緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇心理素質(zhì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

關(guān)鍵詞:物流服務(wù);營(yíng)銷(xiāo)管理;創(chuàng)新

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，我國(guó)物流業(yè)迎來(lái)了大發(fā)展時(shí)代，中小型物流企業(yè)成為一支重要力量和生力軍。中小型物流公司大多是由原來(lái)的運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司演變進(jìn)化而來(lái)，名稱(chēng)雖然換成物流公司，但營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)手段并沒(méi)有完全轉(zhuǎn)型，存在戰(zhàn)略不清、定位不準(zhǔn)、特色不明的問(wèn)題，直接影響公司的發(fā)展，甚至危機(jī)企業(yè)的生存。

目前，中小型物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題很多，主要可概括為貪大求全的多，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的少; 做市場(chǎng)業(yè)務(wù)的多，建伙伴關(guān)系的少; 注重物流設(shè)施和技術(shù)投入的多，注重營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的少。

一、 導(dǎo)入物流服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合

營(yíng)銷(xiāo)物流與物流營(yíng)銷(xiāo)密不可分，從某種意義上講，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有物流，以滿足客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為目標(biāo)物流基本活動(dòng)都與營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)，這些活動(dòng)構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)和物流兩個(gè)系統(tǒng)的相互聯(lián)系。一方面物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)，開(kāi)展有效的物流營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務(wù);另一方面，物流企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、分銷(xiāo)零售、售后服務(wù)等信息，才能有效地承接客戶的營(yíng)銷(xiāo)物流的外包服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)組合是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鮑敦，1964年提出的概念，是指企業(yè)綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)總稱(chēng)。這些可控因素后來(lái)被麥卡錫歸并為4Ps，即Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(地點(diǎn))、Promotion(促銷(xiāo))，從此，4Ps便成為營(yíng)銷(xiāo)的通用詞匯。

1. 物流服務(wù)的產(chǎn)品策略。物流業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，其產(chǎn)品具有無(wú)形性、不可儲(chǔ)存性、差異性、生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性和可變性的特點(diǎn)，具體包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購(gòu)、銷(xiāo)售、結(jié)算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務(wù)項(xiàng)目。中小型物流企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品策略，要注意四個(gè)問(wèn)題:一是如何設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目，根據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為。二是注重服務(wù)產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)。三是在學(xué)習(xí)、復(fù)制大型物流企業(yè)的服務(wù)模式和產(chǎn)品同時(shí)，要注意研究大公司服務(wù)的盲區(qū)，根據(jù) “長(zhǎng)尾理論”去開(kāi)拓“藍(lán)?！?，尋找新的服務(wù)模式、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)產(chǎn)品。四是加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。

2. 物流服務(wù)的價(jià)格策略。價(jià)格是市場(chǎng)敏感的神經(jīng)，是交易雙方共同關(guān)注的焦點(diǎn)。當(dāng)今的物流業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)較充分的行業(yè)，按照邁克爾. 波特五力的競(jìng)爭(zhēng)理論，中小型物流企業(yè)處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位，這就決定了中小型物流企業(yè)在承接第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)常常采用需求導(dǎo)向訂價(jià)法和跟隨定價(jià)法，跟隨定價(jià)法實(shí)質(zhì)上就是隨行就市定價(jià)法，就是跟隨物流大公司定價(jià)，定價(jià)時(shí)還應(yīng)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平、所提供的物流服務(wù)的特色、顧客的物流特點(diǎn)、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來(lái)確定。高利潤(rùn)不等于高定價(jià)，中小型物流企業(yè)價(jià)格策略要注意三個(gè)問(wèn)題，一是按照物流“5R原則”，價(jià)格要定得適當(dāng)，要注意雙贏和多贏。二是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費(fèi)用，增加規(guī)模效益。三是利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務(wù)攤低成本、提高利潤(rùn)率。

3. 物流服務(wù)的渠道策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。渠道為王強(qiáng)調(diào)的就是營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性。任何一個(gè)企業(yè)都要建立一批關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，中小型物流企業(yè)要有一個(gè)或幾個(gè)服務(wù)需求較大的核心客戶，與其建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，甚至與之結(jié)盟，成為其供應(yīng)鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好四項(xiàng)工作，一是開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)重點(diǎn)客戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)計(jì)劃。二是開(kāi)展顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)“一對(duì)一”、“門(mén)到門(mén)”的服務(wù)，給客戶當(dāng)物流參謀，做到Just in time和快速反應(yīng)，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。三是加強(qiáng)客戶資源管理(CRM)，注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈對(duì)接，使其成為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，建立合同導(dǎo)向的穩(wěn)定合作關(guān)系。通過(guò)與供應(yīng)鏈核心企業(yè)簽訂專(zhuān)門(mén)的物流服務(wù)合同，固化與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。當(dāng)然，對(duì)非核心客戶也不放棄，使之成為核心企業(yè)主渠道的必要補(bǔ)充。四是物流無(wú)國(guó)界，中小型物流企業(yè)不一定非要做國(guó)際物流業(yè)務(wù)，但不可沒(méi)有國(guó)際物流的視野。

