)就是對組織知識和能力進行管理”這一核心，即課程開發(fā)的過程中，要使開發(fā)人員（一般為內(nèi)訓(xùn)師）掌握最關(guān)鍵的培訓(xùn)課程開發(fā)能力，使用時要懂得傳授最關(guān)鍵的工作經(jīng)驗。在開發(fā)課程課件時，融入課程開發(fā)能力的培訓(xùn)，使內(nèi)訓(xùn)師在完成培訓(xùn)后懂得如何總結(jié)工作經(jīng)驗，持續(xù)開發(fā)課件，達到從培訓(xùn)課程開發(fā)的源頭上保障課程有效、可用的效果，同時解決內(nèi)部培訓(xùn)中經(jīng)常遇到的“內(nèi)訓(xùn)課程與基層、一線的需求脫離”難題。知識管理是現(xiàn)代管理中提升組織能力的重要方式。以崗位能力標準為基礎(chǔ)，以項目制為推進方式，以崗位培訓(xùn)規(guī)范和關(guān)鍵技術(shù)技能培訓(xùn)課件建設(shè)為突破口，同時實現(xiàn)“建立一套培訓(xùn)規(guī)范，培養(yǎng)一批內(nèi)訓(xùn)師，開發(fā)一批培訓(xùn)課程”的工作目標。該模式采用項目制，每個內(nèi)訓(xùn)師都分配有具體的課程開發(fā)任務(wù)，保證每個受訓(xùn)人員在完成課程開發(fā)任務(wù)的同時，完成能力的提升，使生產(chǎn)流程與知識管理緊密結(jié)合，既讓知識服務(wù)于生產(chǎn)，又在生產(chǎn)的過程中促進知識的交流與創(chuàng)新。主要的培養(yǎng)步驟
如下。
3.1.1 人課匹配。在選拔課程開發(fā)人員時，除對學(xué)歷素質(zhì)、職業(yè)資格、工作經(jīng)驗等資格進行考量外，還需要根據(jù)將要開發(fā)的課程確定適合的候選人，使其可在課程開發(fā)前準備好課程素材。
3.1.2 明確任務(wù)。在課程開發(fā)工作啟動前，明確學(xué)員在培養(yǎng)課程中應(yīng)依據(jù)的崗位培訓(xùn)考核大綱和課程體系，以及需要開發(fā)的課題。培訓(xùn)中由授課老師講解培訓(xùn)課程開發(fā)要求和技巧，使學(xué)員明確如何進行課程內(nèi)容梳理和課程文件制作。
3.1.3 課程審核。在課程開發(fā)的過程中，授課老師根據(jù)課程開發(fā)標準，檢查課題內(nèi)容的編排和組合，對課程提出修改意見，并與學(xué)員共同修改完善。
3.1.4 課程試講。授課老師對內(nèi)訓(xùn)師在授課過程中遇到的常見問題，結(jié)合內(nèi)訓(xùn)師自己開發(fā)的課程，進行提問與反饋等授課技巧的鍛煉，提高培訓(xùn)能力；結(jié)束前組織內(nèi)訓(xùn)師使用自己開發(fā)的課件進行試講，并對課程質(zhì)量和授課技巧進行審核。
3.1.5 課后跟進。內(nèi)訓(xùn)師在培訓(xùn)中完成的課件還需要在課后補充完善，授課老師在課后將對內(nèi)訓(xùn)師修改過的課件進行再次審閱。此外，項目還建立了一套完整的內(nèi)部質(zhì)量控制措施，對課程專業(yè)知識的正確性和準確性進行嚴格把關(guān)，保證課件質(zhì)量持續(xù)改善以達到標準。
3.2 課程開發(fā)技術(shù)方法與工具
超高壓輸電公司在課程開發(fā)過程中，深入一線生產(chǎn)業(yè)務(wù)核心，并采用一套以先進的QUICK快課?為核心的課程開發(fā)方法及工具。該方法通過幫助技能專家運用“問題導(dǎo)向思考”、“差異導(dǎo)向思考”和“改善導(dǎo)向思考”三種思維方法整理自己的經(jīng)驗，再運用問題啟發(fā)、練習運用、說明解釋、案例示范去展開核心的技術(shù)要領(lǐng)，從而有效地幫助開發(fā)者將內(nèi)隱知識經(jīng)驗顯性化，成為可以傳遞的知識。
3.2.1 隱性知識顯性化。內(nèi)訓(xùn)課程的關(guān)鍵貢獻在于隱性知識的顯性化。在技術(shù)手段方面，QUICK快課?課程制作軟件采用了Key-Value隊列、關(guān)系二維表及有序樹等核心數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，有效存儲技能專家根據(jù)來自作業(yè)標準等的顯性知識和結(jié)合自身技能工作經(jīng)驗的隱性知識。
基于課程框子開發(fā)超高壓輸電專業(yè)課程的流程如下：第一步，規(guī)劃課程的基本信息。根據(jù)快課軟件的提示，內(nèi)訓(xùn)師對將要挖掘的隱性知識進行規(guī)劃，圈定應(yīng)知應(yīng)會等課程目標。第二步，搭建知識邏輯架構(gòu)。運用快課軟件的“結(jié)構(gòu)助手”功能，內(nèi)訓(xùn)師對所要呈現(xiàn)的知識進行自頂向下逐步分解，通過“步驟法”和“序數(shù)法”，對要點的結(jié)構(gòu)按照先粗后細的順序進行梳理，使知識點形成樹狀的金字塔結(jié)構(gòu)。第三步，細化知識點的描述。按照快課軟件的提示，內(nèi)訓(xùn)師對樹狀結(jié)構(gòu)中每個知識點進行細化描述，提煉知識點對應(yīng)的口訣、添加文字描述、插入示對案例和示錯案例。第四步，構(gòu)建知識考查體系?？煺n軟件的“出題助手”功能支持內(nèi)訓(xùn)師在課件中形成結(jié)構(gòu)化和標準化的題目體系，以達到考查目的?？疾轭}目包括“過關(guān)測試”和“總測試”兩部分。過關(guān)測試按照樹狀知識結(jié)構(gòu)的不同章節(jié)，有針對性的考查相應(yīng)知識點?？倻y試則著眼全局，對課程的知識覆蓋進行全面考查。第五步，參與專家評審。內(nèi)訓(xùn)師開發(fā)出課件的初稿后，需要對課件的形式和內(nèi)容進行評審。在課件形式方面，快課軟件支持輔導(dǎo)老師對已形成的知識架構(gòu)和知識點進行批注。在課件的內(nèi)容方面，由同行專家提出針對性改善意見，由內(nèi)訓(xùn)師給出相應(yīng)的修改。在工作方法論方面，技能專家運用三種思維方法整理隱性的經(jīng)驗知識，使用QUICK軟件使其顯性化：（1）從問題導(dǎo)向思考，找出哪些方面是新手容易犯錯的。（2）從差異導(dǎo)向思考，找出哪些方面是專家與新手在完成工作中不一樣的。（3）從改善導(dǎo)向思考，找出哪些方面改進做法可以更有效率更高質(zhì)量地完成工作。
3.2.2 顯性知識結(jié)構(gòu)化。QUICK快課?課程制作軟件基于知識管理的理念而設(shè)計，采用問題啟發(fā)（Q）、練習運用（U）、說明解釋（I）和案例示范（C）去幫助學(xué)習者更好地理解和掌握KNOW-HOW（K-關(guān)鍵訣竅）。存儲在核心數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)中的顯現(xiàn)知識，通過軟件的前序遍歷有序樹的關(guān)鍵算法，并經(jīng)由微軟Office辦公軟件的ActivePresentation、ActiveWindow等基礎(chǔ)接口，直接形成可用于授課使用的PPT課件。超高壓公司生產(chǎn)崗位技術(shù)技能課件的課程框子主要包含七個部分，分別為前言、基礎(chǔ)介紹、主題切入、技能訣竅、整體測試、視頻回顧、示范練習。前言部分主要針對課件的基本信息，如課件的作者、課程目標等信息；基礎(chǔ)介紹提供信息準確理解及定位所講解的操作。主題切入部分利用真實案例有效設(shè)置課件懸念，提起學(xué)習興趣。在課件的技能訣竅展示中，主要通過對技能訣竅進行有效的結(jié)構(gòu)分解，并對訣竅點通過符合快課要求的具體說明，以及對易犯錯誤和異常情況處理進行立體闡述。最終，還將通過整體測試及視頻回顧部分對課件內(nèi)容進行重溫，達到總結(jié)回顧的目的。利用“課程框子”工具搭建出一個技術(shù)技能課件的結(jié)構(gòu)，幫助學(xué)員迅速形成課件，課程結(jié)構(gòu)突出體現(xiàn)技術(shù)技能課程的特點，并通過運用口訣法、步驟法、序數(shù)法、嵌套法等條理化方法整理出知識訣竅，內(nèi)容編排分類及次序得當，便于學(xué)習者的學(xué)習和掌握。
3.2.3 結(jié)構(gòu)知識共同化。在課程開發(fā)的基礎(chǔ)上，通過交互式設(shè)計完成課件開發(fā)，同時開發(fā)交互評測方式以滿足技能考核的要求。課程通過增加集成界面（視頻、圖片等）供學(xué)員更方便地開展自主學(xué)習，同時結(jié)合課間練習讓課程更加緊湊，并根據(jù)學(xué)員所學(xué)給予即時反饋。
4 新模式的實施效果
超高壓輸電公司通過上述的實施思路和實施方法，經(jīng)過實踐和創(chuàng)新，逐步實現(xiàn)了對內(nèi)部知識的系統(tǒng)管理，為公司帶來了三大價值：一是將優(yōu)秀員工未編碼的技術(shù)技能技巧剝離出來，成為可復(fù)制的知識，為技術(shù)技能的保留與傳承奠定基礎(chǔ)，實現(xiàn)知識提煉價值；二是通過標準化的課件制作和內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)場培訓(xùn)，將內(nèi)訓(xùn)師必備技能有效而廣泛地傳遞給基層員工，實現(xiàn)知識傳遞價值；三是通過PDCA的流程，持續(xù)改善培訓(xùn)課程質(zhì)量，最終達到技術(shù)技能標準化，實現(xiàn)知識進步價值。
在實際的培訓(xùn)課程開發(fā)過程中，需要重點關(guān)注兩個方面：
4.1 課題的規(guī)劃
課題是課件內(nèi)容的核心概括，課題范圍的準確定義將有助于課程開發(fā)者在既定的框架下清晰闡述所需要傳達的知識和經(jīng)驗。一是要避免因為課題太大而導(dǎo)致內(nèi)容空泛，二是要避免范圍太小而導(dǎo)致內(nèi)容過于簡單。從實際項目經(jīng)驗得知，課題所傳達的內(nèi)容需要在有效的時間內(nèi)讓學(xué)員充分利用時間碎片進行學(xué)習，同時保證學(xué)習質(zhì)量。
4.2 質(zhì)量的保證
在實際的課程開發(fā)過程中，課程質(zhì)量需要通過開發(fā)前、開發(fā)中和開發(fā)后實施不同的質(zhì)量控制手段達到。開發(fā)前，需要課程開發(fā)人員正確理解所開發(fā)課題覆蓋的范疇，防止出現(xiàn)偏差；開發(fā)中，課程框架保證符合課件的邏輯結(jié)構(gòu)并且完整后，方能進行內(nèi)容的填充；開發(fā)后，需要反復(fù)經(jīng)過同專業(yè)專家的共同評審，反復(fù)修改完善才能確定課件的內(nèi)容。
