時(shí)間：2023-09-12 17:01:52
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商務(wù)談判策略的特征，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：談判風(fēng)格；文化理解；差異；解析
中圖分類號(hào)：G04 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來(lái)越密切，中美貿(mào)易也成為融合的重要組成部分，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。而貿(mào)易往來(lái)帶來(lái)的是日益頻繁的商務(wù)談判，因此中美之間的商務(wù)談判成為了中美貿(mào)易往來(lái)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來(lái)自兩種不同文化背景，存在著對(duì)文化的不同理解、有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因此帶來(lái)了談判風(fēng)格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務(wù)談判中，雙方所表現(xiàn)出來(lái)的不同風(fēng)格。
一、中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務(wù)談判中，中方注重“先原則，后細(xì)節(jié)”的策略，而美方重視細(xì)節(jié)勝過(guò)重視整體；中方代表首先要設(shè)定一個(gè)最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。先就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問(wèn)題。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一(安冬風(fēng)：2006)。美國(guó)人不過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，也就是說(shuō)，如果他們認(rèn)為自己在某個(gè)問(wèn)題上有主動(dòng)權(quán)，他們就會(huì)首先談判這個(gè)問(wèn)題，他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。
（二）時(shí)間觀念的差異
美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。在美國(guó)人看來(lái)，時(shí)間是一種不可浪費(fèi)的資源。他們?cè)谡勁兄羞B一分鐘也舍不得去做無(wú)聊的會(huì)客和毫無(wú)意義的談話。他們認(rèn)為：不把時(shí)間花在談生意上就是浪費(fèi)時(shí)間。他們常常強(qiáng)調(diào)談判效率，希望盡快得出結(jié)果。正是因?yàn)槊绹?guó)人遵守時(shí)間、珍惜時(shí)間，所以保證了談判的高效率。而中國(guó)人習(xí)慣在同一時(shí)間內(nèi)處理多項(xiàng)事情。在商務(wù)談判中，中國(guó)人傾向于談判在沒有嚴(yán)格時(shí)間限制的狀況下進(jìn)行。中國(guó)人愿意把大把的時(shí)間都花在聯(lián)絡(luò)感情上，有時(shí)談幾個(gè)小時(shí)都不進(jìn)入主題。因此，中國(guó)人的談判效率是差強(qiáng)人意的。
（三）處事原則的差異
美國(guó)是一個(gè)法制很健全的國(guó)家，任何事情都可以通過(guò)法律解決。因此在他們看來(lái)，一切都可以訴諸法律。在商務(wù)談判中，美方談判成員中經(jīng)常會(huì)有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關(guān)系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。而中國(guó)人則非常重視人際關(guān)系，親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系都會(huì)被廣泛的利用，良好的關(guān)系是中國(guó)人選擇商業(yè)伙伴的一個(gè)重要因素。在中國(guó)人看來(lái)。一旦要用法律來(lái)解決問(wèn)題，就等于關(guān)系的決裂，今后都不可能再進(jìn)行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國(guó)人在談判過(guò)程中，會(huì)花很多的時(shí)間來(lái)加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對(duì)談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運(yùn)用是以所屬文化背景為基礎(chǔ)的。中國(guó)傳統(tǒng)文化的含蓄性，就決定了中國(guó)人在談判中會(huì)運(yùn)用含蓄的策略表達(dá)自己的意愿。而美國(guó)人在談判中喜歡直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)表自己的見解，對(duì)“是”與“非”有明確的、理性的定義，當(dāng)他們無(wú)法接受對(duì)方提出的條件時(shí)，就明確地告訴對(duì)方，從不含糊其辭使對(duì)方心存幻想。
2、思維方式差異對(duì)談判策略影響
人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國(guó)人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。因此，在商務(wù)談判中，中國(guó)人更注重設(shè)定一個(gè)最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。而美國(guó)人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個(gè)體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，美國(guó)人在商務(wù)談判中非常關(guān)注具體細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。
（二）時(shí)間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，美國(guó)人在商務(wù)談判中的表現(xiàn)就體現(xiàn)了單一時(shí)間利用方式。他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，絕不浪費(fèi)一分鐘去做無(wú)聊的會(huì)客和毫無(wú)意義的談話。而中國(guó)人則表現(xiàn)為多種時(shí)間利用方式，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，習(xí)慣在同一時(shí)間內(nèi)處理多項(xiàng)事情。傾向于談判在沒有嚴(yán)格時(shí)間限制的狀況下進(jìn)行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來(lái)說(shuō)，西方人重視法律法規(guī)，他們認(rèn)為法律具有至高無(wú)上的地位，而中國(guó)人更看重情意，注重的是人倫情誼關(guān)系，追求心理上的認(rèn)同和彼此之間的信任。中國(guó)人在商務(wù)談判過(guò)程中各種問(wèn)題的處理，都習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過(guò)“組織”﹑通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國(guó)人卻相反。在商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關(guān)系，他們更關(guān)注的是合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務(wù)談判中處于主動(dòng)，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究雙方談判風(fēng)格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。中美雙方來(lái)自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀。因此在談判中，雙方都應(yīng)拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)；同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因?yàn)榭贪逵∠髸?huì)使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利于跨文化交際的順利進(jìn)行，增加談判難度,甚至無(wú)法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。總而言之，在中美商務(wù)談判中，我們應(yīng)了解對(duì)方文化，尊重文化差異，學(xué)會(huì)寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.
［2］胡文仲.跨文化交際學(xué)概論［M］.北京：外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,2002.
關(guān)鍵詞：信息技術(shù)；商務(wù)談判；教學(xué)模式
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2014）03-0230-02
我國(guó)對(duì)外貿(mào)易進(jìn)入了前所未有的繁榮時(shí)期，為滿足培養(yǎng)具備較高英語(yǔ)水平和國(guó)際商務(wù)談判技能應(yīng)用型人才的需要，高校的國(guó)際商務(wù)談判課程建設(shè)，不僅要求有專業(yè)的師資，可讀性及實(shí)用性較強(qiáng)的教材，還要有可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式。
一、國(guó)內(nèi)本科院校國(guó)際商務(wù)談判傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足
雖然當(dāng)前高校大力推進(jìn)技術(shù)支持下的教學(xué)模式改革，但是各大院校的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的信息化應(yīng)用程度較低，關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判課程信息化教學(xué)研究少之又少，商務(wù)談判課堂知識(shí)傳授仍是傳統(tǒng)教學(xué)模式的主要目標(biāo)，在過(guò)去的教學(xué)中，教學(xué)方式完全是單向的知識(shí)灌輸模式，這樣的教學(xué)模式最大的特點(diǎn)是學(xué)生只知道被動(dòng)地接受知識(shí)，主體意識(shí)淡薄，多習(xí)慣傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式；教學(xué)手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時(shí)候，但大多脫離實(shí)際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務(wù)談判要求很強(qiáng)的操作性相沖突，不利于學(xué)生能力的提高。而社會(huì)需要的商務(wù)談判人員不是只有談判知識(shí)的人，而應(yīng)該是不僅具有相關(guān)的商務(wù)談判知識(shí)，更具有談判能力的商務(wù)人員。
二、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用
國(guó)際商務(wù)談判課程的信息化教學(xué)模式是依據(jù)構(gòu)建理論，不是把外部知識(shí)直接輸入到心理中的過(guò)程，而是通過(guò)學(xué)習(xí)者和外部世界的相互作用而主動(dòng)構(gòu)建知識(shí)，目的是強(qiáng)化對(duì)所學(xué)的國(guó)際談判知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，特別是對(duì)聽說(shuō)能力的培養(yǎng)。構(gòu)建主義的教學(xué)策略是以學(xué)習(xí)者為中心，其目的是最大限度地促進(jìn)學(xué)習(xí)者與情境的交互作用，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，而教師是為學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)意義的幫助者、促進(jìn)者，教學(xué)活動(dòng)從單一的平面向立體化發(fā)展，使學(xué)生的語(yǔ)言能力、語(yǔ)言知識(shí)，專業(yè)素質(zhì)和信息處理能力、創(chuàng)新能力等呈立體交叉的發(fā)展。構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論也是教學(xué)軟件設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)，教師主導(dǎo)―學(xué)生為主體的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)模式是基于構(gòu)建主義理論的教學(xué)模式。
基于信息技術(shù)下的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)模式是在闡述以教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，基于網(wǎng)絡(luò)的多媒體教學(xué)的原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)。如：
第一，建立以校園網(wǎng)為支撐，教學(xué)軟件、課堂綜合運(yùn)用的個(gè)性化、主動(dòng)式的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，學(xué)生利用多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行商務(wù)談判的聽、說(shuō)、讀、寫、譯各方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，并在老師創(chuàng)設(shè)的商務(wù)談判的情景、協(xié)作與會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，自主地掌握學(xué)習(xí)進(jìn)度，彌補(bǔ)說(shuō)教式教學(xué)法的不足。