4. 物流服務(wù)的促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。促銷(xiāo)策略有推動(dòng)策略與拉動(dòng)策略之分，中小型物流企業(yè)主要運(yùn)用推動(dòng)策略，也就是運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式。運(yùn)用此策略要有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是要加強(qiáng)物流營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能。二是要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和客戶研究，運(yùn)用SPIN 營(yíng)銷(xiāo)技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷(xiāo)策略還有特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，中小企業(yè)要做廣告，但不是靠金錢(qián)，而是靠?jī)?yōu)良服務(wù)的口碑。

二、優(yōu)化物流服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合

任何理論都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論也不例外，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐過(guò)程中，有著積極的指導(dǎo)意義，但也有一定的局限性。4Ps從產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方提出的四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素，為了更好的體現(xiàn)以客戶為中心，以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，1990年，美國(guó)學(xué)者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4Ps并與之對(duì)應(yīng)的4Cs理論，中小型物流企業(yè)在優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)要注意策略。

1.明晰4Ps與4Cs的相互關(guān)系。研究表明4Ps與4Cs，不是互相取代，而是相互補(bǔ)充的關(guān)系，即Customer，意指用“需求”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售顧客確定想要買(mǎi)的產(chǎn)品;Cost，意指用“成本”取代“價(jià)格”，要趕快去了解顧客要滿足其需要與欲求所必須付出的成本，再去制定定價(jià)策略;Convenience，意指用“便利”取代“地點(diǎn)”，應(yīng)當(dāng)思考如何讓顧客方便地購(gòu)買(mǎi)、使用商品;Communication，意指用“溝通”取代“促銷(xiāo)”， “溝通”是雙向的，“促銷(xiāo)”無(wú)論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。

2. 學(xué)會(huì)從客戶角度思考。物流企業(yè)不同與制造型企業(yè)，輸出的產(chǎn)品是物流服務(wù)，這種無(wú)形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過(guò)程是合二為一的，沒(méi)有明顯的售前、售中和售后的界限。服務(wù)本身具有較強(qiáng)的靈活性，而且更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、人性化，它的質(zhì)量水準(zhǔn)同顧客的感受價(jià)值有很大關(guān)系，所以物流市場(chǎng)的差異化程度也比較大。物流營(yíng)銷(xiāo)要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴，了解、預(yù)測(cè)其物流服務(wù)的需求類(lèi)型和變化趨勢(shì)，要加強(qiáng)換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機(jī)制和管道，力所能及地為客戶提高價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的物流服務(wù)、增值服務(wù)，積極地、主動(dòng)地、努力地把與客戶的上帝關(guān)系變?yōu)楣?yīng)鏈的盟友關(guān)系。

三、創(chuàng)新物流服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合

有人勞特朗認(rèn)為4Cs是消費(fèi)者導(dǎo)向的，是正宗，提出“4Ps退休，4Cs登 場(chǎng)”，對(duì)此，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系的領(lǐng)頭人菲利普.科持勒則針?shù)h相對(duì)，提出4Cs與4Ps是相通的。對(duì)于這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論界已形成4Ps與4Cs之爭(zhēng)，筆者無(wú)意過(guò)多評(píng)論，認(rèn)為世界是多極的，事物是多維的，營(yíng)銷(xiāo)既可以從4Ps角度來(lái)思考，也可從4Cs角度行動(dòng)，重要的是創(chuàng)新4Ps與4Cs， 4Ps即Personnel(營(yíng)銷(xiāo)人員)、Position(職位)、 Performance(績(jī)效)、 Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(創(chuàng)造力)、 Credit(信用)。這我也表明，加強(qiáng)和改善物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，不僅要重視市場(chǎng)因素，還要整合人力資源(HR)因素，從某種意義上講，后者比前者更為關(guān)鍵。

1. 人力資源角度創(chuàng)新4Ps。營(yíng)銷(xiāo)人員Personnel ，以人為本主張人是發(fā)展的根本目的，也是發(fā)展的根本動(dòng)力，一切為了人，一切依靠人，二者的統(tǒng)一構(gòu)成以人為本的完整內(nèi)容。中小型物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也要遵循以人為本的管理思想，遵循四大工作原則，即尊重營(yíng)銷(xiāo)人員的人格，了解員工精神合物質(zhì)需求;加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)合綜合技能;注重員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，增強(qiáng)其方向感、使命感和驅(qū)動(dòng)力;注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培養(yǎng)合作精神，強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，發(fā)揮企業(yè)每個(gè)人的積極性，形成1+1>2的營(yíng)銷(xiāo)管理效應(yīng)。