具體而言，新模式實現(xiàn)了以下三點管理效益：
4.2.1有助于提升員工崗位勝任能力。所開發(fā)課程圍繞員工履行崗位職責所需要的能力進行開發(fā)建設(shè)，并通過對關(guān)鍵崗位關(guān)鍵能力的全覆蓋，使員工能力提升與組織要求保持一致。
4.2.2 有助于提升員工技能標準化水平。所開發(fā)課程將標準化的技能固化下來，使位于不同地點的相同崗位人員在學(xué)習課件后，或使用電子課件進行現(xiàn)場培訓(xùn)后，不僅是能夠用正確的步驟做正確的事，而且每一個步驟都能夠運用正確的方法去做。
4.2.3 實現(xiàn)了內(nèi)部知識沉淀。課程將富有經(jīng)驗的員工（課件開發(fā)者和課件審核者）的訣竅與經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可以積累和傳承的知識。
5 結(jié)語
南方電網(wǎng)超高壓輸電公司在理論結(jié)合實踐的過程中，從對培訓(xùn)定位的重新思考開始，對能力管理和知識管理進行探討，分析一線生產(chǎn)員工培訓(xùn)現(xiàn)狀，將知識管理應(yīng)用在課程開發(fā)建設(shè)中，研究提出的“三位一體”課程開發(fā)建設(shè)模式有效解決了培訓(xùn)體系中培訓(xùn)實施標準不一、培訓(xùn)資源匱乏、培訓(xùn)師資分散、培訓(xùn)手段有限等問題，盤活了培訓(xùn)資源的運作，解決了培訓(xùn)體系中資源有效利用的問題，為達到“培訓(xùn)為生產(chǎn)服務(wù)、培訓(xùn)與員工發(fā)展緊密結(jié)合、培訓(xùn)資源系統(tǒng)運作、培訓(xùn)資源統(tǒng)一標準”的目的創(chuàng)造了資源基礎(chǔ)，是一項卓有成效的探索與創(chuàng)新。
參考文獻
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公開信中，面對勁霸遭遇的有史以來最嚴重的市場下滑，洪忠信認為：勁霸目前存在的內(nèi)部管理和工作作風問題，已經(jīng)遠遠超過了市場打擊。
這是一個令人警醒的信號，一個服飾行業(yè)再次到了“經(jīng)營模式變革”的信號！擊敗企業(yè)的不是市場因素，而是“傳統(tǒng)零售”下的一系列“舊有盈利模式”！該網(wǎng)絡(luò)公開信是否100%真實不是最重要的，關(guān)鍵在于指出了行業(yè)普遍存在的管理問題。這種亂象一樣存在于鞋、皮具、家紡、腕表、百貨公司，甚至非服飾行業(yè)，這是具備“大時代”特征的管理焦點。
At the end of last year， a letter from Hong Zhongxin， CEO of K-BOXING， which was written to his employees， had been spread on internet， and the letter had triggered a heated debate. It is said that Su Shulin， the Governor of Fujian Province had made the comments about the letter which was strongly recommended to enterprises.
Hong Zhongxin said in this letter that K-BOXING which had been suffering the worst of the market downturn， existed internal management and workstyle issues， which was more serious than the strikes from market.
公開信部分內(nèi)容摘錄如下：
再不面對我們自身的問題，成就偉大企業(yè)的愿景可能真的就變成了不能實現(xiàn)的夢想；我們的價值觀也僅僅成為一個掛在墻上的口號。
我們?yōu)榻K端提供POP，由三大系統(tǒng)合作完成。本應(yīng)齊心協(xié)力協(xié)作完成的這項很簡單的工作，卻因為責任心和職業(yè)操守而導(dǎo)致延誤？？不是迅速解決問題而是一再推諉、互相指責，溝通會議開了無數(shù)次，依舊無法推進工作？？這件事情最終不得不開全體高管會議進行裁定。
我們的三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)本應(yīng)是互相支撐、相輔相成的鐵三角，產(chǎn)供與商品，卻不斷因為本位的工作心態(tài)和簡單的KPI導(dǎo)向，造成很多環(huán)節(jié)的低效溝通、反復(fù)推脫，互相責怪，為一件小事情居然郵件來回幾十次而最后仍然讓工作停頓，直至要最高層出面調(diào)停。
？？供應(yīng)鏈貨期項目進行了一年，目標是為了縮短供應(yīng)周期、按照市場需求準時交貨，而結(jié)果是什么？結(jié)果是每一個與貨期有關(guān)的部門都給自己留了更多的時間，計算出來有些產(chǎn)品的加工周期長達半年以上。至今為止我們有很多交貨的延誤。這就是我們站在消費者、客戶角度的工作導(dǎo)向？我認為這是為了所謂的KPI，損害公司利益的瀆職行為。
？？甚至到了目前，大家連互相溝通都不愿意進行，以所謂職責明確作為不協(xié)同的借口、以職業(yè)化作為不合作的理由、以流程規(guī)定作為不負責任的說辭。
符合勁霸價值觀的員工尤其是管理者，首先要具備的是使命感和奉獻精神，其次要在遇到困難時勇于承擔、坦誠正直挺身而出？
以不勞而獲、不負責任、不思進取的態(tài)度工作？？你不是勁霸一員，我會毫不客氣地請你離開。若你以為工作就是天天混日子，你的追求就是不求無功但求無過，你也不是勁霸的一員，我也會請你離開。
偽劣制度 導(dǎo)致文化空心化
中國幾千年的儒家教化，使得我們這個民族最不缺乏就是仁義道德之類的口號和理念。這是中國企業(yè)家血液里很難洗干凈的劣根性，和管理的空洞化息息相關(guān)。
沒有人能夠否認價值觀和企業(yè)文化的重要性。積極和消極的工作價值觀，對結(jié)局的影響巨大。這就如同那個非洲賣鞋的經(jīng)典故事：積極的人看到的是非洲人沒有鞋子穿，市場一片大好，要大力優(yōu)先占領(lǐng)；消極的人看到的則是非洲人不穿鞋，產(chǎn)品一定賣不出去，這個市場沒啥好開拓的。
那么，好的價值觀和企業(yè)文化是如何形成的？
員工并非天生如此。既然推諉、消極、借口文化不是公司倡導(dǎo)的，當初招聘時，凡是這種價值觀的人，都不會入職。既然員工入職時沒有這種價值觀問題，為什么工作一段時間就出現(xiàn)了，還愈演愈烈？還有不少民營企業(yè)的中層和高層，多是長期服役，內(nèi)部提拔，為什么這種與企業(yè)文化背道而馳的風氣，會成為部分管理者的價值觀？
如果不深究更深層的原因，認為是人的思想出了問題，就要從整頓思想下手，那我們就要問問，為什么今年3月份《青春的雷鋒》上映，南京首映了9場零票房，太原首映了4場零票房？
雷鋒的光輝典型大家都熟悉，從20世紀60年代學(xué)雷鋒到現(xiàn)在，差不多50年了。為什么導(dǎo)演和演員煞費苦心，拍出自我評價還算是優(yōu)秀的道德教化電影，居然成為“零票房”？這與此前不久上映的搞笑片《泰囧》獲得了12億的票房形成了鮮明的對比——這個堪稱文化笑話的現(xiàn)實已經(jīng)在告訴世人：今天純粹的道德感化、道德教育是多么蒼白無力。
如今，員工塑造、職業(yè)態(tài)度、企業(yè)文化的培訓(xùn)，做了一場又一場；名家講師的錄像碟片，機場書店播了一年又一年；態(tài)度決定一切的書籍，書店里一堆又一堆；企業(yè)自費購書群發(fā)給員工學(xué)習，一次又一次？？是不是管理層、員工上了課，看了書，心靈上認可了這種價值觀，態(tài)度問題就迎刃而解了呢？
恐怕更為真實的是，培訓(xùn)課堂上充斥的是口頭的應(yīng)付，態(tài)度的無奈，心中的抗拒？？
為什么我們的企業(yè)倡導(dǎo)偉大文化，常常沒有生根發(fā)芽，總是流于形式呢？
回顧20世紀90年代初期，很多國企轉(zhuǎn)制為股份制甚至私營企業(yè)，設(shè)備沒有很大的改變，產(chǎn)品沒有很大的改變，員工還是原來的那一群人，僅僅公司機制改了，企業(yè)就重新煥發(fā)活力，扭虧為盈。說明人的行為更大程度上是受制度影響的。
眾所周知，服裝服飾是市場充分競爭的行業(yè)，誰都知道“顧客是上帝”。為了吸引顧客，留住顧客，企業(yè)無不絞盡腦汁。下面我們就來看看某著名男裝上市公司的《VIP顧客的積分禮品兌換表》（表一），看看這家在終端培訓(xùn)時非常強調(diào)善待顧客、倡導(dǎo)“以人為本”的企業(yè)，是如何貫徹“顧客至上”的文化價值觀的。
分析一下這個簡單的《VIP顧客的積分兌換禮品表》，一股霸氣迎面而來，整個表格沒有絲毫的尊重之意。
什么是VIP！非常重要的客人才叫VIP！一家門店一個企業(yè)有多少VIP顧客？
積分兌換禮品是對顧客長期光顧品牌的一種感謝，表達的是“禮品雖輕情意重”的意思，是VIP客戶忠誠度營銷的重要手段。結(jié)果呢？
1.整個表格手續(xù)繁雜，又是簽字又是聲明，好像什么天大的事情。不就是一個小小的禮品嗎？我是VIP，有的是消費力，根本不在乎你一個什么小禮品！
2.本來積分夠了就能兌換，這里卻要店長批示、區(qū)域主管批示。是什么意思？這些積分都是顧客買服裝時真金白銀換來的，難道我買衣服的時候也要你們管理層批？這哪里是在送禮，分明是一種高高在上的施舍！
3.兌換禮品出現(xiàn)質(zhì)量問題，收到禮品的七天內(nèi)退回時務(wù)必保留“原包裝、內(nèi)附說明書以及文件”，“過期不予受理”。如果說連少量的VIP客戶禮品，企業(yè)都不能保證質(zhì)量，那我們倒要問問這家著名的服裝品牌：“你的產(chǎn)品比這禮品多得多，你又該如何確保質(zhì)量？”
禮品出現(xiàn)質(zhì)量問題，企業(yè)應(yīng)該感到慚愧、歉意，而這里呢？理直氣壯要求顧客遵守近乎苛刻的禮品退貨方法。本來是企業(yè)購買禮品質(zhì)量出了問題，不問責自己，反而給因質(zhì)量要退貨的顧客上設(shè)置千般障礙，這樣的制度能讓員工實施“顧客至上”的理念嗎？我看到更多的是橫眉冷對千夫指！