第二，學(xué)生自主選擇感興趣的學(xué)習(xí)資料，從中提出問(wèn)題，通過(guò)電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對(duì)此問(wèn)題感興趣的人進(jìn)行廣泛而深入的討論，或通過(guò)google、百度等搜索引擎找到問(wèn)題答案。
這種信息化教學(xué)模式適應(yīng)了多媒體教學(xué)方式改革的發(fā)展方向；具有信息反饋及時(shí)；信息量大，教學(xué)效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)教育和智能，技能訓(xùn)練相結(jié)合等較多優(yōu)勢(shì)。有助于教師在教學(xué)過(guò)程中突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，更好地將國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、商務(wù)談判技巧和英語(yǔ)語(yǔ)言能力精巧地融合為一體，培養(yǎng)具有較強(qiáng)英語(yǔ)應(yīng)用的國(guó)際性人才。
三、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中應(yīng)用的實(shí)證研究
（一）實(shí)驗(yàn)研究問(wèn)題
本實(shí)驗(yàn)的研究問(wèn)題包括：信息化教學(xué)模式是否對(duì)學(xué)生談判策略意識(shí)的培養(yǎng)、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學(xué)模式是否對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力的形成有促進(jìn)作用？
（二）實(shí)驗(yàn)對(duì)象和方案
針對(duì)該模式進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。成立實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班，運(yùn)用綜合的研究方法，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐和實(shí)驗(yàn)得出數(shù)據(jù)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析論證。本項(xiàng)目研究將設(shè)定哈爾濱商業(yè)大學(xué)2010級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)1班作為實(shí)驗(yàn)班，2班作為對(duì)照班，分別在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用信息化教學(xué)模式和傳統(tǒng)教學(xué)模式，進(jìn)行教學(xué)試驗(yàn)研究比較。
（三）教學(xué)模式的構(gòu)建
基于信息技術(shù)教學(xué)模式的構(gòu)建是建立在構(gòu)建性基礎(chǔ)之上的，設(shè)計(jì)或提出學(xué)習(xí)任務(wù)使學(xué)生主動(dòng)構(gòu)建學(xué)習(xí)策略和學(xué)習(xí)任務(wù)等。學(xué)習(xí)任務(wù)的提出或設(shè)計(jì)又是以學(xué)習(xí)者特征分析和教學(xué)目標(biāo)分析為依據(jù)的充分以學(xué)生為中心。通過(guò)教學(xué)目標(biāo)分析，教師掌握教材的基本結(jié)構(gòu)，試確定學(xué)習(xí)者的發(fā)展學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而提出設(shè)計(jì)方案。
教學(xué)模式的構(gòu)建從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建兩個(gè)方面進(jìn)行。情景預(yù)設(shè)將商務(wù)談判的學(xué)習(xí)任務(wù)預(yù)設(shè)到真正的談判環(huán)節(jié)中，從而使學(xué)生學(xué)習(xí)的書本知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力；教學(xué)構(gòu)建為學(xué)生提供教學(xué)資源和指引，并協(xié)助提供商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的一些實(shí)際問(wèn)題的解決方式。
整體循環(huán)構(gòu)建方案是以教學(xué)目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)分析商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)特征，設(shè)計(jì)提出教學(xué)和學(xué)習(xí)任務(wù)，在實(shí)施任務(wù)完成環(huán)節(jié)中，從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建策略兩個(gè)方向，通過(guò)課堂多媒體、課下網(wǎng)絡(luò)自學(xué)平臺(tái)和其他互聯(lián)網(wǎng)終端，如手機(jī)、PC、IPAD等完成輔助教學(xué)完成學(xué)生電子化學(xué)習(xí)與移動(dòng)學(xué)習(xí)等，最終形成商務(wù)談判的教學(xué)模式。
（四）實(shí)驗(yàn)工具
實(shí)驗(yàn)所采用的研究工具有三種，一是調(diào)查問(wèn)卷，談判策略學(xué)習(xí)調(diào)查問(wèn)卷；二是談判口語(yǔ)測(cè)試；三是學(xué)生的主觀評(píng)價(jià)，包括學(xué)習(xí)日記或周記以及訪談，學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)計(jì)劃執(zhí)行反饋表。
談判口語(yǔ)部分，試題為兩套，分別作為前側(cè)和后側(cè)試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學(xué)生準(zhǔn)備，最終測(cè)試題目將抽簽決定。主要測(cè)試學(xué)生的英語(yǔ)談判用語(yǔ)使用的流利程度、內(nèi)容的關(guān)聯(lián)程度、發(fā)音的規(guī)范程度、語(yǔ)法的正確程度和跨文化用語(yǔ)的規(guī)約程度。
（五）實(shí)驗(yàn)過(guò)程
談判教學(xué)從2012年秋季學(xué)期開始，至2012年底學(xué)期末結(jié)束，歷時(shí)17周。在學(xué)期初，對(duì)實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班進(jìn)行商務(wù)談判口語(yǔ)學(xué)習(xí)策略使用頻率調(diào)查測(cè)試，商務(wù)談判學(xué)習(xí)需求分析調(diào)查。
1.實(shí)驗(yàn)班教學(xué)過(guò)程
在實(shí)驗(yàn)班中，教師首先介紹教學(xué)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)合作學(xué)習(xí)的重要性。在授課過(guò)程中，教師將授課內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判策略知識(shí)、談判語(yǔ)言交際策略、自主學(xué)習(xí)等培訓(xùn)通過(guò)結(jié)合教學(xué)資源《國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判》輔助教學(xué)系統(tǒng)對(duì)實(shí)驗(yàn)班實(shí)施基于自主學(xué)習(xí)與多維互動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)實(shí)踐，并以Microsoft office PowerPoint進(jìn)行輔助講解演示，還通過(guò)Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學(xué)內(nèi)容，使授課學(xué)生在具有商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)的模擬環(huán)境中進(jìn)行交流，培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判語(yǔ)言實(shí)際運(yùn)用能力。
2.對(duì)照班教學(xué)過(guò)程
在對(duì)照班主要是進(jìn)行傳統(tǒng)的教學(xué)，不進(jìn)行多維互動(dòng)。先在課堂上講授一些談判技巧和語(yǔ)言，隨后分析教材上的商務(wù)談判文章，最后通過(guò)學(xué)生的口語(yǔ)背誦對(duì)學(xué)生的語(yǔ)言進(jìn)行評(píng)測(cè)。
最后在學(xué)期末對(duì)實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班進(jìn)行商務(wù)談判策略與語(yǔ)用應(yīng)用情況調(diào)查，和商務(wù)談判口語(yǔ)能力測(cè)試。
（六）實(shí)驗(yàn)結(jié)果
1.調(diào)查問(wèn)卷
2.談判口語(yǔ)測(cè)試結(jié)果
在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)前和實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，我們就對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班參加過(guò)兩次口語(yǔ)測(cè)試（前測(cè)與后測(cè)）。其結(jié)果見表二
從表二可以看出，17周前對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值分別是0.59和0.40經(jīng)P值檢測(cè)，概率為大于0.01。這表明，兩個(gè)班策略使用頻率都較低，口語(yǔ)策略使用情況基本沒什么區(qū)別，策略使用情況相關(guān)性較少。17周訓(xùn)練后，對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值有所提高，而且對(duì)照班的均價(jià)略高于實(shí)驗(yàn)班，經(jīng)P值檢驗(yàn)，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說(shuō)明兩個(gè)班的策略使用情況有所好轉(zhuǎn)，并且有差異。
（七）實(shí)驗(yàn)結(jié)論
通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查與口語(yǔ)測(cè)試以及學(xué)生訪談可以歸納出以下結(jié)論：
1.基于信息技術(shù)的商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)構(gòu)建了新的自主教學(xué)模式
信息技術(shù)下的商務(wù)談判教學(xué)使教學(xué)模式更加具有建構(gòu)性，學(xué)生在明確學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，自覺主動(dòng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和知識(shí)的構(gòu)建性。在多媒體輔助的教學(xué)過(guò)程中，教師是學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者、指導(dǎo)者、咨詢者、鼓勵(lì)者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動(dòng)的參與者，又是學(xué)習(xí)活動(dòng)的管理者。這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、動(dòng)力支配性、團(tuán)體合作和策略性等。
2.基于信息技術(shù)的教學(xué)模式可以使學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判語(yǔ)言和運(yùn)用商務(wù)談判策略
信息技術(shù)下的計(jì)算機(jī)輔助語(yǔ)言學(xué)習(xí)使教學(xué)更加直觀。無(wú)論是多媒體還是網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的運(yùn)用都能為談判語(yǔ)言的學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)更好的情境，使教學(xué)過(guò)程更加生動(dòng)，使枯燥的語(yǔ)言知識(shí)結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)更加豐富和具有沖擊性。同時(shí)為學(xué)生提供的更加豐富多樣的學(xué)習(xí)資源可以使課堂的內(nèi)容更具有延展性，從而為學(xué)生談判思維和策略的形成更具有深遠(yuǎn)的影響。商務(wù)談判知識(shí)也不再是紙上談兵，增加更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而增加了學(xué)生輸入和輸出的機(jī)會(huì)和明顯提高了語(yǔ)言交際和對(duì)話能力，達(dá)到了提高學(xué)習(xí)效率和豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容的目的。
四、結(jié)語(yǔ)
信息技術(shù)環(huán)境下的商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)是信息技術(shù)所催生的新型教學(xué)模式，是學(xué)校教育范疇內(nèi)的一類學(xué)習(xí)方式，是依托信息技術(shù)支持的教學(xué)模式。然而，它也只是學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)模式中的一種，它有非信息技術(shù)環(huán)境教學(xué)模式所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，也存在著某新信息技術(shù)要求、軟/硬件環(huán)境等方面的制約因素。因此在教學(xué)實(shí)踐中我們應(yīng)該根據(jù)特定的教學(xué)情況，科學(xué)地發(fā)揮這種教學(xué)模式的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)具體的教學(xué)條件、教學(xué)對(duì)象、教學(xué)摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運(yùn)用某一教學(xué)模式或模式組合。
參考文獻(xiàn)：
[1]傅秀梅.國(guó)際商務(wù)溝通教學(xué)設(shè)計(jì)與教學(xué)法初探[J].黑龍江高教研究，2007（2）.
[2]何培芬.網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與外語(yǔ)課程整合的理論與方法[J].外語(yǔ)電化教學(xué)，2007（1）.