營(yíng)銷(xiāo)職位(Position)，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理所有職能，即人力資源獲取、整合、與激勵(lì)、控制、調(diào)整和開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。也就是經(jīng)過(guò)職位分析后，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍定編、定員、定崗、定責(zé)、定額，并在《營(yíng)銷(xiāo)人員職位説明書(shū)》中描述各級(jí)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員(who) ，明確干什么(what)，為什么干(why)，對(duì)象是誰(shuí)(whom)，什么時(shí)間干(when)，什么地點(diǎn)(where)，如何干(how to do) ，營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)多少(how many)，營(yíng)銷(xiāo)成本是多少(how much)以及后果怎么樣(how about) ，這也就是說(shuō)《營(yíng)銷(xiāo)人員職位説明書(shū)》是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)管理(MBO)的需要，也是進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)考核的依據(jù)和基礎(chǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效(Performance)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都與營(yíng)銷(xiāo)人員的工作績(jī)效密切相關(guān)。因此，企業(yè)在市場(chǎng)上無(wú)論是實(shí)施一體化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略，必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核，根據(jù)目標(biāo)管理(MBO)， 一是企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體績(jī)效考核，二是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人或小組的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核。根據(jù)平衡計(jì)分卡(BSC)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，考核的內(nèi)容應(yīng)包括營(yíng)銷(xiāo)額、利潤(rùn)額、利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率、履約率、誠(chéng)信度、敬業(yè)精神、市場(chǎng)創(chuàng)新、客戶關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面得到技術(shù)指標(biāo)。需要強(qiáng)調(diào)的是，績(jī)效考核無(wú)論是按月、季度，還是按年，一定要加強(qiáng)過(guò)程管理。

薪酬管理(Payment)，在績(jī)效考核的基礎(chǔ)上，要按照按勞取酬、按資取酬的原則，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬管理。分配的依據(jù)是營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效和出資股份;薪酬結(jié)構(gòu)分為基本工資，任務(wù)工資和獎(jiǎng)勵(lì)工資;分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權(quán)和期權(quán)。需要指出的是，薪酬不僅僅是對(duì)“勞動(dòng)力勞動(dòng)消耗的補(bǔ)償”，而且也是一種激勵(lì)手段，要做到“公正、公平和公開(kāi)”，當(dāng)然，晉職、晉級(jí)和培訓(xùn)也是激勵(lì)的一種特殊方式。

2. 人力資源角度創(chuàng)新4Cs。文化(Culture):企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個(gè)性的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀念和道德行為準(zhǔn)則的總和。企業(yè)以員工為本，員工以企業(yè)為家的企業(yè)文化，是營(yíng)銷(xiāo)人員良好的工作環(huán)境，催人奮進(jìn)，并形成營(yíng)銷(xiāo)人員正確的價(jià)值觀:第一，人的價(jià)值高于物的價(jià)值。第二，共同價(jià)值高于個(gè)人價(jià)值。第三，社會(huì)價(jià)值高于利潤(rùn)價(jià)值、用戶價(jià)值高于生產(chǎn)價(jià)值。顧客滿意是企業(yè)價(jià)值觀的重要的內(nèi)容。在特定的企業(yè)文化的背景下，營(yíng)銷(xiāo)人員要加強(qiáng)其道德修養(yǎng)、文化修養(yǎng)，注重提高其心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠(chéng)，而且優(yōu)秀的企業(yè)文化還能極大地提高了企業(yè)員工的工作積極性和主動(dòng)性，極大地增強(qiáng)了員工的團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強(qiáng)的創(chuàng)新精神的鼓舞下創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，企業(yè)各種資源得到最佳配置，效用得到最好發(fā)揮，物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)發(fā)揮到最強(qiáng)。

合作(Cooperation)，根據(jù)博弈理論贏在合作，物流外包與物流服務(wù)是一個(gè)矛盾的活動(dòng)過(guò)程，也是一個(gè)合作的過(guò)程。一方面就企業(yè)內(nèi)部而言，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要與其他營(yíng)銷(xiāo)人員合作，還要同人力資源、計(jì)劃、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)等部門(mén)人員合作;另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務(wù)、海關(guān)、銀行等部門(mén)合作，因此，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該是一名善于與人多方面合作的高手，通過(guò)合作有助于客戶成功，才能達(dá)到“雙贏”或“多贏”的境界。

創(chuàng)造力(Creativity)，人力資本一個(gè)很重要的特征是能夠創(chuàng)造大于自身的價(jià)值。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關(guān)系，其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨(dú)特性三個(gè)行為特征，而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為特征的新經(jīng)濟(jì)，企業(yè)需要通過(guò)觀念創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新性的勞動(dòng)，需要一定的態(tài)度、知識(shí)和技能支持。