4.再說說“禮品數(shù)量不夠”的條款。既然要感謝客戶，為什么非得讓一些客戶得不到禮品呢？難道那些因為時間原因不能早來的顧客，就不是VIP了嗎？他們的人民幣就不是錢了嗎？有消費能力的VIP，沒有那個時間，也沒有那個興趣來搶你的禮品！
如是無端制造很多兌換禮品的障礙，更不要提還必須到指定店鋪去兌換，快遞還要扣掉積分等等。
這樣的一個《VIP積分兌換禮品申請表》，看起來很嚴謹，看起來有制度，但如果終端服務(wù)人員照章辦理，那么尊重顧客就連墻上的口號都不是。
因此，不要埋怨終端人員服務(wù)顧客的態(tài)度不好，不要指責員工沒有優(yōu)秀的價值觀，請問，假如大量的管理制度都是這樣的話，這樣制度下的員工是什么樣的員工？
有什么樣的制度，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就造就什么樣的文化，企業(yè)的制度，才是員工行為的第一準則！
偽劣“顧客至上”，導(dǎo)致顧客流失，員工懈怠
顧客至上的標語不是員工的精神食糧，也不是顧客的福音，它或許只是墻上的文字裝飾品。
同樣是高舉“顧客至上”旗號，世界上最著名的零售公司沃爾瑪，其每一家門店入門處都貼著這樣顧客服務(wù)守則：
1.顧客永遠是對的。
2.如有疑義，請參照第一條。
為了貫徹這條大多數(shù)員工入職時都“難以理解”的《顧客服務(wù)總則》，沃爾瑪不僅在內(nèi)部宣揚，最關(guān)鍵的是：公司很多管理制度都硬性規(guī)定，甚至嚴苛規(guī)定。
在這家企業(yè)里，開除一個普通員工，需要六次書面警告，并且每一次的警告，都要有人力資源部、部門經(jīng)理以及本人三方共同進行并簽字確認，前后至少需要六個月的時間——沃爾瑪開除一個普通員工是多么艱難。
但是如果你得罪了顧客，被顧客投訴并查明屬實，比如你敢說一句“我不怕你投訴，你去投訴吧”，沃爾瑪最大的可能是立即開除，無論職位高低，無論你個人有多少理由。因為這是公司的高壓線，公司制度就是要體現(xiàn)顧客永遠是對的。既然顧客至上，你怎么可以不怕顧客投訴？
零售業(yè)中，消費者大量的不滿，集中在退貨過程中。為了讓所有的門店在退貨過程中降低顧客不滿，加快處理速度，沃爾瑪在十年前服務(wù)臺員工的退貨現(xiàn)金權(quán)限已經(jīng)是500元，收銀副總退貨權(quán)限已經(jīng)是2000元?？梢哉f，除了貴重商品和大家電以外，幾乎不需要店長事前簽字，就可以按照國家規(guī)定和沃爾瑪有關(guān)規(guī)則快速順利退貨，省略了諸多請示批準程序。
對比上面的案例，兌換一個小小的低價值的禮品還要兩級管理層批準，是多么可笑。
為何我們的店長總是忙得不可開交？是不是每日都在干這些徒勞無功的所謂管理工作？這是一種累死員工的“表格化”管理！
如果詢問服飾行業(yè)的企業(yè)家，他們肯定也認同“顧客是上帝”，但為什么在終端呈現(xiàn)出來卻是另外一番景象呢？是我們的員工素質(zhì)太差，“不勞而獲、不負責任、不思進取”嗎？難道500強企業(yè)選擇員工時，沒有例外全部是優(yōu)秀員工？還是他們具備把普通員工變成優(yōu)秀員工的能力？
姑且不論沃爾瑪在其他方面做得好與壞，單就“顧客永遠是對的”這一條，全體員工做到了堅決貫徹。因為不管員工理解與不理解，公司有一系列嚴格的制度來保證這一文化理念的實施。既然你服務(wù)于這家公司，就沒有任何理由拒絕執(zhí)行公司的管理制度！
偽劣流程，導(dǎo)致過多“協(xié)調(diào)會”
流程設(shè)計最需要關(guān)注的一點是：流程能不能做到讓最傻的員工都不出錯？
在管理培訓(xùn)中，關(guān)于“溝通”的課程是賣得最好的！
“為什么總是溝通不良？為什么如此簡單的問題總是相互推諉，互相指責？”這絕對不是一個企業(yè)管理者的抱怨，而是太多老總的心聲。
當我們按照管理慣例，把問題的解決都寄托在大量的“溝通協(xié)商”上時，為何不想一想：類似終端POP這樣程序化的事情，有必要開會嗎？
一件常規(guī)小事情要動用主力部門共同合作，甚至到達高管會議才能決策，那會議如海便天經(jīng)地義了。美國人開會是為了表示民主，國人開會是為了啥？
有的事情必須開會，有的事情絕對不需要開會，比如類似終端POP之類的事情，根本不需要開會。
也許有人問，不開會怎么做？
開會才能解決問題，這是管理者固化的思維方式與習慣。古代中國漢人統(tǒng)治的朝代，沒有不花費國家財力筑長城的，沒有人質(zhì)疑該不該修長城，只是討論如何去修長城。而康熙皇帝則說，筑長城是為了防蒙古，大量的國力、物力、人力都耗在這堵墻上了，如果用在征服蒙古、開拓新疆、治理好上，那還需要長城嗎？
因此，我們今天看到是明長城，而不是清長城。清王朝300年沒為長城添過一磚一瓦，而是擴展疆域，這才使得長城今天成為中國的“國內(nèi)”景觀。
這就是同樣的問題，不同的解決思路。
【案例】
2002年，當時我們在廣州經(jīng)營大型零售連鎖店，每月要接收幾百家供應(yīng)商送貨。由于收貨單涉及到財務(wù)部對供應(yīng)商的付款，是不能出錯的?？墒亲畛跏肇浀腻e單率高達20%。這意味著每月幾百單的數(shù)據(jù)有誤，導(dǎo)致付款延遲與誤會，供應(yīng)商、采購部十分不滿。
財務(wù)部為了解決這個問題，特地組建核單組，兩個能干的專員，什么也不做，每月就是核對四家門店的進貨單據(jù)。
自然，這種事情次次都在開會，營運部、采購部、門店、財務(wù)部、保安部等在會議上，一樣相互推諉、互相指責，問題一直得不到解決。
為什么國際零售公司從來不會因為收貨單據(jù)問題而開會？
所以，我們不能接受這些收貨單據(jù)上的錯誤，因為一個門店正確地收貨，單據(jù)正確，是最基本的要求，不應(yīng)該出現(xiàn)失誤，更不能月月因為這些錯誤，導(dǎo)致總部各個部門管理層不斷開會協(xié)商。
本著“出了問題，永遠先找流程上的問題，其次再找監(jiān)督上的問題，最后才找人的能力與態(tài)度問題”的管理箴言，我們通過審查流程，發(fā)現(xiàn)收貨流程是參照世界先進零售企業(yè)的流程制定的。明明借用了先進收貨流程，為什么頻頻出錯？難道是保安沒有按規(guī)檢查嗎？難道是員工的責任心不夠嗎？
原來，盡管采用了國際公司的紅線收貨原則，但我們的收貨區(qū)又窄又小，員工培訓(xùn)時間短而技能不熟練，導(dǎo)致收貨區(qū)多家送貨時物品太多，碼放區(qū)分不清，點數(shù)有誤。
于是結(jié)合現(xiàn)狀，我們把收貨流程改成了“ABC三區(qū)”收貨，錯單率大大下降，由20%下降到2%。流程經(jīng)過三次大改造，三次小改動，錯單率降到每家店每個月不超過2單。
運行6個月后，財務(wù)部撤銷了核單組，各個部門再也不需要為收貨錯單開會，自然也就沒了什么協(xié)商、配合、推諉、指責。
改造收貨管理流程，徹底消滅了無用的會議、無益的爭吵！
沃爾瑪這樣的公司，只有總裁山姆·沃爾頓先生一個人在大講企業(yè)文化，全球有1200多人在世界各地門店不斷巡查，工作內(nèi)容是不斷完善、修改沃爾瑪那套管理著5000多家門店的運營制度。
沒有制度，或者制度不完善，就會出現(xiàn)錯誤、漏洞，表現(xiàn)出來則是員工的工作失誤。是首先用制度來消滅問題，還是首先用道德、責任感來消滅問題？
一些基礎(chǔ)的、常規(guī)的、流程性的工作，都應(yīng)依賴于制度來運營。好比終端POP這一類的小問題，就屬于這個范疇，不應(yīng)該通過開會，更涉及不到企業(yè)價值觀、態(tài)度這個層面。
不要強調(diào)所謂的“有制度，只是團隊執(zhí)行不力”，80%以上不是執(zhí)行不力，仍然是制度與流程的設(shè)計弊??！
因此，出現(xiàn)問題，第一是檢討流程，第二是檢討流程，第三還是檢討流程！屬于流程的范疇，請在流程設(shè)計中解決，不屬于部門開會協(xié)商的問題，就不能出現(xiàn)在會議的桌面上！
開會之前，先看看開會的議題是不是值得開會，不要什么蘿卜青菜、山珍海味，都往會議桌上端?；鶎訒h解決什么問題？中層會議解決什么問題？高層會議解決什么問題？有分工的！
皇帝不管村民偷盜，只會審核砍頭死刑，否則，管理層只能不斷投入沒完沒了、沒有效益的會山議海！
“偽劣分工”，導(dǎo)致員工“溝通障礙”
如果不改變部門職責中的錯誤交叉，苛求各個部門之間的所謂的“合作、配合”，那么配合上出現(xiàn)一點點差異，協(xié)調(diào)會、溝通會就是不可避免的。
深圳某著名服裝公司的部門職責，表二分析可見，市場、渠道、商品三大部門，對最重要的銷售任務(wù)，都有分工。
1.零售是一個整體的目標和任務(wù)，市場部負責銷售分析、市場分析、適時調(diào)整銷售策略。銷售策略中最重要的是價格和促銷，但是這兩點職責不在市場部，而在渠道和商品部門；
2.渠道部負責參加百貨公司活動以及組織策劃大型特賣活動。參加特賣活動就涉及價格和平均利潤水平，但是定價管理的權(quán)力和職責在商品部門；
3.商品部門負責采購計劃和定價管理，如果銷售策略和促銷活動都不利，則直接影響采購計劃的數(shù)量。
統(tǒng)計一下，3個部門共計有9項重要的職責，但其中有6項是多部門共同負責，占比達到2/3。
于是，如果生意不理想，如上的部門職責劃分，不吵架、不推卸責任、不大量地開會協(xié)調(diào)，才是怪事！
市場部埋怨價格和促銷不到位，甚至埋怨采購品種和訂貨計劃失誤，導(dǎo)致產(chǎn)品的系列滯銷或者暢銷品不夠賣；
渠道為了制定和策劃銷售特賣活動，肯定要做大量的銷售分析和市場分析，等于重復(fù)市場部的工作內(nèi)容，同時特賣涉及的最重要的價格政策與管理，自己卻要與其他部門協(xié)商決定；
商品部進行的各種采購計劃必須依據(jù)特賣、促銷以及銷售策略，做4次大型活動與做1次大型活動，其采購的商品品種數(shù)量肯定不一樣。同時，產(chǎn)品的質(zhì)量問題，多涉及售后政策和百貨公司的服務(wù)政策，商品部本身較少管理這一領(lǐng)域，由其負責，結(jié)果不得而知。
如此混亂成一鍋粥的三大部門職責劃分，你中有我，我中有你，你牽扯我，我牽扯你，你影響我，我影響你。如果出了問題，根本沒辦法分清楚責任，只有吵架、推脫，于是我們的領(lǐng)導(dǎo)才想到了，是否要強調(diào)所謂的溝通技巧和溝通態(tài)度？是否可以“勇于承擔”？
事實上，因為不能完成工作，會議中的爭論、職責、推脫、借口，更是自然而然的事！
“偽劣標準化”，導(dǎo)致“金牌店長”成為必需品
用幾百、幾千個“全能店長”方式實現(xiàn)終端標準化，與現(xiàn)代化科學(xué)零售標準化的本質(zhì)相差甚遠，是南轅北轍的。