一 國(guó)際商務(wù)談判課程在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)中的地位
國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國(guó)際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國(guó)際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國(guó)際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽、說(shuō)、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。對(duì)于獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個(gè)別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國(guó)公司管理崗位與一流學(xué)校畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門工作更加切合實(shí)際，這也與獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標(biāo)相一致。
外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開發(fā)，為企業(yè)產(chǎn)品尋找國(guó)外買家。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實(shí)中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一方面，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生就業(yè)困難，另一方面，外貿(mào)出口人才供給不足，造成這個(gè)困局的主要原因就是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導(dǎo)致不少國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在就業(yè)定位時(shí)放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)。
從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)的核心能力是國(guó)際商務(wù)談判能力，國(guó)際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的重要課程，但是，目前大部分的國(guó)際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱都是基于傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過(guò)當(dāng)面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判，例如國(guó)際貨物買賣談判，國(guó)外采購(gòu)商主要通過(guò)各種展會(huì)及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品，一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過(guò)電話、郵件索要更詳細(xì)的資料，然后雙方見面就交易的細(xì)節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件與支付方式等進(jìn)行深入談判。
如今，越來(lái)越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來(lái)完成，新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實(shí)踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國(guó)際買家展示產(chǎn)品信息，利用即時(shí)通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過(guò)電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國(guó)際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學(xué)中必須根據(jù)新媒體條件下國(guó)際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。
二 傳統(tǒng)國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)安排
傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判課程教材和教學(xué)安排大體分成四個(gè)模塊，如下圖所示：
1 樹立正確的談判理念
通過(guò)闡述國(guó)際商務(wù)談判的概念，分析國(guó)際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國(guó)際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性，具備商務(wù)談判的一般特征，又因其是跨國(guó)主體間的談判因而有其特性。
商務(wù)談判是一個(gè)雙向互動(dòng)的過(guò)程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失，還要考慮談判對(duì)手的利益，因?yàn)槿绻勁袑?duì)手一無(wú)所得，談判對(duì)手可能退出談判，談判者自身的利益也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟(jì)利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關(guān)系利益、原則利益、過(guò)程利益等。
國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特性要求談判者了解不同國(guó)家的文化、不同國(guó)家的法律、不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，以避免不必要的誤會(huì)，保證談判過(guò)程中溝通的準(zhǔn)確性，保證協(xié)議的法律有效性。國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特征也使得國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜，對(duì)談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略是對(duì)整個(gè)談判的總體安排。商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結(jié)果。目前國(guó)際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式，一種是從商務(wù)談判的準(zhǔn)備的角度闡述這部分內(nèi)容，包括資料或信息準(zhǔn)備、目標(biāo)制定、方案制定、人員準(zhǔn)備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計(jì)劃的角度來(lái)闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過(guò)程中談判者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)在談判的各個(gè)階段采取的具體的行動(dòng)和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開局階段策略、報(bào)價(jià)階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來(lái)組織內(nèi)容，另一種是按照不同國(guó)際商務(wù)談判類型來(lái)組織內(nèi)容，包括國(guó)際貨物買賣談判策略、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對(duì)外加工裝配貿(mào)易談判策略、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營(yíng)談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判教材和教學(xué)對(duì)于談判溝通的闡述主要針對(duì)面對(duì)面的語(yǔ)言溝通，包括有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過(guò)程中的“聽”“說(shuō)”“問(wèn)”“看”“說(shuō)服”等角度展開，“聽”的技巧強(qiáng)調(diào)“用心聽”，“說(shuō)”則強(qiáng)調(diào)“把話說(shuō)對(duì)”“把話說(shuō)準(zhǔn)”“把話說(shuō)好”，“問(wèn)”強(qiáng)調(diào)問(wèn)的時(shí)機(jī)、問(wèn)的方式、問(wèn)的內(nèi)容，“看”則是從談判對(duì)手的表情行為判斷對(duì)手的內(nèi)心想法，“說(shuō)服”是一個(gè)獨(dú)立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及教學(xué)調(diào)整
（一）新媒體的廣泛使用對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買家獲取準(zhǔn)確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關(guān)注點(diǎn)以準(zhǔn)確設(shè)置“
關(guān)鍵詞”來(lái)吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國(guó)際貨物買賣談判的起點(diǎn)。
2 談判過(guò)程的改變
因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國(guó)際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會(huì)根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的基本要求進(jìn)行多方比價(jià)，一旦開始淡判，過(guò)程會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)單，前期的試探過(guò)程高度簡(jiǎn)化，主要議題基本就是圍繞價(jià)格，而且談判空間相對(duì)有限，因?yàn)樵谛畔⑾鄬?duì)透明的情況下，賣家的初始報(bào)價(jià)通常不會(huì)太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時(shí)通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說(shuō)”“看”的技巧變得無(wú)用武之地，談判需要通過(guò)電子信息傳遞來(lái)傳遞己方的意見、要求，同時(shí)理解對(duì)方的意見、要求，在此基礎(chǔ)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方接受己方要求。即時(shí)通訊軟件的特點(diǎn)要求談判者在傳遞信息時(shí)要盡量地簡(jiǎn)潔，直達(dá)問(wèn)題的本質(zhì)。因?yàn)橘I家可能同時(shí)跟多個(gè)賣家談判，反應(yīng)迅速者更容易得到買家的認(rèn)同。在新媒體條件下，談判者要實(shí)現(xiàn)有效溝通就必須讓表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、快速。
（二）適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)調(diào)整
1 仍然以傳統(tǒng)的四個(gè)教學(xué)模塊為核心
為了全方位地理解國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的四個(gè)模塊的內(nèi)容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。
為了增加有關(guān)新媒體背景下淡判的相關(guān)內(nèi)容，需要適當(dāng)?shù)P(guān)于商務(wù)談判類型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽”“說(shuō)”“看”的內(nèi)容，適當(dāng)刪減不同談判類型的談判策略的內(nèi)容，在總課時(shí)不變的情況下，相應(yīng)壓縮課時(shí)。
2 在各個(gè)模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容
將新媒體背景下國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)引入教學(xué)，要求學(xué)生充分理解利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素，通過(guò)有針對(duì)性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國(guó)際站、中國(guó)制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國(guó)家買家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時(shí)通訊軟件與潛在買家談判的過(guò)程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢(shì)。
3 安排應(yīng)用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行貨物買賣談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)
根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選定特定產(chǎn)品，如中山的燈飾，要求學(xué)生通過(guò)阿里巴巴等專業(yè)的面向國(guó)際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧，在向?qū)W生闡述利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行溝通的技巧的基礎(chǔ)上，將學(xué)生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時(shí)通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規(guī)則設(shè)定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據(jù)賣家回復(fù)的及時(shí)性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣家進(jìn)行更深入的談判，把獲得更進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)的買家數(shù)量作為主要指標(biāo)來(lái)判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時(shí)要求學(xué)生基于自己的感覺互相指出別人語(yǔ)言運(yùn)用的好壞?；Q角色，重復(fù)過(guò)程，讓學(xué)生在這種互動(dòng)過(guò)程中體會(huì)并掌握利用即時(shí)通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實(shí)際，應(yīng)該使用英語(yǔ)溝通。