信用(Credit)，西方人將其看作“最好的競(jìng)爭(zhēng)手段”。從這個(gè)意義上講，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，誠(chéng)信為本是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，無(wú)論作為授信人還是作為受信人，重合同，守信用是一種基本行為準(zhǔn)則，“言必行、行必果”也是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的道德要求，營(yíng)銷(xiāo)人員要尊重有關(guān)“承諾”的國(guó)際慣例，提高履約率，同時(shí)在加強(qiáng)客戶管理(CRM)，注重信用調(diào)查，反欺詐，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的和物流全球化的大潮，給中小型企業(yè)帶來(lái)很多發(fā)展機(jī)遇，也帶來(lái)很多挑戰(zhàn)與威脅，如何應(yīng)對(duì)的一個(gè)重要方略就是加強(qiáng)和改善管理，特別是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理和對(duì)人的管理。中小型物流企業(yè)必須注重4Ps與4Cs，的營(yíng)銷(xiāo)組合，整合各種資源，真正導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)組合，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合，方能要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中做大、做強(qiáng)，贏得核心競(jìng)爭(zhēng)力，立于不敗之地。

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[6] 劉鵬飛，謝如鶴.論物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系[J].商業(yè)研究，2007(2).

[7] 陳永平.第三方物流企業(yè)需重視營(yíng)銷(xiāo)管理[J].鐵路采購(gòu)與物流，2007(6).

[8] 劉蓓蕾.供應(yīng)鏈環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)物流模式研究[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2007(9).

篇2

下午好!

首先，對(duì)大家能在百忙之中抽出時(shí)間來(lái)參加這次家長(zhǎng)會(huì)表示深深的感謝!

召開(kāi)這次家長(zhǎng)會(huì)的目的是為了加強(qiáng)老師與家長(zhǎng)之間的聯(lián)系，相互交流一下學(xué)生在校及在家的情況，以便老師能夠及時(shí)調(diào)整工作，提高教育教學(xué)質(zhì)量，同時(shí)促使家長(zhǎng)也能夠積極參與到學(xué)生的教育管理中來(lái)。總之一句話，就是“一切為了學(xué)生”。這是我們教育的一個(gè)根本出發(fā)點(diǎn)。

初三年級(jí)是初中階段學(xué)生學(xué)習(xí)的關(guān)鍵階段，時(shí)間緊，任務(wù)重，學(xué)生壓力大，又新添了化學(xué)學(xué)科，學(xué)生面臨畢業(yè)升學(xué)?？梢哉f(shuō)初三的一年將基本決定每一個(gè)學(xué)生的前途命運(yùn)。

一、學(xué)校為初三畢業(yè)班所做的重點(diǎn)工作

中考牽動(dòng)著千家萬(wàn)戶。初三年級(jí)的工作是學(xué)校工作的重點(diǎn)，也是各位家長(zhǎng)所關(guān)注的。學(xué)校為了做好初三年級(jí)的工作，主要采取了以下措施：

1.調(diào)配優(yōu)秀教師擔(dān)任初三年級(jí)的教學(xué)工作。初三年級(jí)的教師整體呈現(xiàn)出了敬業(yè)、愛(ài)生、奉獻(xiàn)的良好精神面貌，是學(xué)校的教學(xué)骨干力量，也是我們學(xué)校信賴(lài)的一支隊(duì)伍。初三的每一位教師也都深知責(zé)任重大，都在千方百計(jì)把教育學(xué)生的工作干好，各科教師認(rèn)真研究教學(xué)，各學(xué)科的教學(xué)情況也有了很大突破。

2.加強(qiáng)備課組的建設(shè)。備課組內(nèi)教師實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，保證上課有效率、學(xué)生有收益、教學(xué)有質(zhì)量。

3.開(kāi)學(xué)第一周，學(xué)校先后召開(kāi)了初三教學(xué)工作會(huì)議和初三年級(jí)家長(zhǎng)會(huì)，明確工作重點(diǎn)，加強(qiáng)家校溝通，達(dá)成共識(shí)，形成合力。

二、初三學(xué)生特點(diǎn)及管理措施

初三學(xué)生面臨畢業(yè)，特別是日益迫近的中考，思想、心理、行為等具有一定的復(fù)雜性和特殊性，認(rèn)真研究分析這一時(shí)期學(xué)生的特點(diǎn)，采取科學(xué)有效的措施，對(duì)促進(jìn)初三教育教學(xué)質(zhì)量的提高十分重要。

通過(guò)開(kāi)學(xué)一周以來(lái)的觀察以及與老師們交流，發(fā)現(xiàn)整體上學(xué)生比較穩(wěn)定?？赡墚厴I(yè)班的角色使學(xué)生重新給自己定位，使他們多多少少都要考慮一下自己的出路，所以普遍沉穩(wěn)了一些，學(xué)習(xí)的心態(tài)都有一定積極的變化，但也有差異。

具體分析如下：

1.學(xué)生存在三種類(lèi)型

①信心型

這部分學(xué)生思想上有明確的目標(biāo)和遠(yuǎn)大的理想，有濃厚的學(xué)習(xí)興趣，有良好的心理素質(zhì)，基礎(chǔ)扎實(shí)，方法科學(xué)，各科均衡發(fā)展，歷次考試成績(jī)穩(wěn)定，對(duì)考試充滿信心