曾看到某大型鞋企分公司部門經(jīng)理的崗位職責，洋洋灑灑21條，光巡店時要看的內(nèi)容就幾乎包羅萬象。據(jù)說一個經(jīng)理巡查公司旗下的專賣店時，沒有兩天時間是看不完巡店表格上的要求事項的。
兩天時間才巡查完一家門店，效率何在？一個月能看幾家店？如果管理上百家店，那要幾個月才能看完一次？看了這21條崗位職責后，強烈的第一感受是：這不是部門經(jīng)理的崗位職責，而是一個“類總經(jīng)理”的崗位職責！
再看他們的終端店長職責，也是“全責”崗位的典型。
湖南某服飾品牌，管理層都抱怨店長執(zhí)行力不夠。而調(diào)研的結(jié)果顯示，要做他家的店長，至少需要三個條件：一是三年以上的工作經(jīng)驗；二是至少大專以上文化；三是店長穩(wěn)定工作不跳槽。
為什么呢？
因為管理層安排給店長的大量工作，是不應(yīng)該由店長來做的，包括數(shù)據(jù)分析、商品分析、績效分析、人員激勵、陳列、工資、補貨、訂貨會等等。這樣的店長很難招聘，即使有這樣的人才，他會在店長這個職位上長期服務(wù)嗎？
不是店長的執(zhí)行力不行，而是管理流程與制度出了問題。決勝終端，應(yīng)該“解放店長”，不是把所有的店長都培訓(xùn)為“店總經(jīng)理”式的人物。
如今好店長成了絕對的稀缺資源，公司開一家店不難，難的是沒有好員工、好店長。福建某上市男裝大牌，在全國風暴式實施“落地式培訓(xùn)”，每個培訓(xùn)講師組成一個培訓(xùn)小組，下到門店，以15天為一個學(xué)習周期，就在店里對店長、店員進行現(xiàn)場操作式的培訓(xùn)。
培訓(xùn)絕對實戰(zhàn)了，絕對實操落地了，時間絕對充足了，如此之大的成本投入，效果是可想而知的：如果店長、店員不辭職，效果可能改善；但是如果培訓(xùn)后店長、店員辭職不做、另尋高枝呢？培訓(xùn)成果如何守得?。?/p>
目前，三大網(wǎng)上招聘公司測算出，零售批發(fā)行業(yè)的員工流動率超過50%，勞動力的缺口20%，終端專柜、專賣店的長期現(xiàn)狀是招工不足，并且人員每年流動更換至少2次。大部分終端從業(yè)人員就是初中、高中畢業(yè)的素質(zhì)，把這些人培養(yǎng)成“店鋪總經(jīng)理”，要多少時間，多少成本？就是培訓(xùn)好了，他們能為企業(yè)服務(wù)幾年？
這種“全責”崗位制，究竟還能走多遠？
問題的關(guān)鍵不在于培訓(xùn)是不是實操實戰(zhàn)的，問題也不是培訓(xùn)時間多還是少，不是店長的能力高與低，而是“科學(xué)標準化的終端零售管理”沒有得到根本性的解決。
如果崗位有科學(xué)的分工，職責清楚，并與該崗位要求的能力素質(zhì)配套，很多問題將迎刃而解。
如果職能線、經(jīng)營線、終端零售管理線都劃分得一清二楚，各自盡責，還需要這種全責的崗位嗎？
既然分不清，還要做事，只好胡子眉毛一把抓！生意好了，一白遮百丑；生意不好，壓力如此之大，肯定要有理由為自己開脫，不然全部的責任擔承，哪個承擔得起？
“全責店長”的做法，在管理上出現(xiàn)缺陷，尤其在“終端標準化”上造成了“巨大的成本和浪費”。終端標準化的目的，不是為了把大量的工作移給店長，店長個個都必須是“全能精英”，而是“解放店長”——店長除了做好人員激勵、商品銷售以及陳列執(zhí)行，做好顧客服務(wù)，不需要有更多的工作，實際中也難找到這樣的“總經(jīng)理式”的店長！大量“全能店長”的培訓(xùn)應(yīng)產(chǎn)生的效益，早早被“快速離職”所稀釋。
于是督導(dǎo)部、零售部、市場部，以及加盟商、商最頭疼的事情是“怎樣挽留優(yōu)秀的導(dǎo)購員和店長”。為什么？因為你沒有建設(shè)“科學(xué)零售的管理體制”！如果你有，你將大大減輕對人的依賴，“銅牌店長”一樣甚至超過“金牌店長”的效益，你還用苦苦留人嗎？
在四川的二線城市，一個月PU女鞋銷售的工資提成9000多人民幣，人家導(dǎo)購員照舊離職！什么意思，不是掙得多我就給你服務(wù)！終端店長是一個社會地位很低的工作，職業(yè)上升空間非常有限，還需要一點美貌，一點年輕，一點口才，甚至一點機靈，你能給這個群體的年輕人，提供哪些未來10年的幻想？一個導(dǎo)購員和店長就能滿足她的人生期望？
企業(yè)最好不要發(fā)夢！想用幾次激勵課程來改變一代90后的人生擇業(yè)選擇，只能說是精衛(wèi)填海！
店長目前做的大量的工作，應(yīng)該由體系和管理系統(tǒng)來完成。因此“終端制勝”核心點不在終端，“終端標準化”的核心點也不在終端，而在總公司是否有一個標準化的流程和體系。沒有這個體系，累死店長，也做不到標準化！
我常常把這個問題比喻成“農(nóng)民種田”和“現(xiàn)代化農(nóng)場”的區(qū)別。
要種出一樣的標準化糧食，有兩種方法：第一種就是建設(shè)一個現(xiàn)代化的農(nóng)場，把所有的工作進行科學(xué)有效的分工，育種的專門育種，播種的專門播種，澆水的專門澆水，除草的專門除草和施藥，收割的專門收割。在現(xiàn)代化農(nóng)場中，也用1000個農(nóng)民，但是他們每一個都被分到不同的步驟，被職業(yè)化，每個人負責相應(yīng)的工作，之后農(nóng)場1萬畝地生產(chǎn)的糧食一定是標準化的糧食。
第二種做法，我們把1萬畝地分給1000個農(nóng)民，每個農(nóng)民負責10畝地。之后把每個農(nóng)民都培訓(xùn)成為“金牌農(nóng)民”，“全能農(nóng)民”，從育種到耕種、澆水、除蟲、農(nóng)藥、灌溉最后到收獲，這個農(nóng)民什么都會，最后也是1萬畝的產(chǎn)量。
究竟哪一種方式，才能產(chǎn)出標準化的糧食？
無疑是現(xiàn)代化的農(nóng)場。
哪一種方式是最容易執(zhí)行？
無疑是現(xiàn)代化農(nóng)場。
哪一個方式成本最低？
無疑是現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)。
哪一種方式風險更大？
如果一個農(nóng)民走了，意味著10畝地沒了，如果走了100個農(nóng)民，意味著我們1000畝地沒了。
把1000個農(nóng)民打造成“金牌農(nóng)民”，通過1000個人，每個人種10畝地，完成1萬畝地的標準化種植是非常難的。這樣的標準化，我稱其為“偽標準化”，因為它根本不能實現(xiàn)。我們服裝行業(yè)多年來推行的標準化就是這種“偽標準化”、“假標準化”！只不過在當今服裝的傳統(tǒng)零售模式下的“金牌農(nóng)民”就是“金牌店長”、“金牌督導(dǎo)”，“全能農(nóng)民”就是“全能督導(dǎo)”、“全能經(jīng)理”、“全能店長”罷了。
這就是為什么很多企業(yè)，這么多年一直推行“終端制勝、終端標準化”，制度寫了一大堆，不斷開會講“標準化”多重要，卻不能實現(xiàn)目標。因為是用幾百、幾千個“全能店長”方式實現(xiàn)終端標準化，與現(xiàn)代化科學(xué)零售標準化的本質(zhì)相差甚遠，是南轅北轍的。
標準化本來是要“降低對大量基層人員的依賴”，因為零售業(yè)的從業(yè)人員終究是一個知識層面不高、收入有限、年輕為主、流動較快的群體，可在“傳統(tǒng)初級零售”模式下誕生的“偽標準化”，恰恰是提高了對終端、店長、導(dǎo)購、銷售人員的依賴，甚至是嚴重依賴。一旦人員流動迅速，店長等優(yōu)秀人員被挖角，銷售大幅下挫是常有的現(xiàn)象，企業(yè)前面所有的標準化工作都將石沉大海。結(jié)果，所謂的“標準化”就成了一個“雞肋”——不做不行，做了難見產(chǎn)出，淪為一個死循環(huán)。
那些還繼續(xù)鼓吹和向企業(yè)傳授所謂的“全能督導(dǎo)”、“金牌店長”、“單店管理”、“多店管理”理念和絕招的培訓(xùn)大師們，的確應(yīng)該歇歇了！多年經(jīng)驗總結(jié)就正確嗎？實戰(zhàn)貼近就正確嗎？那要看針對什么目標和目的！
“農(nóng)民種田”的方式一樣實戰(zhàn)，更是中國幾千年農(nóng)業(yè)的精華累積，難道對于今天中國要建設(shè)的“現(xiàn)代化農(nóng)場”、“大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化農(nóng)業(yè)”而言還是正確的嗎？同理，過去10年中國服裝行業(yè)依賴單店個體、夫妻店、原始門店管理經(jīng)驗總結(jié)出來的這一套，對于建設(shè)“標準化連鎖終端”就是正確的嗎？！
如果今天的服裝行業(yè)，目標是管理幾十家門店，不是幾百家、幾千家；如果今天服裝行業(yè)，還是三位數(shù)的增長、三位數(shù)的利潤；如果今天的服裝行業(yè)，還是商品開發(fā)錯誤也不怕，有大量的三、四線市場可以消化庫存；如果今天的服裝市場，還是一開店鋪就拼命賺錢，那就可以繼續(xù)“舊有模式”！
今天，包括皮具、鞋子、家紡、家具在內(nèi)的服裝服飾行業(yè)的企業(yè)家可以用心想一想，企業(yè)有多少利潤，可以繼續(xù)支撐你走一條“高成本”落伍模式的道路？
“制度偽標準”，導(dǎo)致“執(zhí)行不力”
一個制度如果在員工正常執(zhí)行過程中，沒有出現(xiàn)企業(yè)所期望的結(jié)果，這個制度就是“偽制度”，這個流程就是“偽流程”，這個標準就是“偽標準”！
不少企業(yè)發(fā)出“管理制度很多，就是執(zhí)行有問題”的感慨。
因為一個員工執(zhí)行有問題，兩個員工執(zhí)行有問題，一個團隊執(zhí)行都有問題，就說明不單是人的問題，而更多是制度、流程、標準的問題！我們的思考方向是：為什么我們不能改造制度流程，讓員工正常執(zhí)行就能達到預(yù)期效果呢？
下面這兩個案例（表四、表五）是服裝領(lǐng)域的制度案例：
《進貨的管理制度》是某童裝企業(yè)的現(xiàn)行管理制度，進貨時機、進貨原則等一大堆的闡述，但是，10個人對進貨管理有10種判斷。什么叫適量？什么叫進貨太多？什么叫進貨太少？根據(jù)銷售數(shù)據(jù)做進貨判斷，怎么判斷？同樣銷售了50件，究竟進45件合適，還是進55件合適，還是進60件合適？
如果大量的企業(yè)制度都是這種“原始初級”的制度，這樣的制度在執(zhí)行中不走形、不變化多端，才是讓人奇怪的。正因為員工各有不同的做法，不協(xié)調(diào)、不跟板也是常態(tài)，最后肯定是要走進會議室，開會討論、爭論不休的。
《商品銷售預(yù)留流程》也是一個管理制度，這是“科學(xué)零售”體系下制定的流程。