參考文獻(xiàn)
[1]鐘生根．獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)定位探討[J]．時(shí)代金融，2013（11）.
[2]劉園．國(guó)際商務(wù)談判[M]．北京：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012．
[3]羅伊·J·列維奇，戴維·M·桑德斯，國(guó)際商務(wù)談判（第五版）[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008．
[4]陳光軍．新媒體技術(shù)環(huán)境下語(yǔ)言特點(diǎn)及思想政治教育對(duì)策研究[J]．山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（3）．
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判話語(yǔ)；話語(yǔ)互動(dòng)；研究進(jìn)展
作者：謝群，展悅（黑龍江大學(xué)俄羅斯語(yǔ)言文學(xué)與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學(xué)，哈爾濱150080）
1引言
美國(guó)著名的談判專家荷伯·科恩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國(guó)家之間的領(lǐng)土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價(jià)還價(jià)，無(wú)不體現(xiàn)著協(xié)商性活動(dòng)的作用。在談判活動(dòng)中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，而是更多地通過(guò)交換觀點(diǎn)而進(jìn)行協(xié)商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語(yǔ)言學(xué)領(lǐng)域的研究者通常從話語(yǔ)的角度研究商務(wù)談判，關(guān)注其話語(yǔ)使用維度與社會(huì)維度，揭示商務(wù)談判與話語(yǔ)之間的構(gòu)成與依存關(guān)系。他們認(rèn)為，商務(wù)談判是一種社會(huì)行為方式，是“相互關(guān)聯(lián)的話語(yǔ)行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認(rèn)為商務(wù)談判的特點(diǎn)主要有以下兩個(gè)方面：第一，雙方話語(yǔ)的平等性。商務(wù)談判活動(dòng)因?yàn)橐宰非蠼?jīng)濟(jì)利益為主要目的，因此受其他社會(huì)性因素，如權(quán)力和地位等的制約相對(duì)較小。因此，在話語(yǔ)的使用與選擇上表現(xiàn)出較強(qiáng)的平等性。第二，目的驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)，談判就是目的協(xié)商的過(guò)程。目的性是人類活動(dòng)的根本屬性。商務(wù)談判活動(dòng)則以經(jīng)濟(jì)利益為根本目的，是在目的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的話語(yǔ)互動(dòng)過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程中，雙方圍繞共同關(guān)心的話題展開互動(dòng)。實(shí)質(zhì)上，整個(gè)談判的過(guò)程就是目的的協(xié)商過(guò)程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會(huì)完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協(xié)。因此，我們認(rèn)為，商務(wù)談判就是目的協(xié)商的過(guò)程，不同結(jié)果的商務(wù)談判構(gòu)成一個(gè)目的協(xié)商的連續(xù)統(tǒng)。綜上所述，商務(wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)目的展開的話語(yǔ)互動(dòng)過(guò)程。目的是談判的動(dòng)因與基礎(chǔ)，話語(yǔ)是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構(gòu)成整個(gè)談判活動(dòng)。
2商務(wù)談判話語(yǔ)概述
“商務(wù)話語(yǔ)指人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務(wù)語(yǔ)境中的社會(huì)行為?！保˙argiela-Chiappinietal.2007：1）現(xiàn)有研究中語(yǔ)言維度的商務(wù)話語(yǔ)研究主要以會(huì)話分析、語(yǔ)用學(xué)和言語(yǔ)行為理論等為框架。商務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者則多立足自身背景，從談判學(xué)、和諧管理（rapportmanagement）和文化學(xué)等角度切入，剖析言語(yǔ)策略在商務(wù)活動(dòng)中的角色與作用。
作為商務(wù)話語(yǔ)的重要組成部分，商務(wù)談判話語(yǔ)是商務(wù)談判活動(dòng)中雙方的口頭互動(dòng)（嚴(yán)明等2017：79）。20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語(yǔ)研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語(yǔ)言被視為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的專著問(wèn)世，從此商務(wù)談判研究才走上以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來(lái)。
商務(wù)談判作為一種以口頭語(yǔ)言表達(dá)為主的社會(huì)實(shí)踐而成為一種話語(yǔ)。這種以職業(yè)背景和機(jī)構(gòu)語(yǔ)境為主要依托的言語(yǔ)互動(dòng)通常被稱為機(jī)構(gòu)話語(yǔ)（institutionaldiscourse）。學(xué)界通常認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語(yǔ)不同于日常話語(yǔ)，通常發(fā)生在特定的機(jī)構(gòu)場(chǎng)所或背景下，受到各個(gè)機(jī)構(gòu)自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問(wèn)、醫(yī)患對(duì)話和新聞訪談等。而日常話語(yǔ)多發(fā)生在非正式的情景下，不受機(jī)構(gòu)場(chǎng)所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學(xué)者將機(jī)構(gòu)話語(yǔ)稱為“實(shí)用性會(huì)話”（pragmaticconversation），將日常話語(yǔ)稱為“隨意性會(huì)話”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。
商務(wù)談判具有典型的目的性，是以經(jīng)濟(jì)目的為唯一導(dǎo)向的交際活動(dòng)。同時(shí)，商務(wù)談判發(fā)生的語(yǔ)境通常為經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)和經(jīng)濟(jì)合作會(huì)議等大規(guī)模的商務(wù)往來(lái)會(huì)議，具有明確的機(jī)構(gòu)性。因此，從基本特征上判斷，商務(wù)談判屬于機(jī)構(gòu)話語(yǔ)。但是，正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益是商務(wù)活動(dòng)的唯一驅(qū)動(dòng)力，所以商務(wù)談判中身份與權(quán)利的作用力較小，這一點(diǎn)又使商務(wù)談判與法庭互動(dòng)和偵查訊問(wèn)等其他機(jī)構(gòu)話語(yǔ)有較大的不同。根據(jù)后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語(yǔ)范疇內(nèi)各話語(yǔ)類型之間的關(guān)系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動(dòng)有什么共同之處，但你會(huì)看到相似之處、親緣關(guān)系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎(chǔ)上，由于機(jī)構(gòu)話語(yǔ)與日常話語(yǔ)范疇邊緣的模糊性，商務(wù)談判話語(yǔ)就處于機(jī)構(gòu)話語(yǔ)與日常話語(yǔ)之間的模糊地帶，其既具有機(jī)構(gòu)話語(yǔ)的基本特點(diǎn)，又具有日常話語(yǔ)的去權(quán)力化的特征。本文認(rèn)為，商務(wù)談判話語(yǔ)屬于非典型性的機(jī)構(gòu)話語(yǔ)，兼有日常話語(yǔ)的特征。
3國(guó)外研究歷程
與其他很多話語(yǔ)類型的研究相似，商務(wù)話語(yǔ)研究在國(guó)外的起步較早。由于受到英語(yǔ)國(guó)際化的影響，現(xiàn)有的商務(wù)話語(yǔ)研究大多以英語(yǔ)為研究對(duì)象，成果也較為豐富。1935年美國(guó)率先成立商務(wù)交際協(xié)會(huì)，并創(chuàng)辦會(huì)刊——《商務(wù)交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務(wù)交際研究中的權(quán)威刊物。在發(fā)展過(guò)程中，“商務(wù)話語(yǔ)研究受到話語(yǔ)分析、會(huì)話分析、互動(dòng)語(yǔ)用學(xué)、民族志學(xué)、體裁理論和組織交際學(xué)等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語(yǔ)言學(xué)理論發(fā)展的影響，商務(wù)話語(yǔ)研究也經(jīng)歷過(guò)從以教學(xué)為目的到以話語(yǔ)本身特點(diǎn)為目的的過(guò)程。隨著研究的不斷深入以及話語(yǔ)類型的進(jìn)一步細(xì)化，商務(wù)談判話語(yǔ)也漸漸進(jìn)入研究者的視野。
3.120世紀(jì)的商務(wù)話語(yǔ)研究
3.1190年代以前的研究
20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語(yǔ)研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語(yǔ)言被視為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對(duì)討價(jià)還價(jià)中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語(yǔ)言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的開創(chuàng)性專著問(wèn)世，從此談判研究才走上以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來(lái)。Lampi（1986）是商務(wù)談判話語(yǔ)研究的先驅(qū)之作，對(duì)英國(guó)商務(wù)談判進(jìn)行多層面的微觀話語(yǔ)分析，構(gòu)建以語(yǔ)言為中心的商務(wù)和國(guó)際關(guān)系研究。她以實(shí)現(xiàn)策略的話語(yǔ)特點(diǎn)為研究重點(diǎn)，聚焦于談判中的行為、語(yǔ)步、對(duì)應(yīng)和階段等。
3.1290年代的研究
在前期研究的基礎(chǔ)上，90年代相繼問(wèn)世很多以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標(biāo)志著工作場(chǎng)合話語(yǔ)研究的話語(yǔ)分析及語(yǔ)用影響不斷擴(kuò)大。與以往對(duì)商務(wù)談判話語(yǔ)研究的不同，F(xiàn)irth（1995）是由14篇將商務(wù)談判視為話語(yǔ)開展研究的論文組成，主要將以（語(yǔ)境化的）話語(yǔ)為基礎(chǔ)的研究方法應(yīng)用于談判話語(yǔ)研究。Ehlich和Wagner（1995）回應(yīng)Firth的研究，對(duì)荷蘭語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、美式英語(yǔ)、英式英語(yǔ)和澳大利亞英語(yǔ)的真實(shí)或模擬商務(wù)互動(dòng)進(jìn)行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計(jì)劃對(duì)洽談對(duì)話的影響，系統(tǒng)地分析商務(wù)情景下的研究互動(dòng)的語(yǔ)境構(gòu)成要素，“部分地彌補(bǔ)了語(yǔ)境化的商務(wù)研究與語(yǔ)言學(xué)的文本研究結(jié)合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎(chǔ)上，Charles（1996）將話語(yǔ)分析的方法應(yīng)用于商務(wù)談判研究，表明洽談?wù)Z境下的語(yǔ)言選擇與洽談雙方的商務(wù)關(guān)系直接并密切相關(guān)。編者們注意到，學(xué)界對(duì)商務(wù)談判研究的興趣逐漸增強(qiáng)，但是，由于對(duì)互動(dòng)以及音頻資料的研究涉及到語(yǔ)料獲取的途徑、敏感性和轉(zhuǎn)寫等問(wèn)題，通常增加了此項(xiàng)研究的難度。
由此可見，20世紀(jì)之前的商務(wù)談判話語(yǔ)研究多以模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料為研究對(duì)象，大多從組織學(xué)、管理學(xué)、文化學(xué)和民族志學(xué)的角度入手，對(duì)語(yǔ)言自身特征的關(guān)注不夠。
3.221世紀(jì)初的研究