②情緒型

這部分學(xué)生渴望上高中，但由于基礎(chǔ)不扎實(shí)，學(xué)習(xí)方法不當(dāng)，或者學(xué)科發(fā)展很不平衡，成績(jī)經(jīng)常波動(dòng)，從而導(dǎo)致思想不穩(wěn)，當(dāng)成績(jī)不進(jìn)步或下降時(shí)，有時(shí)思想消極，自感考高中的難，對(duì)升學(xué)感到迷茫，情緒上搖擺不定。

③放棄型

這部分學(xué)生基礎(chǔ)太差，或者行為習(xí)慣太差，考學(xué)無(wú)望，以致有時(shí)自暴自棄，“破罐子破摔”。這一部分學(xué)生即所謂的“問(wèn)題生”，最容易給教學(xué)帶來(lái)麻煩。

三、如何應(yīng)對(duì)初三孩子的心理特點(diǎn)和行為

1.仔細(xì)觀察

你若仔細(xì)觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)初三學(xué)生的情緒變化，像春天的天，一會(huì)兒陽(yáng)光明媚，一會(huì)兒細(xì)雨綿綿。因初三學(xué)生處在高度緊張的學(xué)習(xí)之中，情緒變化很大。孩子比以前更關(guān)心自己的內(nèi)心世界，有時(shí)變得沉默，不愿把自己的內(nèi)心透露在外表。

家長(zhǎng)要通過(guò)細(xì)微的觀察去了解孩子，必須要有一定的敏感性，但絕不是捕風(fēng)捉影，家長(zhǎng)的這種敏感是可以在實(shí)際鍛煉中提高的。不妨從捕捉孩子的變化線索入手：

語(yǔ)言 孩子說(shuō)話聲音忽然變輕，或聲調(diào)不如平時(shí)自然，或故意把某些詞說(shuō)得讓你聽(tīng)不清楚，或講話語(yǔ)無(wú)倫次，說(shuō)明他是否隱瞞了什么或因?yàn)槿鲋e而心虛。

表情 主要是眼睛，說(shuō)話時(shí)不敢看你，或避開(kāi)你的眼睛，表情一反常態(tài)，或緊張或焦慮不安。

行為 行為古怪，躲躲藏藏，做事心神不寧，一看到家長(zhǎng)就想停止他正在做的事。

夢(mèng) 孩子告訴你他的夢(mèng)的內(nèi)容，比如做的噩夢(mèng)，也許是他有什么很壓抑緊張的事所致。

繪畫(huà) 孩子在草稿紙上的信手涂鴉有時(shí)也能反映一些信息。

要細(xì)心觀察孩子，學(xué)會(huì)與孩子對(duì)話。家長(zhǎng)每天與孩子朝夕相處，不可能對(duì)孩子的言行熟視無(wú)睹。孩子的內(nèi)心隱秘總會(huì)通過(guò)種種跡象顯示出來(lái)。初三的孩子不再像兒童那樣把喜怒哀樂(lè)寫(xiě)在臉上，而喜歡把“秘密”藏在心里，但這正是孩子由幼稚走向成熟的表現(xiàn)。因此，做父母的要多關(guān)心孩子，多了解孩子，隨時(shí)把握孩子的思想動(dòng)機(jī)，才能與孩子一起克服生理、心理上種種矛盾，順利地走過(guò)第二次斷乳期，順利地走過(guò)初三，做到防患于未然。

2.平等尊重加強(qiáng)交流

假如你能夠走進(jìn)孩子的世界，到最后形成“多年父子成兄弟的家庭”，就是成功交流的家庭。初三的家長(zhǎng)經(jīng)常問(wèn)的就是“作業(yè)做完了嗎?考試得多少分”，很少有家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)“你今天心情怎么樣?你們班級(jí)發(fā)生些什么事啊?”孩子興高采烈地和你講學(xué)校的事情，你要么冷漠的不當(dāng)一回事，要么就是拐彎抹角回到學(xué)習(xí)的主題?；氐剿呀?jīng)累了一天的學(xué)習(xí)上，孩子會(huì)怎么想呢?例：不能分享學(xué)生的喜悅和失敗，考得不好，自然是一頓批評(píng)，考得好了，家長(zhǎng)會(huì)很?chē)?yán)肅的告誡他，不要驕傲，還有人比你更優(yōu)秀。家長(zhǎng)要讓孩子愿意聽(tīng)你的話，要么就是他對(duì)你的話題感興趣，要么就是你的話說(shuō)到他心坎里了，讓他感覺(jué)到他的心思被你摸透了，愿意洗耳恭聽(tīng)。然而現(xiàn)實(shí)生活中我們很容易忽略這個(gè)道理，有意無(wú)意地用家長(zhǎng)這一天然權(quán)威來(lái)替自己助威。