制度表述非常清楚、完整，非減價期間和減價期間，這是非常明確的，公司的價格何時減價，有開始、有結(jié)束，任何員工都不會因為搞錯期間而出現(xiàn)錯誤。
一般情況如何處理，特殊情況如何處理，甚至把顧客留錢的比例與預(yù)留天數(shù)的比例，都做了詳細的規(guī)定，員工只要照著操作就好。
如此定量的流程，只要員工有一定的文化水平，稍加培訓(xùn)，都知道該怎么做。出現(xiàn)例外，則是：
1.員工沒有被培訓(xùn)過，不知道公司給客人留貨的流程；
2.他知道不做或不會做，那就是管理者培訓(xùn)和監(jiān)督不到位；
3.管理者監(jiān)督了，員工依然不做，即是抗拒公司制度。
流程清晰，操作明了，過程完整，正常與意外全部考慮在內(nèi)，這就是留貨方面的工作指南，行為指南。員工與管理者職責分明，出現(xiàn)問題，可上溯到人，誰有理由推脫、解釋？只有一條路留給員工：執(zhí)行好流程，管理者盡責！
科學(xué)的流程，“不需要”過多要求管理層做什么“勇于承擔”的榜樣，按公司規(guī)定“盡責”就好！所以科學(xué)零售不是不實戰(zhàn)，而是更實戰(zhàn)。
企業(yè)制度太多空白、空位，好比用大清朝封建社會的法律，管理今天現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟社會。因此，當制度流程執(zhí)行不力的時候，我依然堅持自己的第一觀點：改造制度優(yōu)先，指責員工在后；改造法律在先，指責態(tài)度在后！
改造企業(yè)內(nèi)部之法，就是改造員工的行為，任何受聘用員工都必須按照公司的制度做事，這是在聘用合同中規(guī)定的條款。口頭上、精神上、文化價值觀上的教育，永遠沒有法律意義上的強制效果，永遠屬于人的自愿行為范疇。
當然，我們不否認精神文化價值觀的重要性，不否認態(tài)度對行動的重要性，“科學(xué)零售”的管理流程中，一樣有對態(tài)度、配合、工作價值觀的要求。但是，只有行動改變，才有績效改變。因為企業(yè)需要行動才能產(chǎn)生價值。
［關(guān)鍵詞］高等教育職員；行為績效；勝任力
［中圖分類號］G640?。畚墨I標識碼］A?。畚恼戮幪枺?671-8372（2012）02-0085-06
教育職員是高校各項工作的重要組織者、執(zhí)行者，其職業(yè)素質(zhì)、工作效率是影響高校組織效能的重要方面。在高校辦學(xué)自逐步落實的外部環(huán)境下，如何加強內(nèi)部管理、如何開發(fā)與激勵組織潛在的人力資源是大學(xué)在新時期發(fā)展中面臨的重大挑戰(zhàn)。因此，加強對高校職員的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)行為的研究，對我國高校的行政管理改革具有重要的現(xiàn)實意義。
一、“勝任力”研究的興起及其對人力資源管理的革新
（一）勝任力的思想
勝任力，指“與工作和工作績效或生活中其他重要成果直接相關(guān)或相聯(lián)系的知識、技能、能力、特質(zhì)或動機”［1］，通俗地說，就是能區(qū)分工作中的卓有成就者和表現(xiàn)平平者的那些素質(zhì)特征。1973年哈佛大學(xué)心理學(xué)教授McClelland發(fā)表“測試勝任力而非智力”一文，認為人力資源管理中長期使用基于智力的測驗來預(yù)測工作績效或職業(yè)生涯的成功，其預(yù)測的準確度比較差，智力測驗、性向測驗和學(xué)術(shù)測驗都不能有效預(yù)測復(fù)雜或高層職位工作的績效，現(xiàn)實生活中的成功者并非高智商、高學(xué)歷的人，而是具有自我約束、主動性、人際溝通、團隊協(xié)調(diào)等等潛在特征的人，于是提出與崗位密切相關(guān)的“勝任力”的概念［2］，這就是勝任力思想的由來。它的革新意義在于，它是基于實踐工作中對衡量素質(zhì)、預(yù)測績效的方法改進而產(chǎn)生的。
與傳統(tǒng)的素質(zhì)評定相比，勝任力的概念有三個核心特征［2］：一是行為特征，它將抽象的思想覺悟等素質(zhì)落實到具體、微觀的行為表現(xiàn)上，如“做了什么、如何做的”；二是情景特征，它與特定的工作崗位、職位相聯(lián)系；三是與績效關(guān)聯(lián)，直指那些具有鑒別性意義的個人特征，并以預(yù)測未來績效為最終目標，并非抽象化的、全面的素質(zhì)。這三個特征決定了它的測評與開發(fā)具有很強的操作性，通過致力于尋找特定崗位的那些關(guān)鍵性勝任特征，可以直觀地用于企業(yè)人力資本的選聘、評估、培訓(xùn)和發(fā)展，因此它將人力資源管理真正落到了實處，隨著其技術(shù)與思想的不斷完善，在管理學(xué)、心理學(xué)中掀起一場“勝任力”研究的熱潮。我國也已有針對不同企業(yè)性質(zhì)、不同職業(yè)類型的勝任力研究［3］。
（二）基于勝任力的人力資源管理內(nèi)容與特色
勝任力研究在管理領(lǐng)域有廣闊的應(yīng)用空間，因為它適應(yīng)了組織經(jīng)營環(huán)境的快速變革帶來的超前發(fā)展需求。
崗位職責分析是傳統(tǒng)人力資源管理的邏輯起點，一般是通過職位分析、工作分析來確定工作人員所需要具備的任職要求，然后在此基礎(chǔ)上進行選拔、評價和培訓(xùn)。但是，知識經(jīng)濟時代組織發(fā)展環(huán)境的復(fù)雜化和超強變動性，使傳統(tǒng)的職位分析很難滿足和反映出高新技術(shù)帶來的新要求，因為在這樣的組織發(fā)展環(huán)境下，員工能否創(chuàng)造性地、開拓性地開展工作，甚至變通、拓展原有的工作方式與內(nèi)容，成為提高組織潛在效能的重要途徑，而工作分析、職位分析更多地反映了組織過去的歷史性成就，因此在知識經(jīng)濟所引發(fā)的經(jīng)營環(huán)境急劇變化的新形勢下，組織的人力資源管理重心應(yīng)該從如何控制員工、以“先在的”工作要求引導(dǎo)員工的思路上，轉(zhuǎn)移到“如何甄選具有組織發(fā)展所需要的潛在素質(zhì)的員工、如何幫助現(xiàn)有員工具備這樣的素質(zhì)以及如何幫助他們創(chuàng)造性地完成工作” ［2］等方面。
這要求人力資源管理從“工作導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“人員導(dǎo)向”，首先要研究人。勝任力的思想符合這一趨勢，將人的工作素質(zhì)研究落實到特定崗位上，并經(jīng)過十幾年的積累，使其測評與開發(fā)的操作性越來越強，發(fā)展出了一套成熟的技術(shù)，為實現(xiàn)人職匹配奠定了基礎(chǔ)。因此，新的人力資源管理是以勝任力為邏輯起點的。具體來說，即以特定崗位、職位的人所表現(xiàn)出的優(yōu)質(zhì)績效素質(zhì)出發(fā)，確定這一崗位、職位的特殊勝任力，然后重新設(shè)計工作內(nèi)容、職責范圍，并以優(yōu)秀員工的勝任力為模版經(jīng)驗，指導(dǎo)任用、選拔、培訓(xùn)等人事管理活動，因而在人力資源管理方面發(fā)展出更豐富的內(nèi)容。
以人員選拔為例，傳統(tǒng)人力資源的選拔主要是知識和技能的考核，常常以學(xué)歷和各種等級考試為入職標準，難以預(yù)測日后的發(fā)展?；趧偃瘟Φ娜藛T選拔，依據(jù)的是取得了此優(yōu)異績效的人所具備的勝任特征和行為，因此選拔不僅注重能做好當前工作的人，更照顧到具有與該工作內(nèi)在特征匹配的人，以及與組織未來發(fā)展需具備的態(tài)度、價值觀等內(nèi)隱特征匹配的人。對不同的勝任素質(zhì)，設(shè)計出不同的培訓(xùn)內(nèi)容、方式，并設(shè)置在不同的職業(yè)發(fā)展階段，因此針對性更強。
總之，勝任力的研究使人力資源管理經(jīng)歷了邏輯起點與思維框架的更新。
（三）行為績效的觀念
勝任力的思想，將人們的視線從工作任務(wù)、職責轉(zhuǎn)移到人的有效工作行為、內(nèi)在勝任素質(zhì)上，從而引發(fā)了有關(guān)績效標準的觀念變革。
傳統(tǒng)的績效觀，主要指工作結(jié)果，如利潤率、生產(chǎn)量、銷售額、職責完成情況等。但是隨著人力資源管理研究的深入，人們發(fā)現(xiàn)“績效即工作結(jié)果”的觀念在實踐中有很大局限性。首先，許多工作結(jié)果并不一定是個體努力所致，可能受到與工作無關(guān)的因素的影響，所以結(jié)果不能完全反映個體的工作效能；其次，員工并非平等地擁有完成工作的機會，而有些出色的工作表現(xiàn)不一定都與任務(wù)有直接關(guān)系；第三，過分關(guān)注結(jié)果會導(dǎo)致忽視工作過程和人際因素，而誤導(dǎo)員工［4］。也就是說，工作結(jié)果難以反映工作效能、成就的全部。因此，到上世紀80年代中后期一種新的績效觀點逐漸成熟，即“績效即行為”，如，Brumbrach提出“行為由從事工作的人表現(xiàn)出來，將工作任務(wù)付諸實施，不僅僅是結(jié)果的工具，行為本身也是結(jié)果，是為完成工作任務(wù)所付出的腦力和體力的結(jié)果，并且能與結(jié)果分開來進行判斷。”［5］這一思想具有革命性意義，它提醒人們，績效考察不僅要考慮產(chǎn)出（結(jié)果），也要考慮投入（行為）。行為績效的觀念，對某些工作如公共管理部門的績效測評啟發(fā)性極大，因此它擴大了人力資源管理的視野。后來的大量研究結(jié)果顯示，“績效是一多維建構(gòu)物，測量的著眼點不同、因素不同，其結(jié)果也會不同”［6］，勝任力評價即是一種“行為評價”，從工作付出、工作行為的角度反映個體的績效。
二、高等教育職員管理存在的問題
（一）沿用單位制下的傳統(tǒng)人事管理
當前大部分高校管理人員的選拔、考核、評價工作，基本沿用了傳統(tǒng)人事管理的原則與內(nèi)容，即干部身份、雙軌職級（行政級別和專業(yè)技術(shù)職稱）、“德能勤績”考核，福利待遇與行政級別或?qū)I(yè)技術(shù)職稱掛鉤，并由人事處和組織部負責選聘、升遷、獎懲和離任辭退的工作，基本停留在對人事關(guān)系的管理水平上，而缺乏人力資本儲備與使用規(guī)劃的意識，嚴格地說，還不是現(xiàn)代意義上的將人力作為一種可再生資源的開發(fā)管理工作。
傳統(tǒng)人事管理的弊病突出表現(xiàn)在，人事晉升與考核對具體工作任務(wù)和崗位職責的要求反映不明確，工作行為表現(xiàn)及能力優(yōu)劣與人遷和福利待遇脫鉤，因此導(dǎo)致實踐中的人浮于事、效率低下，服從、執(zhí)行等行政色彩突出。這從深層次上反映了國家計劃經(jīng)濟時代高校因普遍缺乏自主性、嚴重依附于政府，而遺留下來的人事管理滯后的問題。