進(jìn)入21世紀(jì)后，盡管商務(wù)話語(yǔ)研究者仍然受到語(yǔ)料采集等問(wèn)題的困擾，但是隨著研究經(jīng)驗(yàn)的豐富，學(xué)者們?cè)谄髽I(yè)與機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究中獲得一定的民族志學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)出現(xiàn)研究者與企業(yè)合作的共建項(xiàng)目。同時(shí)，商務(wù)話語(yǔ)的研究領(lǐng)域也從英語(yǔ)的“一枝獨(dú)秀”逐漸發(fā)展為各語(yǔ)種的“百花齊放”。隨著語(yǔ)料庫(kù)語(yǔ)言學(xué)的蓬勃發(fā)展，很多學(xué)者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語(yǔ)料，對(duì)被試進(jìn)行訪談與問(wèn)卷調(diào)查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務(wù)談判的過(guò)程，并建立大型的商務(wù)談判話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)。
3.21最早的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究
Nelson（2000）建立的《商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)》（BusinessEnglishCorpus，簡(jiǎn)稱BEC）共102萬(wàn)詞，其中56%為書面語(yǔ)料，44%為口語(yǔ)語(yǔ)料?？谡Z(yǔ)語(yǔ)料中包含4個(gè)商務(wù)談判語(yǔ)料，共126，243字。他呼吁以真實(shí)語(yǔ)料為對(duì)象的商務(wù)話語(yǔ)研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開資料語(yǔ)料庫(kù)（PMC）、英國(guó)國(guó)家語(yǔ)料庫(kù)（BNC）對(duì)比，主要從商務(wù)英語(yǔ)與日常英語(yǔ)的詞匯選擇、實(shí)際使用中的商務(wù)英語(yǔ)與公開發(fā)表的材料中的商務(wù)英語(yǔ)的對(duì)比兩個(gè)方面開展研究，并發(fā)現(xiàn)：在詞匯使用的頻率上，商務(wù)英語(yǔ)與日常英語(yǔ)并沒有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現(xiàn)頻率偏高。但是，商務(wù)實(shí)踐中的語(yǔ)言與商務(wù)教材中使用的語(yǔ)言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語(yǔ)料庫(kù)的手段展現(xiàn)了商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言使用規(guī)律，在一定程度上說(shuō)明商務(wù)實(shí)踐與商務(wù)教學(xué)銜接之間存在的問(wèn)題。因此，在總結(jié)自己研究的基礎(chǔ)上，Nelson開發(fā)的《商務(wù)英語(yǔ)詞表》，為日后的商務(wù)教學(xué)以及實(shí)踐都提供很好的參考依據(jù)。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究大潮的序幕。
3.22最大的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究
2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務(wù)洽談?wù)Z言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學(xué)RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設(shè)的“劍橋與諾丁漢商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡(jiǎn)稱CANBEC）為語(yǔ)料，是首部以百萬(wàn)詞的真實(shí)商務(wù)互動(dòng)話語(yǔ)為研究對(duì)象的學(xué)術(shù)專著。
CANBEC是目前世界上規(guī)模最大的商務(wù)口語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)。該語(yǔ)料庫(kù)由采集自26個(gè)英國(guó)公司的64場(chǎng)錄音組成，總詞數(shù)為912，734，完整地保留了原始語(yǔ)料中的停頓、打斷和修正等語(yǔ)言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語(yǔ)話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國(guó)際語(yǔ)料庫(kù)》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉(zhuǎn)寫、標(biāo)注與匿名處理方式，可以應(yīng)用劍橋大學(xué)開發(fā)的軟件進(jìn)行檢索與處理。其次，在語(yǔ)料的分類上，作者首先將語(yǔ)料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內(nèi)（intra-organization）兩大類，再根據(jù)互動(dòng)者之間的關(guān)系、洽談的目的以及洽談的主題對(duì)語(yǔ)料進(jìn)行分類，然后讓互動(dòng)者自己選擇語(yǔ)料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對(duì)語(yǔ)料客觀性的影響。Handford根據(jù)商務(wù)話語(yǔ)的特點(diǎn)，將話語(yǔ)分析方法、系統(tǒng)功能語(yǔ)法、復(fù)合目的方法（multiple-goalapproach）與語(yǔ)境化的語(yǔ)料庫(kù)方法進(jìn)行融合，構(gòu)建特有的分析框架，并將研究方法分為6個(gè)具體步驟：“（1）收集并轉(zhuǎn)寫相關(guān)的語(yǔ)料與語(yǔ)境資料；（2）確定可能重要的語(yǔ)言特點(diǎn)，并分類；（3）分析在特定語(yǔ)境下詞語(yǔ)的選擇與含義；（4）根據(jù)話語(yǔ)推論參與人想要實(shí)現(xiàn)的目的與實(shí)踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語(yǔ)相關(guān)的話語(yǔ)類型與社會(huì)結(jié)構(gòu)；（6）闡釋參與者通過(guò)這些語(yǔ)言特點(diǎn)所扮演的情景化社會(huì)身份以及實(shí)施的交際活動(dòng)”（Handford2010：39）。Handford認(rèn)為，商務(wù)話語(yǔ)是一種社會(huì)行為，對(duì)它的分析可以揭示在商務(wù)語(yǔ)境下人們通過(guò)交際實(shí)現(xiàn)自身目的的方式。他分別從商務(wù)洽談的體裁、詞語(yǔ)、話語(yǔ)標(biāo)記與互動(dòng)、人際語(yǔ)言以及話輪轉(zhuǎn)換等方面深入剖析商務(wù)互動(dòng)話語(yǔ)，并為商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)提供很多參考建議。
Handford（2010）立足于現(xiàn)實(shí)的商務(wù)互動(dòng)，通過(guò)分析雙方話語(yǔ)的使用情況來(lái)揭示商務(wù)話語(yǔ)共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運(yùn)作機(jī)制。作者以本研究為例，從學(xué)習(xí)者、教學(xué)材料和專門用途語(yǔ)料庫(kù)的開發(fā)共3個(gè)方面闡述了基于真實(shí)語(yǔ)料研究的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)以往一些內(nèi)省式的觀點(diǎn)給出定量研究的反例，提倡以真實(shí)語(yǔ)料為基礎(chǔ)的教學(xué)與研究。該書不僅語(yǔ)料新穎、分類詳細(xì)，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結(jié)合的方法研究商務(wù)互動(dòng)體裁，并提出微觀的定量成分構(gòu)成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究中。作者利用語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結(jié)果推測(cè)并構(gòu)建宏觀的體裁結(jié)構(gòu)，展現(xiàn)了不同類型商務(wù)互動(dòng)體裁的基本構(gòu)成。本書的不足在于，受語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)的限制，研究主要在語(yǔ)詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時(shí)態(tài)和語(yǔ)態(tài)等其他語(yǔ)言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語(yǔ)料庫(kù)的商務(wù)談判話語(yǔ)研究推向。
3.3近十年的研究
以往口頭話語(yǔ)研究多囿于語(yǔ)料采集難度和轉(zhuǎn)寫速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來(lái)，隨著語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)和語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)的飛速發(fā)展，話語(yǔ)研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務(wù)話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)相繼出現(xiàn)，基于真實(shí)語(yǔ)料的商務(wù)話語(yǔ)研究越來(lái)越多。?stman和Verschueren（2009）以互動(dòng)語(yǔ)用學(xué)為基礎(chǔ)，研究商務(wù)談判中的互動(dòng)語(yǔ)用行為，關(guān)注交際風(fēng)格、會(huì)話類型、韻律和會(huì)話順序等。這樣的研究使得商務(wù)談判話語(yǔ)關(guān)注的重點(diǎn)從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動(dòng)關(guān)系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)研究的不斷壯大，國(guó)際上有關(guān)中國(guó)商務(wù)談判話語(yǔ)的特點(diǎn)研究越來(lái)越多。雖然囿于語(yǔ)言的影響，目前國(guó)際上有關(guān)中國(guó)商務(wù)談判話語(yǔ)特點(diǎn)的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來(lái)越多相關(guān)文章的發(fā)表在一定程度上佐證國(guó)際學(xué)術(shù)界對(duì)漢語(yǔ)商務(wù)談判話語(yǔ)研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語(yǔ)商務(wù)談判中語(yǔ)言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎(chǔ)上，還有學(xué)者對(duì)漢語(yǔ)商務(wù)談判話語(yǔ)進(jìn)行文化內(nèi)和文化間的對(duì)比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對(duì)比的角度研究臺(tái)灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務(wù)談判風(fēng)格的異同，Zhu（2011）研究初次商務(wù)會(huì)面中建立跨文化同盟關(guān)系的語(yǔ)言策略和步驟。
3.4非英語(yǔ)研究
進(jìn)入21世紀(jì)后，以非英語(yǔ)語(yǔ)言為對(duì)象的商務(wù)談判話語(yǔ)研究逐漸興起，研究對(duì)象擴(kuò)展到漢語(yǔ)（普通話和廣東話）、日語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)等多種語(yǔ)言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關(guān)亞洲商務(wù)話語(yǔ)研究的特刊，其中涉及日語(yǔ)、普通話和廣東話等，也包括部分與英語(yǔ)的對(duì)比研究，標(biāo)志著亞洲商務(wù)話語(yǔ)研究的崛起。Al-Ali（2004）對(duì)比阿拉伯語(yǔ)與英語(yǔ)的商務(wù)話語(yǔ)，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國(guó)外有關(guān)商務(wù)漢語(yǔ)交際的研究起步于上個(gè)世紀(jì)90年代，早期以經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和市場(chǎng)研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學(xué)者們普遍認(rèn)為，中國(guó)的市場(chǎng)潛力很大，但是與中國(guó)人進(jìn)行商務(wù)交際很難。西方學(xué)者認(rèn)為大陸商務(wù)人士的交際策略變幻莫測(cè)、技巧性強(qiáng)，具有獨(dú)立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語(yǔ)言為研究重心的商務(wù)話語(yǔ)研究應(yīng)運(yùn)而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對(duì)比漢語(yǔ)與澳大利亞英語(yǔ)中的管理話語(yǔ)，是漢語(yǔ)與其他語(yǔ)言對(duì)比的代表作。國(guó)外商務(wù)漢語(yǔ)的研究多以對(duì)比為主，目的在于揭示漢語(yǔ)交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務(wù)交際的效率與質(zhì)量。
4商務(wù)談判話語(yǔ)研究的發(fā)展趨勢(shì)
目前，以話語(yǔ)為基礎(chǔ)的商務(wù)談判研究在國(guó)外已經(jīng)初具規(guī)模，但國(guó)內(nèi)的研究仍相對(duì)落后。商務(wù)學(xué)者囿于自身的學(xué)科限制，缺乏語(yǔ)言學(xué)的理論基礎(chǔ)，而語(yǔ)言學(xué)學(xué)者又囿于商務(wù)活動(dòng)的私密性而較難獲得真實(shí)語(yǔ)料。同時(shí)，商務(wù)活動(dòng)的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務(wù)談判話語(yǔ)研究相對(duì)滯后。綜觀現(xiàn)有的研究成果，商務(wù)談判話語(yǔ)研究的發(fā)展趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下3個(gè)方面。
4.1以真實(shí)語(yǔ)料為研究對(duì)象