交流有兩種情況：一種是孩子主動(dòng)找你談話，若他能對(duì)你建立相當(dāng)?shù)男刨?lài)感，孩子會(huì)把他遇到的困難和你述說(shuō)。另一種是你主動(dòng)找孩子談話。此時(shí)，你只能先以試探性地的隨便談?wù)?，?wèn)他學(xué)習(xí)上的情況、同學(xué)之間的情況、老師的情況。在談話中發(fā)現(xiàn)學(xué)生的“觸痛點(diǎn)”。家長(zhǎng)與孩子談話要注意以下幾個(gè)方面偏差：

場(chǎng)合不當(dāng) 比如在飯桌上訓(xùn)斥，或在人多的時(shí)候揭孩子的短處，數(shù)落孩子的不是。

愿望錯(cuò)誤　希望孩子全盤(pán)接受你的觀點(diǎn)，或按照你的要求發(fā)展，其實(shí)孩子和你在某些問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上不一致是正常的，家長(zhǎng)一定要讓孩子無(wú)條件認(rèn)同你，顯然會(huì)加劇親子矛盾。

態(tài)度錯(cuò)誤

要么和孩子不說(shuō)，要么一說(shuō)就是責(zé)罵、訓(xùn)斥、諷刺的口氣。一個(gè)出走的孩子說(shuō)，“我再也受不了我媽?zhuān)刻於荚跀?shù)落我的不是，好像我是他的出氣筒。”所以有話要好好說(shuō)。出走信案例，每次放長(zhǎng)假別人總是高高興興的，而我卻是提心吊膽，你每天做完家務(wù)總要責(zé)備我?guī)拙?，傷害了我的自尊心，弄得我很不愉快。其?shí)，我已經(jīng)夠乖了，我總是先把我力所能及的家務(wù)做完，然后就做作業(yè)、看書(shū)，可你就是不開(kāi)心，我到底哪里得罪你了。你總是說(shuō)你太累了，是發(fā)泄。可你總不見(jiàn)的做完繁瑣的工作，便向你的老板、同事、朋友發(fā)泄吧?我也是人，我也有我的自尊心，不是你要說(shuō)就說(shuō)的，我希望你能盡快改正這個(gè)缺點(diǎn)。我漸漸長(zhǎng)大了，而你臉上的皺紋也越來(lái)越多了，你別為我多操心，愿你能永葆青春，永遠(yuǎn)健康，永遠(yuǎn)快樂(lè)，我走了。

內(nèi)容錯(cuò)誤

只看到孩子的缺點(diǎn)，忽略孩子的優(yōu)點(diǎn)，孩子會(huì)覺(jué)得自己在父母眼里一無(wú)是處，很有失敗感。想想有個(gè)人每天就挑自己的刺，誰(shuí)愛(ài)聽(tīng)啊。

方式錯(cuò)誤

單方面說(shuō)教，不給孩子說(shuō)話的機(jī)會(huì)，其實(shí)這也是家長(zhǎng)不自信的表現(xiàn)。孩子正處在發(fā)展中，他們的成長(zhǎng)具有起伏性，反復(fù)性，有的家長(zhǎng)太急于求成，與孩子談話失去耐心，談上幾句就不歡而散。

3.不斷鼓勵(lì)

隨著中考的不斷迫近，學(xué)生們埋頭苦讀，盡心盡力，奮發(fā)用功，同時(shí)又在一次次的模擬考試中飽受著挫折與痛苦。他們?cè)诿芎褪≈锌释玫嚼蠋熀图议L(zhǎng)的理解、關(guān)愛(ài)、支持和幫助。每個(gè)學(xué)生都希望自己能在民主、友好、寬松的環(huán)境中學(xué)習(xí)。因此，家長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)采用點(diǎn)頭、微笑、傾聽(tīng)，與學(xué)生心理溝通，給學(xué)生以積極的評(píng)價(jià)，適時(shí)點(diǎn)撥、鼓勵(lì)和引導(dǎo)。尤其對(duì)于學(xué)習(xí)效果不太理想的學(xué)生，要經(jīng)常不斷地積極評(píng)價(jià)，以喚起他們的自信心，提高學(xué)習(xí)效率。多一點(diǎn)和自己的縱向比較，少一點(diǎn)和他人的橫向比較，不要說(shuō)“你看誰(shuí)誰(shuí)都比你考得好，你怎么辦?”這類(lèi)打擊信心的話語(yǔ)。在孩子取得點(diǎn)滴進(jìn)步時(shí)，都不要不忘記給一點(diǎn)鼓掌、給一點(diǎn)喝彩(但應(yīng)適度)。