（二）職員制試點高校的專業(yè)化建設(shè)困境
為糾正干部管理的弊端，1998年《中國高等教育法》規(guī)定，“高等學(xué)校的管理人員，實行教育職員制”，將逐步取消“干部”身份管理制，糾正“官員化”和“學(xué)術(shù)化”的職業(yè)評價目標和職業(yè)定位偏差，人事評價將逐步回歸到其工作事務(wù)本身上，最終實現(xiàn)專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展目標。隨后有5所部屬院校開展了教育職員制改革試點工作。根據(jù)調(diào)研結(jié)果［7］，目前職員制試點工作取得的主要成績在于逐步落實了各級各類管理人員的職務(wù)系列、工資系列，明確了崗位職責，擬定了評價考核體系。這些改革措施體現(xiàn)了對“績”的重視，考慮到了將管理人員的工作表現(xiàn)納入到人事管理的核心，但是績效評價尚存在一些問題。
第一，績效考核的標準模糊、手段粗糙、方法落后。制定崗位職責與職位分析，是開展績效考核的出發(fā)點，但目前的崗位職責基本是定性的描述，缺乏科學(xué)依據(jù)。據(jù)調(diào)查，目前高校職員崗位職責的制定過程主要是根據(jù)以往該部門或科室的工作經(jīng)驗、管轄范圍、職責內(nèi)容總結(jié)描述而成的，抽象化、含糊性強；評定就是述職，隨意性大；評定結(jié)果籠統(tǒng)地區(qū)分為優(yōu)秀、合格、不合格三檔，存在粗糙的弊病，區(qū)分度和鑒別性差，所以考核陷入了“看上去誰都合格、細究起來又都不太合格、也說不上來究竟哪里不合格”的模棱兩可狀態(tài)，量化、細化、系統(tǒng)化不足。
第二，績效考核功能單調(diào)，缺乏計劃、管理、培訓(xùn)等一系列與績效管理配套的制度建設(shè)。一年一度的考核基本在歲末進行，絕大多數(shù)人會得到“合格”的評語，而與下一年度的部門工作改進、組織人力資本儲備、薪酬管理及個人發(fā)展等等都沒什么直接的關(guān)系，因此當前的績效考核有形式化的傾向，對教育職員的專業(yè)化、職業(yè)化促進作用不大，缺乏對績效考核后效的規(guī)劃與管理。
績效評價是職員管理的中心環(huán)節(jié)，評定低效、失真問題的原因在于缺乏科學(xué)、有效的技術(shù)手段，對真正反映教育職員工作性質(zhì)特征的職責、績效無法落實，致使選、用、評、獎等一系列人力資源管理體系都徘徊在舊體制的陰影下，更嚴峻的是它導(dǎo)致職員制的專業(yè)化理念基本落空。我們常聽到這樣的抱怨，“職員制跟以前沒什么變化，換換稱呼而已”，可見由于執(zhí)行效度的不利，導(dǎo)致對職員制產(chǎn)生了誤解。
第三，目前對職員的資質(zhì)要求都趨向高學(xué)歷的知識型人才，比如碩士、博士畢業(yè)生，但是學(xué)歷、智力并不能保證有出色的工作表現(xiàn)，究竟什么樣的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是符合職員工作專業(yè)化、職業(yè)化要求的？看來，在績效評價中如何體現(xiàn)職員的專業(yè)性及職業(yè)的特殊性，如何制定職員專業(yè)評價標準成為職員制改革的關(guān)鍵。
（三）對高校管理人員的研究進展
從對高校管理人員的研究文獻來看，主要有三大主題：職員制、管理人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)和績效評價，分別從制度層面、職業(yè)群體層面和考核手段層面，討論了高校職員的管理問題。概觀這些研究，在職員制問題上觀點基本一致，即在宏觀上厘清了職員專業(yè)化發(fā)展的目標與內(nèi)涵，但落實到具體的素質(zhì)結(jié)構(gòu)方面則眾說紛紜，在績效評價體系與目標上則構(gòu)建出各種復(fù)雜公式，而基本標準還是德能勤績，只是在技術(shù)手段上下了工夫，結(jié)論的分歧較大、可比性差，基本不能回答現(xiàn)實問題。
造成這一局面的主要原因是方法落后。比如，在課題組搜集到的30多篇cssci來源期刊文獻中基本都是經(jīng)驗研究，即以經(jīng)驗總結(jié)、日常觀察的方法，根據(jù)各自對高校行政管理工作任務(wù)、崗位要求、人員表現(xiàn)的理解，提出幾條素質(zhì)建議和管理改革方向，表達研究者的個人之見，存在粗糙簡單之弊，使這一領(lǐng)域的研究結(jié)果基本處于主觀構(gòu)想的層次，主要表達了“要（專業(yè)化）……要（科學(xué)管理）……”的官方話語，而缺乏客觀、實證材料支撐基礎(chǔ)上的、具體的人力資源管理內(nèi)容與路徑的探索，因此并非是在科學(xué)研究意義上的結(jié)論，這顯示出對高校管理人員的研究嚴重滯后的問題。
綜合以上現(xiàn)狀分析和研究進展，可以發(fā)現(xiàn)，解決教育職員的評價、培訓(xùn)和發(fā)展等人力資源開發(fā)與管理問題是職員專業(yè)化改革實踐的急需，而研究現(xiàn)狀卻遠遠不能滿足實踐需求，因此需要探索新的研究思路。
三、勝任力研究對高等教育職員管理的意義與影響
（一）高校職員的工作特點與適用行為績效管理的可行性
高校管理工作屬于公共管理的范疇，具有不同于企業(yè)管理的特殊性，如工作內(nèi)容零散、細碎，工作方式多樣、溝通協(xié)調(diào)較多、隱蔽性強，工作結(jié)果往往無法用銷售額、利潤率等“硬”指標來衡量，這是公共管理部門績效測量中的普遍性困難［7］。
如某系教務(wù)員曾反映，有時為了開一門新課程，需要和教師、學(xué)生、研究生院就時間、課時安排、教室反復(fù)交流，這些努力都是隱性的，難以反映在工作量上，但是職員的確付出了很多，因此只用結(jié)果績效不能全面反映他們的工作差異。而對工作行為的考察，通過行為績效的衡量可以直接反映出他們的工作付出與努力，與職員的實際工作情況更貼近，在一定程度上糾正“只重結(jié)果、忽視過程”的評價弊病，樹立務(wù)實作風。
（二）勝任力研究對教育職員管理與研究的三個突破
1．職員素質(zhì)結(jié)構(gòu)研究
現(xiàn)有的職員素質(zhì)研究，基本是從經(jīng)驗總結(jié)的層面，討論了教務(wù)管理、辦公室管理、學(xué)生事務(wù)管理所需要的知識技能和思品素質(zhì)，結(jié)論似乎形成對職員的“全人”要求，缺乏結(jié)構(gòu)化的精練，也沒有實證調(diào)查的支持，對職員選拔的直接指導(dǎo)意義不大。
勝任力的研究是由受過專業(yè)訓(xùn)練的心理學(xué)研究者，首先在優(yōu)秀職員工作行為報告中提煉出具有區(qū)別性的關(guān)鍵特征，而后編制勝任行為評定表，在調(diào)查的基礎(chǔ)上，對優(yōu)秀職員與普通職員進行比較，篩選出在統(tǒng)計檢驗上有顯著性差別的項目，構(gòu)成勝任素質(zhì)的初步要素，并再次基于大樣本調(diào)查，就勝任力項目做信度檢驗、效度檢驗、項目區(qū)分度檢驗等統(tǒng)計分析，最后得到具有統(tǒng)計學(xué)意義的、經(jīng)科學(xué)實證調(diào)查的職員勝任素質(zhì)結(jié)構(gòu)?？梢?，勝任力研究可以實現(xiàn)職員素質(zhì)研究中的量化、實證化、科學(xué)化目標。
2．職員評價研究
當前職員評價的主要癥結(jié)在于，目標不明確、主觀化、不統(tǒng)一。以五級職員的晉升為例，五級以下的初級系列基本按照年限順升，五級職員屬于高級系列，其評價更突出工作能力，“不能只會做事”。但當前的考核述職主要是工作思路的匯報，由人事處和組織部負責組織有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、資深研究員成立職員評定委員會，根據(jù)各自對行政管理工作的理解，對候選人的工作能力進行評價?！斑@種場合，說自己一年打了100個報告或200個報告沒有什么區(qū)別，評委更重視工作思路、想法”，從這位職員的經(jīng)驗觀察中可以看出，評價有側(cè)重“說得好”的嫌疑，并且由于評委們的經(jīng)驗不一致和偏好有差異，對候選人的評價難以公正。
已有的職員績效評價研究，主要討論了如何歸置“德能勤績”的二級標準、權(quán)重比例等等內(nèi)容。而“德能勤績”的標準，由于抽象、不易落實的弊病，在實踐中基本處于失靈的尷尬處境。例如，普通職員的年度評價基本是工作匯報總結(jié)，干部晉升雖將德能勤績做輔助，但因它的區(qū)分度不大，不能明確優(yōu)劣差別。
通過對職員勝任力的研究，可以產(chǎn)生針對不同崗位性質(zhì)要求的勝任力評價標準，標準更明確、合理，手段更科學(xué)有效。因為這些標準是反映績效差異的，并非全人的、籠統(tǒng)的；是基于工作行為的，并非抽象的；是針對特定崗位的，不是泛泛工作內(nèi)容的。另外通過評價主體的多元化，可以從領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬、服務(wù)對象等多重角度收集信息，對職員評價將更公正。
3．職員隊伍建設(shè)
實現(xiàn)基于勝任力研究的職員管理，從近期效果上看，是更新職員入職標準，更新培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展目標，促進專業(yè)化建設(shè)；從更深層的意義上看，是更新組織文化、工作作風，對我國高校的組織轉(zhuǎn)型意義深遠。
勝任力包含的人力資本有顯性和隱性兩部分。顯性勝任力，指知識和技能，是勝任工作和產(chǎn)生績效的基本保證，可以通過學(xué)歷教育和實踐鍛煉獲得。而隱性勝任力，指內(nèi)在素質(zhì)，如，態(tài)度、動機、價值觀及個性等潛在的素質(zhì)，常常在復(fù)雜性工作、創(chuàng)新性工作和突發(fā)性事件的應(yīng)對中才能反映出來，這些素質(zhì)特征因為具有隱蔽性、穩(wěn)定性，后天培養(yǎng)的的效果有限，但是在人力資源管理中應(yīng)該作為人才選拔的重點來衡量，從而在優(yōu)化管理人員隊伍上領(lǐng)先一步，因此職員勝任力研究，對鑒別、聘用符合高校教育管理內(nèi)在需求的人才提供了依據(jù)，也為克服當前職員培訓(xùn)的學(xué)歷化、政治化傾向提供了依據(jù)。