商務(wù)談判是“利益攸關(guān)”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對(duì)面的博弈。恰恰如此，使得語(yǔ)言選擇在商務(wù)談判中至關(guān)重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學(xué)者們逐漸發(fā)現(xiàn)以模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料為基礎(chǔ)的研究存在很多弊端。通常此種研究的結(jié)果在談判實(shí)踐中的應(yīng)用性不強(qiáng)，究其原因就是模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料大多由研究者主觀推測(cè)產(chǎn)生，與現(xiàn)實(shí)情況的契合度不高。但是，以真實(shí)語(yǔ)料為對(duì)象的話語(yǔ)研究，可以最大限度地再現(xiàn)商務(wù)談判活動(dòng)的話語(yǔ)使用情況。同時(shí)，研究結(jié)果也可以指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐，是理論與實(shí)踐相互轉(zhuǎn)化的典型例證。
4.2基于語(yǔ)料庫(kù)的多維度研究
在西方，研究理論與方法的進(jìn)展從未脫離過(guò)理性主義與經(jīng)驗(yàn)主義的斗爭(zhēng)。以經(jīng)驗(yàn)主義為哲學(xué)基礎(chǔ)的語(yǔ)言庫(kù)語(yǔ)言學(xué)的興起使得語(yǔ)言學(xué)更貼近自然科學(xué)。因此，進(jìn)入21世紀(jì)，以語(yǔ)料庫(kù)為基礎(chǔ)的語(yǔ)言研究成為主要趨勢(shì)。這樣的研究能更加準(zhǔn)確地反映語(yǔ)言現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)使用中的可能性，更好地展現(xiàn)語(yǔ)言與社會(huì)生活之間的關(guān)系。Nelson（2000）的研究開啟商務(wù)話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究的先河，Handford（2010）的研究使得語(yǔ)料庫(kù)的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話語(yǔ)研究的逐漸興起，商務(wù)談判話語(yǔ)研究將進(jìn)一步以大量的現(xiàn)實(shí)語(yǔ)料為研究基礎(chǔ)，引進(jìn)多維度的分析方法，更全面地展現(xiàn)生活世界中談判話語(yǔ)的運(yùn)作方式。
4.3與企業(yè)共建的合作項(xiàng)目
對(duì)國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析使得我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究的跨學(xué)科性質(zhì)使得這種研究必須要走學(xué)科融合的道路。在研究的過(guò)程中，兩個(gè)甚至多個(gè)學(xué)科之間的相互合作可以彌補(bǔ)各自學(xué)科知識(shí)的不足，使得研究更加科學(xué)化、系統(tǒng)化和專業(yè)化。根據(jù)筆者的調(diào)查，國(guó)外的機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究都以學(xué)者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應(yīng)機(jī)構(gòu)保障語(yǔ)料的采集，學(xué)者們完成自己的研究后會(huì)將研究發(fā)現(xiàn)反饋給相關(guān)部門，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)成果與現(xiàn)實(shí)效益的轉(zhuǎn)換。例如，筆者在香港訪學(xué)期間發(fā)現(xiàn)，香港某大學(xué)的研究學(xué)者對(duì)以英語(yǔ)為工作語(yǔ)言的跨國(guó)公司內(nèi)不同母語(yǔ)雇員與管理層之間的交流情況為研究對(duì)象，對(duì)不同母語(yǔ)背景對(duì)其交流的有效性進(jìn)行研究。研究者在初期會(huì)與相關(guān)企業(yè)簽署合作協(xié)議，后期會(huì)將研究的結(jié)果反饋給該公司，并總結(jié)成報(bào)告來(lái)對(duì)公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得他們?cè)诠ぷ髦懈玫嘏c員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務(wù)話語(yǔ)研究漸漸成為機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究的熱點(diǎn)，研究者多與各大公司合作，將研究的結(jié)果應(yīng)用于公司的人力資源培訓(xùn)，再收集培訓(xùn)后的語(yǔ)料進(jìn)行研究，如此循環(huán)往復(fù)，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門的合作共建將成為未來(lái)商務(wù)談判話語(yǔ)研究的主要發(fā)展趨勢(shì)。
5結(jié)束語(yǔ)
[關(guān)鍵詞] 博弈論 商務(wù)談判
博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。有關(guān)博弈的理論就是博弈論。
博弈論的本義是在下棋等休閑娛樂活動(dòng)中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析對(duì)手可能采用的方法有針對(duì)性地選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對(duì)方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產(chǎn)生于古代軍事活動(dòng)和游戲活動(dòng)，眾所周知的田忌賽馬就是典型的博弈論例子?，F(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于軍事、政治競(jìng)選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和商務(wù)談判等多個(gè)領(lǐng)域。
采用博弈方法是商務(wù)談判的重要策略之一，將復(fù)雜的、不確定的談判通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。
商務(wù)談判具有一般博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的共同特征。商務(wù)談判是指市場(chǎng)主體之間在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，為了滿足各自的需要，協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。它與競(jìng)技比賽、軍事戰(zhàn)爭(zhēng)同樣具有競(jìng)爭(zhēng)性和利益沖突性，談判雙方或多方都希望對(duì)方多讓步而己方少讓步；但是，商務(wù)談判又具有相互合作性，是“合作的利己主義”。雙方合作是以雙方互利為前提，互利來(lái)源于合作新產(chǎn)生的利益，爭(zhēng)取最大限度地滿足己方利益一般不以損害雙方合作為前提。
一、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序
1.商務(wù)談判的準(zhǔn)備――建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購(gòu)買的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少?最理想的價(jià)格是多少?總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。
2.確定合作剩余
合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。如何進(jìn)行分配是最關(guān)鍵的問(wèn)題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的應(yīng)用。談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)以后商量怎么分，而是想法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。
維護(hù)雙方的基本利益是談判必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素。在商務(wù)談判中，假如雙方合作所帶來(lái)的利益總量為A+B（為彈性空間）+C:
談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點(diǎn))，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會(huì)退出談判。甲乙雙方應(yīng)將利益爭(zhēng)奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭(zhēng)奪范圍。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn)A+B或C+B時(shí)，就應(yīng)適可而止(如圖所示）。
3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議
如果難以繼續(xù)談判，各方就不能進(jìn)行有效地合作，也就無(wú)法創(chuàng)造出新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益，同時(shí)也有可能使自己自身的利益受損害。達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。
二、博弈論在商務(wù)談判中的要素
1.博弈參加者
博弈參加者有法人、自然人和社會(huì)團(tuán)體、組織等，各方都有各種策略，形形，增加了談判的難度，所以在談判時(shí)，首先必須清楚博弈方的實(shí)力，變不完全信息博弈轉(zhuǎn)化為完全信息博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。
2.策略空間
在商務(wù)談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會(huì)有所區(qū)別。就是應(yīng)用同一策略，實(shí)施時(shí)對(duì)人的方法也會(huì)有所不同，沒有完全相同的策略空間。應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗钥臻g，對(duì)談判進(jìn)程有時(shí)起到了決定性的作用。所以在博弈開始時(shí)，在各種情況中注意對(duì)方采取的策略，從而針對(duì)其策略做出反應(yīng)，使零和博弈變?yōu)樽兒筒┺摹?/p>
3.博弈的次序
博弈次序?qū)Σ┺碾p方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，主要是看在什么時(shí)機(jī)采取的什么策略。
4.博弈的信息
博弈中的信息是相當(dāng)重要的，信息時(shí)代要在博弈中占上風(fēng)，就要有一個(gè)穩(wěn)定可靠的信息來(lái)源，以及時(shí)掌握博弈中的各種情況，同時(shí)根據(jù)信息對(duì)博弈方的行為做出預(yù)測(cè)，料敵先機(jī)成為談判的贏家。
三、博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示
1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。
2.溝通是雙贏的手段
在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無(wú)法達(dá)成雙贏。
3.誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵
雙方通過(guò)溝通“達(dá)成共識(shí)”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。
4.信息是雙贏的法寶
“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達(dá)成共識(shí)，也能夠誠(chéng)信地按約定出牌，達(dá)成雙贏要相對(duì)容易得多，這說(shuō)明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實(shí)踐中，談判者面對(duì)的信息五花八門、千差萬(wàn)別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無(wú)用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。
5.一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系
可以想象如果“紅黑博弈”游戲規(guī)則不是10個(gè)回合，是永遠(yuǎn)地做下去，游戲者既會(huì)積極與對(duì)方溝通，也會(huì)誠(chéng)信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對(duì)合作時(shí)間長(zhǎng)短的預(yù)期，會(huì)影響其利益選擇行為。如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作時(shí)間是有限的，往往會(huì)作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作是長(zhǎng)久的，則會(huì)兼顧一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
參考文獻(xiàn)：
[1]張克夫:博弈論與商務(wù)談判[J].吉林商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào), 2003,（01）
[2]賀繼紅 婁美珍.基于“紅黑博弈”的商務(wù)談判思考, [J].商場(chǎng)現(xiàn)代化, 2006,(16)
[3]吳春梅:現(xiàn)代商務(wù)談判中的博弈分析 [J].商業(yè)研究, 2003，(01)
[4]丁黎: 國(guó)際商務(wù)談判中的博弈行為分析，河南師范大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版), [J].1999,(01)
[5]李泓欣郭淑芳:淺談博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用, [J].長(zhǎng)春理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版), 2002,(03)
【關(guān)鍵詞】英語(yǔ)教學(xué) 涉外商務(wù)談判 商務(wù)英語(yǔ) 銜接
建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的必要性
西安作為中國(guó)七大區(qū)域中心城市之一，是繼北京、上海之后我國(guó)第三“國(guó)際化大都市”，在這一城市定位下涉外商務(wù)談判與英語(yǔ)教學(xué)成為“國(guó)際化都市”進(jìn)程中的兩翼。在西安加快國(guó)際化都市建設(shè)的過(guò)程中，國(guó)際因素的參與程度會(huì)越來(lái)越大，而涉外商務(wù)談判則隨著國(guó)際化都市進(jìn)程的推進(jìn)逐漸在西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)層面展開。作為我國(guó)西部教育重鎮(zhèn)的西安，高校林立、高等教育資源豐富，這為西安國(guó)際化大都市建設(shè)提供了必要的人才資源。但同時(shí)，西安作為內(nèi)陸城市，對(duì)外交往依賴的主要手段還是涉外商務(wù)，因此對(duì)于外語(yǔ)人才尤其是英語(yǔ)人才的培養(yǎng)更顯得重要。