4.適度壓力適度焦慮

壓力產(chǎn)生焦慮，焦慮可以變?yōu)閯?dòng)力，但前提是適度。人沒(méi)有壓力會(huì)“不思進(jìn)取”，但過(guò)度的壓力會(huì)打垮人的身心。對(duì)于不少青少年而言，目前唯一的任務(wù)就是讀書(shū)。中學(xué)生學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)過(guò)重，常給他們帶來(lái)沉重的心理壓力，因?yàn)閷W(xué)習(xí)壓力而陷入痛苦的孩子屢見(jiàn)不鮮。這其中不乏重點(diǎn)學(xué)校成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生，這種壓力的產(chǎn)生是老師、家長(zhǎng)對(duì)學(xué)習(xí)現(xiàn)狀的不滿和不恰當(dāng)?shù)谋容^，不能接受孩子的現(xiàn)狀，過(guò)分注重結(jié)果，而使其體會(huì)不到學(xué)習(xí)的興趣。誠(chéng)然，整個(gè)社會(huì)、整個(gè)學(xué)校都在比較的氛圍中，要家長(zhǎng)、學(xué)生真正做到放棄比較，接納自己的確不易。

面對(duì)各種考試成績(jī)，為克服焦慮心理，家長(zhǎng)要讓孩子首先看自己是不是有點(diǎn)進(jìn)步。每一次考試失利之后都會(huì)出現(xiàn)情緒上的波動(dòng)、郁悶、煩躁。這種狀態(tài)至少損失一周的安靜復(fù)習(xí)時(shí)間，對(duì)復(fù)習(xí)而言無(wú)疑是雪上加霜。中考前的每一次考試都是進(jìn)步的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改善復(fù)習(xí)策略，減少錯(cuò)誤才是根本。其次，家長(zhǎng)和孩子要理智地面對(duì)實(shí)際水平，訂立合適的目標(biāo)。目標(biāo)的訂立不僅僅使我們明確前進(jìn)的方向，更要起到幫助我們堅(jiān)強(qiáng)信心的作用。具體來(lái)說(shuō)就是：

跟上老師復(fù)習(xí)進(jìn)度，全面掌握知識(shí);

保持個(gè)人相對(duì)獨(dú)立，查漏補(bǔ)缺;

以平常心態(tài)做題目，不求全、不求多、不求難,弄懂過(guò)程才是根本目標(biāo);

有準(zhǔn)備地進(jìn)入每一堂課，帶著興趣，帶著問(wèn)題，帶著目的聽(tīng)課。準(zhǔn)備什么呢?就是根據(jù)課程的安排，有針對(duì)性地預(yù)習(xí)弱項(xiàng)課程，預(yù)習(xí)時(shí)要弄清下一節(jié)課的內(nèi)容，其中哪些是清楚的，哪些是模糊的，哪些是不懂的。由此確定出聽(tīng)課的重點(diǎn)，課后再總結(jié)一下，歸納出所講知識(shí)的框架，然后做相關(guān)練習(xí)。

消除不好意思的心理，多和同學(xué)們交流，在討論中發(fā)現(xiàn)他人的好思路、好方法、好心態(tài);這種近距離的交流會(huì)使你和大家融為一體，學(xué)習(xí)心理壓力會(huì)減輕，你的學(xué)習(xí)心態(tài)放輕松，聽(tīng)課效果會(huì)很快提高。

四、家長(zhǎng)如何做好初三孩子的“配角”

面對(duì)學(xué)習(xí)這件事，毫無(wú)疑問(wèn)孩子是“主角”，父母只是“配角”.那么如何當(dāng)好“配角”，是整個(gè)初三一年中，家長(zhǎng)要仔細(xì)研究的。

1.耐心傾聽(tīng)孩子的話語(yǔ)

要讓孩子先說(shuō)想法，然后再一起探討。家長(zhǎng)要讓孩子感受到父母的誠(chéng)意，如果父母把孩子當(dāng)作朋友、和孩子平等地交流，孩子才會(huì)把父母當(dāng)成朋友。在孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中，一定會(huì)有不少令父母不滿意的地方，這是再正常不過(guò)的，家長(zhǎng)要正確看待孩子成長(zhǎng)中的不足，少一些抱怨，多為孩子創(chuàng)設(shè)良好的、寬松的學(xué)習(xí)氛圍，多給孩子積極的鼓勵(lì)，不斷地讓他們?nèi)L試，甚至適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，父母也可以在孩子面前表現(xiàn)自己的不足，這樣反而能提高孩子的自信心。

2.共同制定計(jì)劃很重要

計(jì)劃要要詳細(xì)。學(xué)習(xí)效率的高低不在于學(xué)習(xí)時(shí)間的長(zhǎng)短，而在于學(xué)習(xí)時(shí)的用心程度?；ハ嘟涣鞫贫ǖ挠?jì)劃對(duì)孩子而言是比較容易實(shí)施的，也更具有實(shí)效性。

3.恰當(dāng)使用羅森塔爾效應(yīng)