實現(xiàn)基于勝任力研究的職員管理，對拓展、更新職員的發(fā)展目標意義重大。長期以來，干部制度下的高校管理人員的職業(yè)成長要么以官職晉階、要么以職稱晉升為目標，職業(yè)成長的標準嚴重脫離職員實際的工作內(nèi)容，職業(yè)發(fā)展的外在化現(xiàn)象突出。如，調(diào)研中有一位處長曾說，“到我這個位置，再往上晉升的可能性很小，但我還想有點奔頭兒，可是自己又找不到……”，這就需要基于勝任力的輔導(dǎo)與培訓(xùn)，直接以工作行為的改進為對象，促進其職業(yè)能力的內(nèi)在成長，并且只要個體自己有超越的心愿，就可以不斷突破發(fā)展的上限，而實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的目標?？梢?，引導(dǎo)職員從獲得頭銜、職位的“外在職業(yè)成長”認同，轉(zhuǎn)向以工作行為改進為目標的“內(nèi)在職業(yè)成長”認同［2］，在職員制推行中是一個非常急迫的問題，是落實職員專業(yè)化的根本保障。
基于勝任力的職員專業(yè)化發(fā)展對當前高校轉(zhuǎn)型意義深遠。長期以來，我國高校嚴重依附于政府管理，官僚文化突出，管理干部以“服從”為主要使命，工作主動性、開拓性嚴重不足。隨著高校辦學(xué)自的逐步落實，“如何提高內(nèi)部管理效能”，是新環(huán)境下高校發(fā)展的重大挑戰(zhàn)，這最終依賴于職員工作風格的轉(zhuǎn)變與工作效能的優(yōu)化。因此，當前高校的組織轉(zhuǎn)型不僅需要現(xiàn)代管理知識與技能的輸入，更需要探索適合“中國特殊文化與管理體制”的職員勝任素質(zhì)，這是高校主動適應(yīng)未來發(fā)展的需要，意義深遠。
四、對職員勝任力研究與管理的努力方向
教育領(lǐng)域勝任力的研究與應(yīng)用，最早興起于美國的20世紀70年代，主要針對學(xué)校管理者如中小學(xué)校長［8］，其后又過渡到教師領(lǐng)域，用于確定教師專業(yè)自主性和專業(yè)評價標準。在我國，教育領(lǐng)域的勝任力研究也是與教師專業(yè)化問題相連，已經(jīng)取得一些成果［9］，但在教育管理者領(lǐng)域還是空白。
有鑒于此，我們以華中地區(qū)兩所職員制試點大學(xué)為對象，開展基于勝任力的人力資源管理體系研究，根據(jù)前期研究成果和體會，我們認為要實現(xiàn)基于勝任力的管理是一項復(fù)雜、困難的系統(tǒng)過程，未來研究應(yīng)在多方面加強努力。
（一）完善勝任力建模方法，多途徑、多層次、多角度地建構(gòu)職員勝任力模型
目前對勝任力模型的開發(fā)中，題項的生成方法主要是通過關(guān)鍵事件編碼和以問卷調(diào)查方法請研究對象自述關(guān)鍵行為特征來獲得，方法單一。因此，要加強對題項的生成方法的研究，加強以多途徑、多層次、多角度得到的職員勝任力模型的比較與整合。例如：可以根據(jù)結(jié)構(gòu)—功能法，從職員的崗位職責、工作任務(wù)等方面獲得，另外適當添加從管理工作服務(wù)對象的角度反映出的勝任要求，以及為適應(yīng)新的工作發(fā)展要求、新的工作內(nèi)容而衍生的勝任素質(zhì)。勝任力結(jié)構(gòu)要素的研究，在本質(zhì)上是運用心理測量的理論與技術(shù)，因此也要加強對測量基本原則的遵守，即提高信度和效度研究。
（二）綜合開發(fā)教育職員的勝任力通用模型，降低管理成本
勝任力的初期研究，強調(diào)與特定崗位、職位的對應(yīng)性，這樣勢必降低實踐的簡便性，因為針對特定崗位、職位的勝任行為評價，必將加大管理成本，甚至需要設(shè)立專門評價機構(gòu)。此外，不同類別、不同級別的學(xué)校在管理風格、工作作風上有較大差別，需要加大樣本量做綜合研究，否則會造成職員專業(yè)化發(fā)展目標的過度分化。因此職員勝任力研究是一項系統(tǒng)過程，需要在一系列系統(tǒng)深入的研究基礎(chǔ)上的元研究。如Boyatzis（1982）針對勝任力研究的分化局面，對12個工業(yè)行業(yè)的公共事業(yè)和私營企業(yè)中，41個管理職位的2000多名管理人員的勝任特征進行元分析，提出包括6 大特征群和19個子成分的行業(yè)通用勝任模型［10］，提高了職業(yè)發(fā)展與培訓(xùn)的普適性。
（三）加強對職員勝任力與績效關(guān)系的理論與實證研究
勝任力研究的主要目的是為提高職員的工作績效，但目前由于研究手段的局限，提取出的勝任要素有泛化傾向，所以應(yīng)重視勝任力與績效關(guān)系的探索［11］，如運用跟蹤研究檢驗勝任素質(zhì)在實踐中的績效表現(xiàn)，雖然這很耗時、費力，卻是落實職員管理和效率改進的必需。
（四）綜合構(gòu)建職員勝任力管理體系
職員勝任力研究的意義，主要是促進專業(yè)化發(fā)展，為職員管理提供依據(jù)和技術(shù)支持。比如：對高?，F(xiàn)有職員的人才儲備做規(guī)劃管理，明確各種類型人才的勝任素質(zhì)結(jié)構(gòu)分布、質(zhì)量、數(shù)量等問題，明確擬聘哪類人員、要培訓(xùn)哪些素質(zhì)、如何合理搭配現(xiàn)有人員等等人力資源規(guī)劃；開發(fā)基于勝任力的新型職員培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式；根據(jù)聘任制方針，在薪酬設(shè)計中體現(xiàn)勝任力評價，合理設(shè)置勝任力評價與工作結(jié)果評價的權(quán)重比例等等一系列管理內(nèi)容與體系。
五、小結(jié)
述職報告必須以報告履行職責情況、報告德才能績?yōu)橹?，重點在于展示履行職責的思路、過程和能力，重點和范圍有確定性，僅限于職責的范圍之內(nèi)，圍繞職責這個基點精選材料，職責范圍外的概不涉及。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)銷售年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
房地產(chǎn)銷售工作述職報告1在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習的地方，完善自己的銷售水平。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
房地產(chǎn)銷售工作述職報告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
不知不覺中，20____已接近尾聲，加入____房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學(xué)習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。
20____是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習方面
學(xué)習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態(tài)方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。
想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
三、專業(yè)知識和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。
當時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。
在工作之余我還會去學(xué)習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)?？此坪唵蔚墓ぷ鳎鋵嵏枰毿暮湍托?，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。
在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。
所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
20____這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿。
俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。
同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。
總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、總結(jié)一年來的工作
自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習，20____年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據(jù)20____年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。
(二)針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。
(三)為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。
(四)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(五)加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(六)制訂學(xué)習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。
我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(七)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
今后我將進一步加強學(xué)習、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售經(jīng)理，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻!