對(duì)西安而言涉外商務(wù)談判主要集中在以商務(wù)英語(yǔ)為載體的涉外事務(wù)之中。在這一方面學(xué)術(shù)界在理論上進(jìn)行了有益的探索，如唐瑋《國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的一部分，談判結(jié)果直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，只有充分了解談判過(guò)程和掌握談判策略，才能在談判中處于有利地位[1]；孟慶娜《對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用策略研究》（《中國(guó)商貿(mào)》2010年第20期）則主要從禮貌策略、模糊策略和回絕策略三個(gè)方面揭示英語(yǔ)談判在商務(wù)英語(yǔ)對(duì)于談判起到了非常重要的作用；王競(jìng)幸《跨文化商務(wù)交往中的英語(yǔ)語(yǔ)用失誤》（《商務(wù)必讀》2011年12月）則對(duì)跨文化商務(wù)交往中常見的語(yǔ)用失誤進(jìn)行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培養(yǎng)英語(yǔ)商務(wù)與外語(yǔ)教學(xué)方面的研究分析，張麗在《論商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備的能力》（《科技世界》2012年第6期）中從商務(wù)英語(yǔ)和普通英語(yǔ)的區(qū)別和聯(lián)系入手，分析了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)具備的能力，其中包括了英語(yǔ)語(yǔ)言技能、商務(wù)專業(yè)知識(shí)、商務(wù)操作技能等。孫赫強(qiáng)在《商務(wù)英語(yǔ)的課程設(shè)置及人才培養(yǎng)》（《大眾文藝》2009年第19期）一文分析國(guó)內(nèi)商務(wù)英語(yǔ)發(fā)展?fàn)顩r結(jié)合企業(yè)對(duì)人才的需求，對(duì)課程體系的設(shè)置進(jìn)行探討。駱紅亞在《商務(wù)英語(yǔ)課程教學(xué)方法探討》（《改革與開放》2009年第12期）一文認(rèn)為商務(wù)英語(yǔ)既要讓學(xué)生學(xué)習(xí)豐富的商務(wù)知識(shí)，又要學(xué)習(xí)商務(wù)方面的各種英語(yǔ)表達(dá)，提高商務(wù)英語(yǔ)綜合水平。
以上諸位學(xué)者分別從商務(wù)英語(yǔ)與涉外談判和商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)兩個(gè)方面進(jìn)行了有益的探討，也為進(jìn)一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是涉外商務(wù)英語(yǔ)談判的模式還是商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)都還是處在整體或者是泛論的層面，而以某一區(qū)位經(jīng)濟(jì)為中心對(duì)涉外商務(wù)與涉外英語(yǔ)教學(xué)的研究還沒有引起人們更多的關(guān)注。因此，我們應(yīng)該將涉外英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判置放在西安加快國(guó)際化大都市建設(shè)的背景下，在西部這一區(qū)位經(jīng)濟(jì)中心發(fā)展的過(guò)程中來(lái)探討二者之間的銜接與互動(dòng)，探尋涉外人才能力培養(yǎng)的目的性，探索西安涉外商務(wù)英語(yǔ)教育的新途徑、新方法，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)西安地區(qū)的涉外事務(wù)處理能力的提升和商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)水平的提高。
商務(wù)談判英語(yǔ)課程在培養(yǎng)涉外商務(wù)談判專業(yè)人才方面的意義
商務(wù)談判英語(yǔ)課程是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門專業(yè)必修課。它是為商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)開設(shè)的商務(wù)英語(yǔ)基本技能實(shí)踐課程。目標(biāo)是通過(guò)英語(yǔ)聽、說(shuō)、讀、寫譯等基本技能的綜合訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際商務(wù)溝通能力，使之能成為現(xiàn)代職場(chǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線所需要的復(fù)合型、國(guó)際型、應(yīng)用型人才。是一門實(shí)用性、技能性很強(qiáng)的專業(yè)課程。
商務(wù)談判英語(yǔ)課程是商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性與技巧性。通過(guò)該課程的教學(xué)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判領(lǐng)域中具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力[2]，使學(xué)生鞏固英漢雙語(yǔ)翻譯和口語(yǔ)輸出能力的基本功，幫助學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)需要。培養(yǎng)出掌握經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)理論、熟悉國(guó)際運(yùn)作規(guī)范，熟悉國(guó)家政策的相關(guān)法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及國(guó)際規(guī)則、國(guó)際慣例，能夠使用現(xiàn)代化辦公設(shè)備，能夠在外事、外貿(mào)、金融及外（合）資機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位等涉外商務(wù)活動(dòng)與翻譯工作的具備較高綜合素質(zhì)的應(yīng)用型、復(fù)合性型、外向型商務(wù)英語(yǔ)談判專業(yè)人才。
建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的主要內(nèi)容
當(dāng)我們探討西安在建設(shè)國(guó)際化大都市背景下的涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的銜接與互動(dòng)，就其二者之間的緊密程度而言，可以說(shuō)是一物兩體，互相依存，共同提升的，但將其置放在西安國(guó)際化背景下其所彰顯的現(xiàn)實(shí)意義則涉外商務(wù)談判顯得比較重要，這是因其所具有的實(shí)用性的特性所決定的，因而它往往掩蓋了商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)這一內(nèi)在的支柱。不可否認(rèn)，當(dāng)今時(shí)代人才流動(dòng)已經(jīng)常態(tài)化了，它一方面促使了人才聚居區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，但同時(shí)又為區(qū)位經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展預(yù)設(shè)了不穩(wěn)定的因素，因此要想使得區(qū)位經(jīng)濟(jì)發(fā)展更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，就必須實(shí)現(xiàn)人才建設(shè)隊(duì)伍的持續(xù)性，這對(duì)涉外人才教育提出了一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。正基于此，筆者從以下諸方面進(jìn)行初步探索：
1.西安涉外商務(wù)談判的特征及面對(duì)的問(wèn)題：作為西部區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心的西安，無(wú)論是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的優(yōu)勢(shì)，但隨著重慶直轄市的設(shè)置和大鄭州經(jīng)濟(jì)圈的逐步壯大，這都必將對(duì)西安的區(qū)位經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)造成一定的沖擊。因此，如何實(shí)現(xiàn)西安國(guó)家化大都市建設(shè)任務(wù)，必將成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的思考。在筆者看來(lái)，加強(qiáng)對(duì)外的力度，對(duì)于提升西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)越來(lái)越重要。就目前而言，必須熟悉西安涉外商務(wù)的基本形態(tài)和其目前所面臨的困境，這對(duì)于西安自身建設(shè)是非常重要的，同時(shí)也是研究建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的基點(diǎn)。
2.涉外商務(wù)人才的教育培養(yǎng)：在錯(cuò)綜復(fù)雜的涉外商務(wù)談判中，不同地域文化之間的交流溝通，涉外人才擔(dān)負(fù)著非常重要的角色，因此，人才培養(yǎng)成為連接商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判的中介和橋梁，也是高等教育和高職教育的社會(huì)目標(biāo)之一，我們應(yīng)該通過(guò)對(duì)涉外商務(wù)談判的客體展演，積極探尋涉外人才培養(yǎng)的方式和途徑，希望能在探索涉外英語(yǔ)教學(xué)的過(guò)程中提供些許有益的經(jīng)驗(yàn)。
3.商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與商務(wù)談判互動(dòng)機(jī)制的建立：可以說(shuō)涉外商務(wù)談判是建立在涉外教學(xué)的基礎(chǔ)之上，英語(yǔ)作為世界性通用語(yǔ)在涉外教學(xué)過(guò)程中占據(jù)著非常重要的地位。就西安高等教育和高職教育的實(shí)際而言，高校沒有設(shè)置專門的英語(yǔ)商務(wù)談判院校和專業(yè)，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)商務(wù)談判能力特色不夠突出。因此，有必要建立商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與商務(wù)談判的互動(dòng)機(jī)制，促進(jìn)和提升西安地區(qū)涉外人才的教育和培養(yǎng)，為西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)注入必要的人力資源。
如何有效地建立涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)之間的良性互動(dòng)，二者處在不同的領(lǐng)域和擔(dān)負(fù)著不同的社會(huì)功能，但它們之間卻存在著深刻的聯(lián)系，以往，人們往往偏重一方面而忽視另一方面，我們應(yīng)該在這一層面上進(jìn)行有益的嘗試，在涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)之間探尋二者銜接互動(dòng)機(jī)制的建立，目的就在于探討更加便利的涉外人才教育途徑，使得學(xué)生“學(xué)有所向，學(xué)有所本，學(xué)有所用”，促進(jìn)涉外教育事業(yè)的順利推進(jìn)；同時(shí)在具體的商務(wù)談判領(lǐng)域，使得人盡所能，為企業(yè)和社會(huì)提供最大的經(jīng)濟(jì)效益，加快西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)的步伐。
如何真實(shí)再現(xiàn)涉外商務(wù)談判過(guò)程，涉外商務(wù)談判在很大程度上涉及商業(yè)機(jī)密，非企業(yè)核心人員往往難以觸及具體談判的過(guò)程，而當(dāng)事人也不能隨便將談判的過(guò)程詳細(xì)論述，這就在很大程度上影響到我們對(duì)于涉外英語(yǔ)教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。因此我們應(yīng)該通過(guò)走訪與資料查閱的方式，在涉外商務(wù)談判的原則與方法上對(duì)商務(wù)英語(yǔ)課程的設(shè)計(jì)提供有力的幫助，在整體上把握課程設(shè)置的最佳途徑和方式，以有利于涉外人才的培養(yǎng)。
結(jié)語(yǔ)
建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究是一個(gè)試圖彌補(bǔ)傳統(tǒng)的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判教學(xué)中所存在的弊端與不足的嘗試，旨在真正實(shí)現(xiàn)建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判的有效銜接。
參考文獻(xiàn)：
[1]唐瑋.國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判[J].河南科技，2011，7.
【關(guān)鍵詞】?jī)r(jià)值觀；商務(wù)談判風(fēng)格；文化
中美兩國(guó)商務(wù)往來(lái)日益密切，涉及的商務(wù)談判也與日俱增。由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。文化差異是造成中美商務(wù)談判風(fēng)格不同的根源所在，而價(jià)值觀是文化的核心層，是構(gòu)筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分（管曉靜，2003，（19）：6）。因此，加強(qiáng)對(duì)價(jià)值觀差異的研究有助于我們理解中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異。本文將從價(jià)值觀的三個(gè)核心方面：思維方式——線性思維和綜合性思維；個(gè)人主義與集體主義；權(quán)利差距——高權(quán)利差距文化和低權(quán)利差距文化來(lái)解析文化差異對(duì)中美商務(wù)談判策略的差異、談判目標(biāo)的差異和談判決策的差異的影響。
一、談判策略的差異
中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為，只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一（安昌光，2010，（12））。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。