述職人：______
20____年____月____日
房地產(chǎn)銷售工作述職報告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20____年與______公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合____公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以______個月完成合同額________萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
述職人：______
20____年____月____日
房地產(chǎn)銷售工作述職報告4一、____年度個人工作總結(jié)及個人工作得失
____年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。
這年初春，有幸加入到____公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學(xué)習的態(tài)度，用心做好每一件事情.我于去年8月成為____公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：
從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習理日常事務(wù)，但在這個過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。
去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領(lǐng)導(dǎo)對我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團隊。
今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗
本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎(chǔ)上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達的任務(wù)指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。
8月，“剩者”為王的堅持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在
最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。八月——適應(yīng)日新月異的市場，使自己變得更強
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強。
8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)
這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學(xué)習，充實自己，以此來適應(yīng)這個市場，在技巧方面，經(jīng)過對一些書籍的學(xué)習，個人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結(jié)客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習和探討不斷加強團隊進步;
以這種學(xué)習，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。
二、____年度個人學(xué)習成長及不足總結(jié)：
成長是喜悅的，學(xué)習最大的收獲有其三：
一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費心理等
二、公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習到了很多銷售技巧
三、自我管理能力的提高
四、銷售工作貴在堅持的恒心
審視自己的不足之處以及對此的改善之道
審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗少有關(guān);在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。
對于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習;平時多上網(wǎng)或看書學(xué)習專業(yè)知識;盡量多參加市場調(diào)查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢;增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣;接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細節(jié)慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
三、對個人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：
____年即將遠去，面對____年，房地產(chǎn)市場將會比____年要理想，房屋買賣政策會給該行業(yè)的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢下公司應(yīng)該更加注重人才培訓(xùn)，素質(zhì)培訓(xùn)等等。個人對本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下
開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復(fù)蘇。
作為房地產(chǎn)銷售人員，我會樂觀的去面對現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產(chǎn)市場會逐漸走向好的趨勢。
四、____年的個人工作目標：
明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。____年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。
在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務(wù)指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎
集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步!
____年全年工作計劃
目標與計劃同行：
1.提高自己各方面綜合能力。
主要是加強銷售技巧的提高
2.平時多學(xué)習房地產(chǎn)專業(yè)知識和市場政策知識，提升專業(yè)形象
3.每周或半月一次市場調(diào)查，做到知己知彼
4、積極主動地完成公司的各項工作任務(wù)
5、加強團隊協(xié)作力、共同進步
6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力
7、不斷更新的銷售技巧
五、對公司的合理化意見及建議：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實，以及每周或每月的學(xué)習日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識方面，我們的確還需要加強學(xué)習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓(xùn)機會，主要是戶外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟等，以這樣不斷學(xué)習和提高的專業(yè)知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財富。
1.服務(wù)是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)，做好服務(wù)工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。
每月公司都會做客戶滿意度調(diào)查，在此基礎(chǔ)上可以設(shè)定服務(wù)明星，讓得分最高的置業(yè)顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務(wù)明星牌來以示鼓勵和表揚。
2.公司可在年終時設(shè)定優(yōu)秀員工獎，全勤獎，年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚和慰藉。
3.組織銷售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進行學(xué)習。
4.建立公司網(wǎng)站，提高對外的形象宣傳，也方便各項目與公司的信息交流。
5.在條件允許范圍內(nèi)，可創(chuàng)作企業(yè)期刊，提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現(xiàn)自己。
6.在閑暇之際，可考慮以公司或項目的名義為所在區(qū)域做義工，提升公司或樓盤的形象。
7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個方向性的規(guī)劃，如服務(wù)年，創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。
以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領(lǐng)導(dǎo)多批評指正，誠祝公司飛黃騰達!總結(jié)語
每天清晨，當太陽剛剛升起，露珠還未完全消失，您就已經(jīng)自覺自發(fā)地去工作，這就是對工作的一種發(fā)自肺腑的真愛。有了愛，我們更加主動地去完成工作，才能對工作充滿激情，也才能最終用激情去點燃夢想。
房地產(chǎn)銷售工作述職報告5回顧2017，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，我嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，現(xiàn)將這段時間的工作狀況和個人體會總結(jié)如下：
2017年的主要工作分為部門管理、銷售培訓(xùn)、價格與銷售策略、銷售物料、本案產(chǎn)品分析與分銷處建議、經(jīng)濟適用房、市場調(diào)研、銷售收入預(yù)算共計8個模塊。一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了組建打造優(yōu)秀的銷售團隊，我部門從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲、銷售人員最困惑的問題等因素出發(fā)，制定了《銷售部管理制度手冊》。結(jié)合2009年項目進程，為吸引優(yōu)秀人才加入公司并為之盡心盡力工作，通過廣泛細致的市場調(diào)查比較，整理編制出《銷售部構(gòu)架及薪資建議稿》，并完成《銷售人員招聘及培訓(xùn)計劃執(zhí)行方案》與2009年銷售人員招聘前的全部籌備工作，使得明年的人員招聘及銷售業(yè)務(wù)開展工作能夠有條不紊的順利進行。
一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，我們在引進優(yōu)秀員工的同時要塑造一流的銷售團隊，制作了《銷售部培訓(xùn)資料手冊》，此手冊涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，實景模擬制作出《銷售人員培訓(xùn)計劃日程表》，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法歷練出適合本案的銷售精英。
2017年的經(jīng)濟危機、房地產(chǎn)市場蕭條帶給我們極大的銷售壓力，如何完成超越2009年的銷售任務(wù)是我們階段所面臨的第一難題，項目價格和銷售策略成為重中之重，通過市場調(diào)研分析，我們在客觀務(wù)實的基礎(chǔ)上，制定出《項目整案定價策略及A地塊房源定價方案》、《項目A地塊房源的推案策略與銷售計劃方案》，并結(jié)合本地市場狀況完成了行之有效的《項目活動營銷策略方案》。為地展現(xiàn)項目賣點和促進銷售，我們從模型基調(diào)、城市關(guān)系、模型建筑、模型景觀、項目配套及其他因素出發(fā)制定了《項目模型制作任務(wù)書》，并進行模型制作公司邀標，協(xié)同總師辦確定模型制作公司并完成發(fā)包制作工作。
為更好的促進銷售，銷售部協(xié)同策劃完成全案SOWT再分析及銷售賣點、抗性深度梳理，并通過項目客戶重點樣本購房需求調(diào)研，完成了項目A地塊房源全部戶型的研討總結(jié)，并結(jié)合2009年的銷售策略，完成了市南區(qū)分銷據(jù)點的考察及建議方案。2009年共計推售1010套經(jīng)濟適用房，鑒于2017年下半年周邊經(jīng)濟適用房項目銷售不佳現(xiàn)象，我們進行了青島市經(jīng)濟適用房相關(guān)政策實地調(diào)研及重點信息整理，撰寫了《青島市保障性住房最新市場形勢調(diào)研報告》，分析了經(jīng)濟適用房的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，制定出《項目經(jīng)濟適用房推盤計劃方案》;并協(xié)同策劃制定經(jīng)濟適用房二期的推盤計劃及銷售收入預(yù)算;了解市場信息并做出正確分析建議是編制銷售策略計劃的根據(jù)，一年來我們進行30多次市場調(diào)研，并編寫了相關(guān)市調(diào)報告，及時為公司領(lǐng)導(dǎo)提供了第一手信息，并制定了行之有效的系列營銷方案。
主要調(diào)研報告如下：嶗山區(qū)房地產(chǎn)市場調(diào)研報告;嶗山區(qū)孫家莊地塊產(chǎn)品定位及規(guī)劃方向建議;嶗山區(qū)南姜戈莊地塊產(chǎn)品定位及規(guī)劃方向方案建議;區(qū)中路板塊主要個案系統(tǒng)調(diào)研;協(xié)同策劃編制完成營銷部2009年收入支出的財務(wù)預(yù)算;協(xié)同策劃制定2010—2011年營銷部資金預(yù)算及編制說明;溝通是走向成功的橋梁，同時也是提高工作效率和工作質(zhì)量的基石。一個公司是由諸多部門組成的，每個部門有不同的職責范圍和分工，有部門就必然存在部門利益、小團體利益，那么就會有這么幾種情況：
一、可能導(dǎo)致職能部門未能統(tǒng)一公司目標而各自為政，例如如部門甲在某件事情上做出讓步，對乙部門有利、對組織整體也有利，但對甲部門不利，則產(chǎn)生部門間的矛盾;
二、由于部門不同，大家在認知上難免有差異，缺乏溝通生成的信息不對等、不能及時反饋等因素，會導(dǎo)致目的或結(jié)果預(yù)期的不同。
三、公司所倡導(dǎo)和形成的文化氛圍及員工的互動方式，決定了溝通效率的差別。那么如何有效的溝通?根據(jù)自己實際的工作經(jīng)驗總結(jié)了以下幾種方法：
(一)有效整合部門目標，促使各部門目標與組織的總目標同心;
(二)換位思考;
(三)注重非正式溝通，日常的溝通往往比正式溝通更為有效;
(四)堅持部門之間的溝通跟進;
(五)倡導(dǎo)良好溝通文化和方式，可以由行政部牽頭組織。
以上是自己不成熟的觀點，希望拋磚引玉帶給公司領(lǐng)導(dǎo)一些啟示，使公司的發(fā)展更加健康高效。
在工作中偶有感覺到自己的學(xué)識、能力和閱歷多有不足，所以極為重視業(yè)務(wù)知識學(xué)習和工作能力提高，我在日常工作中抱著認真務(wù)實的態(tài)度經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和公司同仁，善于在工作中發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗。在不斷學(xué)習、不斷積累業(yè)務(wù)知識中，較以往有了一定的進步，能夠妥善地處理日常工作中出現(xiàn)一些問題，在工作計劃、組織執(zhí)行、市場分析等方面有了較大的提高，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，并積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的責任心，在以后的工作中我會更加努力的提高工作效率和工作質(zhì)量。
近一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下創(chuàng)造性地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：
第一，在新的工作環(huán)境中許多事務(wù)不熟悉，4屬于邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;
第二，工作的計劃和執(zhí)行還不夠細致周密，房地產(chǎn)政策和市場信息的收集力度不夠;
第三，自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。
展望2009年，我會以更大的工作激情和認真務(wù)實的精神為公司貢獻一份力量。我想我應(yīng)努力做到：
第一，加強學(xué)習，拓寬知識面。努力學(xué)習房產(chǎn)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當前情況做到心中有數(shù);
第二，配合上級做好市調(diào)分析、項目優(yōu)劣分析、營銷策劃方案、銷售計劃和定價執(zhí)行方案;
第三，注重案場銷售人員的工作作風建設(shè)，加強管理，團結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的銷售工作氛圍。
第四，制定一線員工培訓(xùn)計劃，增強銷售團隊的專業(yè)能力，不斷加強銷售業(yè)務(wù)水平的提高。
第五，圍繞公司總體銷售目標，努力完成公司制定的銷售任務(wù)，加快資金回籠，保證項目經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。