談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國(guó)人習(xí)慣綜合性思維方式，認(rèn)知事物從整體到局部，由大到小。解決問(wèn)題喜歡通盤決策，在總原則框架下，先談概括性的事項(xiàng)，然后再逐條進(jìn)行（連淑能，2002，（02））。因此，談判中，中方代表凡事“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。
而美國(guó)人傾向于分析式的直線思維方式，表達(dá)思想開門見山，具有明確的目的性、計(jì)劃性，在談判中關(guān)注具體細(xì)節(jié)（連淑能，2002，（02））。因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式成了美國(guó)人思維的特征之一。受線性思維方式的影響，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同才是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。
二、談判目標(biāo)的差異
中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系，交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。中國(guó)文化強(qiáng)調(diào)人與人之間的相互依賴——個(gè)人對(duì)他人或群體的依賴，個(gè)人被看作是包含在社會(huì)關(guān)系中的一部分。受集體主義的影響，中國(guó)人通常多人一起完成談判任務(wù)。中國(guó)文化不祟尚個(gè)人主義，主張中庸，因此，中國(guó)人不喜歡突出個(gè)人，個(gè)人也不走極端。在雙方協(xié)議達(dá)成后，中方會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)整個(gè)談判組而不是某個(gè)人。
而美國(guó)人價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，其主要內(nèi)容是通過(guò)自我奮斗達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)，由此所產(chǎn)生的一系列影響使美國(guó)人崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)，在美國(guó)文化中每個(gè)人都被視為獨(dú)有的個(gè)體，個(gè)人至高無(wú)上，因此美國(guó)人多數(shù)充滿自信，喜歡滔滔不絕地發(fā)表見解和意見。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判并在雙方達(dá)成協(xié)議后以一定方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)人。也正是由于受個(gè)人主義的影響，美國(guó)人不會(huì)像中國(guó)人那樣重視長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，往往表現(xiàn)的比較商業(yè)化，他們的態(tài)度取決于合作能否為自己帶來(lái)好處，更加注重實(shí)際，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力。
三、決策的差異
中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般來(lái)說(shuō)避免個(gè)人作出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。
不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中國(guó)文化著眼于倫理本位，其價(jià)值觀的重要表現(xiàn)之一是人與人之間的級(jí)別關(guān)系。父為子綱、君為臣綱、夫?yàn)槠蘧V和與之相配的仁、義、禮、智、信奠定了這種級(jí)別關(guān)系學(xué)說(shuō)的基礎(chǔ)（李才，2011，（02））。三綱五常是維系中國(guó)封建社會(huì)秩序和制約人們行為的準(zhǔn)則，它在今天仍具有某種程度的影響。因此在中國(guó)，縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行，社會(huì)結(jié)構(gòu)是以上下級(jí)關(guān)系為特點(diǎn)的，上級(jí)的資歷和權(quán)威性受到極大的尊重和推崇。對(duì)受群體主義和權(quán)威主義取向影響的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們注重個(gè)人所屬的群體，而群體又由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威。因此，決策由領(lǐng)導(dǎo)最后作出。
關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；跨文化；沖突管理
一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突
1.文化的本質(zhì)和要素
許多學(xué)者試圖從各自研究的角度為文化下定義，然而迄今為止仍然沒有一個(gè)精確的、公認(rèn)的定義，但人們都認(rèn)可“文化是人類創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和”。在對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的研究中，Salacuse將文化定義為“一種行為方式、標(biāo)準(zhǔn)、信仰和價(jià)值的社會(huì)性傳遞”。
如果將文化的社會(huì)傳遞比喻為一個(gè)洋蔥，可以得到一系列以文化價(jià)值為核心的圈層。在國(guó)際商務(wù)談判中，行為方式，包括談判者的話語(yǔ)、動(dòng)作等是他們文化背景最直接的表現(xiàn)，也是談判雙方對(duì)彼此最直觀的印象。第二層次包括談判者對(duì)某一事件或現(xiàn)象的態(tài)度。第三層次是文化標(biāo)準(zhǔn)，即談判者在特定情境下遵循的原則。第四層次——核心層次即文化價(jià)值。文化價(jià)值的差異會(huì)造成文化標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度的不同，進(jìn)而體現(xiàn)在談判行為層面。
2.文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中引起的跨文化沖突
首先，文化差異可能引起言語(yǔ)的誤解。例如，中國(guó)文化屬于集體主義文化，在談判中重視維護(hù)與合作方的良好關(guān)系和談判雙方的面子，多采取間接的策略，拒絕對(duì)方要求時(shí)，不會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不”，而以其他委婉、間接的話語(yǔ)如“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)有點(diǎn)困難”來(lái)表達(dá)；而在屬于個(gè)人主義文化的西方文化中“太困難（It’s too difficult）”則表示還有商量的余地，多做努力或讓步仍有機(jī)會(huì)達(dá)成一致。
其次，文化差異會(huì)引起對(duì)行為的誤解。談判中的行為方式是文化價(jià)值觀的反映，同一行為在不同文化中有不同的理解。例如，大多數(shù)西方談判者希望對(duì)方能馬上回答他們提出的問(wèn)題，如果對(duì)方沉默，他們往往會(huì)繼續(xù)提問(wèn)，對(duì)問(wèn)題做出解釋或者重復(fù)他們提出的問(wèn)題。因?yàn)樵谒麄兾幕瘍r(jià)值觀的指導(dǎo)下，沉默被認(rèn)為是十分粗魯、沒有禮貌的行為。而日本人則認(rèn)為一段時(shí)間的沉默非常重要，他們需要一段時(shí)間思考。拉丁美洲的談判者在對(duì)待相同情況時(shí)口頭反應(yīng)非?？欤麄円坏┝私饬饲闆r和問(wèn)題所在，即使對(duì)方還沒結(jié)束話題，也會(huì)打斷對(duì)方做出回應(yīng)。
最后，文化差異導(dǎo)致不同的談判風(fēng)格。霍爾的高、低語(yǔ)境文化理論將世界文化抽象為從高語(yǔ)境到低語(yǔ)境的文化連續(xù)流?；\統(tǒng)來(lái)說(shuō)，東方文化屬于高語(yǔ)境文化，而西方文化屬于低語(yǔ)境文化。高語(yǔ)境文化常用間接、委婉的方式表達(dá)意義，信息的很大一部分隱含在心照不宣的、大家早已達(dá)成共識(shí)的非語(yǔ)言代碼中；低語(yǔ)境文化偏愛以明確的、直接的方式表達(dá)意義，信息基本包含在語(yǔ)言中。在國(guó)際商務(wù)談判中，高低語(yǔ)境文化理論很好地概括了東西方文化談判人員的談判風(fēng)格：東方文化背景的談判人員喜歡把人和事聯(lián)系在一起，注重面子的維護(hù)，能夠在不確定中處理信息，交際方式較為間接，關(guān)注群體的和諧，喜歡選擇柔合的談判策略；而西方文化背景的談判人員鼓勵(lì)人、事分開的交際，寧愿損害人際關(guān)系，不喜歡做他們不理解的事情，急于規(guī)避不確定性，交際方式較為直接，著重理性分析，使用計(jì)謀進(jìn)行談判。
二、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突管理策略
1.了解談判對(duì)手的文化和文化沖突管理模式
Weiss認(rèn)為談判者對(duì)對(duì)方文化知識(shí)了解的程度將影響談判策略的使用。如果談判者非常熟悉對(duì)方的語(yǔ)言和文化，他將在談判中使用對(duì)方文化的談判方式和策略，取得談判成功更大的把握。談判進(jìn)行之前的準(zhǔn)備工作事關(guān)談判的成敗與否，談判者不僅要了解對(duì)方企業(yè)的情況，對(duì)方對(duì)談判的預(yù)期和目標(biāo)，還要了解對(duì)方的文化以及對(duì)方處理沖突的模式。丁允珠的研究將沖突管理類型分為8種：競(jìng)爭(zhēng)/控制、規(guī)避、施惠或謙讓、妥協(xié)、協(xié)作、情感表達(dá)、第三方幫助、忽略。競(jìng)爭(zhēng)/控制互動(dòng)中談判者固執(zhí)己見，企圖將自己的意志強(qiáng)加于人，強(qiáng)調(diào)自己的利益高于對(duì)方；規(guī)避式互動(dòng)中，談判者對(duì)沖突避而不談，回避對(duì)方或沖突的情境；施惠/謙讓互動(dòng)中，談判者高度關(guān)注對(duì)方的利益，把對(duì)方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥協(xié)互動(dòng)中談判者在利益得失上作權(quán)衡、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議；協(xié)作互動(dòng)指談判雙方都認(rèn)識(shí)到解決問(wèn)題的必要性，本著既為自我又為他人的態(tài)度來(lái)化解沖突；情感表達(dá)指談判者在沖突中用情感來(lái)指導(dǎo)談判行為；第三方幫助指利用談判雙方以外的人進(jìn)行調(diào)解；忽略指談判者主動(dòng)或被動(dòng)地回避沖突，但同時(shí)又間接地獲得對(duì)方反應(yīng)的沖突管理模式。在國(guó)際商務(wù)談判中，個(gè)體主義文化的談判者較多采取自我防衛(wèi)、控制/競(jìng)爭(zhēng)的模式，把施惠與回避等行為看做消極的回應(yīng)方式，而集體主義文化的談判者較多采取通判考慮和妥協(xié)的模式，沖突管理模式同時(shí)還受到談判者個(gè)人風(fēng)格的影響，如以獨(dú)立自我為定位的談判者傾向于選擇主宰和控制的方式應(yīng)付沖突，以相互依賴自我為定位的談判者則傾向于選擇回避、包容和妥協(xié)。以雙重自我，即具有兩面性的自我為定位的談判者調(diào)整能力較強(qiáng)，能靈活應(yīng)付各種沖突。因此，在了解談判對(duì)方的文化和跨文化沖突管理類型時(shí)，不僅要從文化背景的角度進(jìn)行了解，還要盡可能地從談判者個(gè)人風(fēng)格方面進(jìn)行了解。
2.避免文化刻板印象
刻板印象是指對(duì)一群人過(guò)度簡(jiǎn)單、過(guò)度概括或夸張化的看法?？贪逵∠笥腥齻€(gè)特點(diǎn)：以人們最為明顯的特征加以歸類、以一組特征概括全體特征、以同一種方法對(duì)待整群人。由于刻板印象過(guò)度的簡(jiǎn)化與夸張，往往扭曲一種文化原本的情況，而且大部分變成負(fù)面的印象。當(dāng)人們開始建立刻板印象時(shí)，通常會(huì)有意無(wú)意地模糊一個(gè)群體內(nèi)個(gè)人與個(gè)人之間的差異或特征。在國(guó)際商務(wù)談判中，這種扭曲會(huì)造成溝通的障礙，導(dǎo)致談判失敗。談判人員在準(zhǔn)備階段要了解談判對(duì)手的文化，但是不能過(guò)分依賴了解到的這些很有可能是刻板印象的知識(shí)。有研究表明，并不是所有東方文化的談判人員都采用間接、委婉的拒絕方式，也并不是所有西方文化的談判人員都采用競(jìng)爭(zhēng)/控制的沖突管理模式，文化刻板印象可能誤導(dǎo)談判策略。有時(shí)候，由于文化以外的其他原因如談判對(duì)手的性格、他所代表的機(jī)構(gòu)的文化導(dǎo)向、談判的具體情況等，談判對(duì)手可能采用與從書本、文章或談判顧問(wèn)了解到的完全不同的談判方式。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，要在了解談判對(duì)手文化的基礎(chǔ)上，盡量避免刻板印象，根據(jù)談判的具體情況制定談判策略。
3.縮小文化差距
在跨文化交流中，文化差異常被看做溝通的障礙。事實(shí)上，在國(guó)際商務(wù)談判中，有智慧的談判者盡力縮小文化差異，建立起逾越文化鴻溝的紐帶，將文化差異變成有效的談判策略。在談判者充分了解對(duì)手的文化價(jià)值和文化特征的基礎(chǔ)上，建立文化紐帶的技巧之一是，利用對(duì)方的文化獲得對(duì)方的身份認(rèn)同，取得信任感，拉近雙方關(guān)系。技巧之二是用對(duì)方的方式對(duì)待對(duì)方。在與西方文化的談判者進(jìn)行談判時(shí)，中國(guó)人要調(diào)整談判策略，以更加直接的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，盡可能在談判桌上解決問(wèn)題，而不是規(guī)避問(wèn)題。而與日本人進(jìn)行談判時(shí)，則要重視良好關(guān)系的建立，維護(hù)雙方的面子。
三、結(jié)語(yǔ)
國(guó)際商務(wù)談判是涉及企業(yè)核心利益的一種跨文化交流方式和溝通過(guò)程，談判的成敗事關(guān)企業(yè)的根本利益。由于文化差異造成的跨文化沖突在國(guó)際商務(wù)談判中不可避免，談判人員必須了解談判對(duì)手的文化，了解雙方的文化差異，具備跨文化沖突管理的能力和技巧，有效處理跨文化沖突，就能在談判中出奇制勝，扭轉(zhuǎn)局面，贏得談判的成功。
[參考文獻(xiàn)]
[1]Jeswald W.Salacuse. Intercultural Negotiation in International Business[J].Group Decision and Negotiation，1999（08）.