期望和贊美能產(chǎn)生奇跡。“羅森塔爾效應(yīng)”產(chǎn)生于美國(guó)著名心理學(xué)家羅森塔爾的一次有名的實(shí)驗(yàn)。1960年，哈佛大學(xué)的羅森塔爾博士和助手來(lái)到加州的一所小學(xué)，聲稱(chēng)要進(jìn)行一個(gè)“未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)測(cè)驗(yàn)”，并煞有介事地以贊賞的口吻，將一份“最有發(fā)展前途者”的名單交給了校長(zhǎng)和相關(guān)教師，叮囑他們務(wù)必要保密，以免影響實(shí)驗(yàn)的正確性。其實(shí)他撒了一個(gè)“權(quán)威性謊言”，因?yàn)槊麊紊系膶W(xué)生根本就是隨機(jī)挑選出來(lái)的。8個(gè)月后，奇跡出現(xiàn)了，凡是上了名單的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jī)都有了較大的進(jìn)步，且各方面都很優(yōu)秀。這表明信心需要不斷地培養(yǎng)、暗示。

4.幫助孩子學(xué)會(huì)耐壓抗挫

在初三階段，一個(gè)顯著的變化就是“三多一少”，即課程多，作業(yè)多，考試多，休息時(shí)間少。除了質(zhì)檢考、模擬考、畢業(yè)考和升學(xué)考外，小考小測(cè)月月有，甚至周周有，天天有，這時(shí)同學(xué)們難免會(huì)有成績(jī)不理想的情況出現(xiàn)，很容易情緒波動(dòng)，對(duì)自己產(chǎn)生懷疑。

面對(duì)更概括、更抽象、更難于理解的課程學(xué)習(xí)，面對(duì)更激烈、更緊張的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，家長(zhǎng)要鼓勵(lì)孩子樹(shù)立起一種吃苦意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)、中考意識(shí)，做好承受壓力、經(jīng)受挫折、忍耐寂寞的心理準(zhǔn)備。其實(shí)，在大考前充分暴露自己的失誤是件好事，問(wèn)題暴露得越多越好，發(fā)現(xiàn)了漏洞就及時(shí)補(bǔ)上。考試之后，看一下哪些不該丟分的地方丟分了，可以將這些題抄到一個(gè)錯(cuò)題本上，將考點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn)用不同顏色的筆勾畫(huà)出來(lái)，反復(fù)思考、練習(xí)。不必太過(guò)于計(jì)較分?jǐn)?shù)和名次。在課堂上都要緊跟著老師的節(jié)奏，與老師多交流，尤其是有不懂的地方要及時(shí)問(wèn)，不留問(wèn)題過(guò)夜。

5.合理讓步，做一個(gè)睿智的監(jiān)督者

初三的學(xué)習(xí)生活是緊張而忙碌的，而玩的誘惑也是很強(qiáng)烈的。所以，家長(zhǎng)要深刻領(lǐng)會(huì)勞逸結(jié)合的含義。學(xué)習(xí)固然重要，但適宜的玩耍以及交友，對(duì)他們的學(xué)習(xí)生活最有益的。何況，青春期的孩子本來(lái)就是以適度的玩耍和交友來(lái)釋放一部分情緒并獲得人生的體驗(yàn)。比如：有的孩子喜歡玩電腦，那就和孩子約定周六、周日有幾個(gè)小時(shí)可以盡情玩;有的孩子喜歡打籃球，那就放孩子出去半天，與自己熟悉的球友馳騁球場(chǎng);有的孩子喜歡看電視，那就在固定的時(shí)間讓他看上一段自己喜歡的節(jié)目……

凡事要有度，這個(gè)度就是在孩子合理要求的情況下，家長(zhǎng)與孩子交流之后做出一些合理的讓步。這樣既滿足了孩子的某些愿望，又不至于使監(jiān)督失控，還會(huì)使孩子覺(jué)得父母通情達(dá)理，拉近雙方的距離。

6.相信學(xué)校相信老師

到了初三尤其是下學(xué)期，家長(zhǎng)更要相信學(xué)校相信老師。學(xué)校、老師、學(xué)生的目標(biāo)是一致的，學(xué)校和老師甚至比家長(zhǎng)更關(guān)注學(xué)生的成長(zhǎng)，只是方式上不一致。家長(zhǎng)經(jīng)常到年級(jí)里找老師聊聊，聽(tīng)聽(tīng)所有任課老師對(duì)學(xué)生的建議或評(píng)價(jià)，可能有助于你在幫助孩子時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，同時(shí)也有助于進(jìn)入良好的家?；?dòng)。一個(gè)良好的充滿理解的互相支持的氛圍，必定會(huì)給學(xué)生帶來(lái)許多益處。我做初三班主任以來(lái)多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，家長(zhǎng)給學(xué)校和老師一個(gè)支持，學(xué)校和老師會(huì)給學(xué)生及家長(zhǎng)更大的支持。孩子在初三的成績(jī)很重要，但做人、做事的基本要求還是不能松。發(fā)生不愉快的事情及早作全面了解，家長(zhǎng)千萬(wàn)不要情緒化。

7.搜集中考信息

孩子平時(shí)忙于各科學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)們要多看報(bào)紙和電視，多關(guān)注、了解最新的中考形勢(shì)，并向有關(guān)學(xué)校和相關(guān)部門(mén)咨詢中考政策信息。每年都有一些家長(zhǎng)，因?yàn)閷?duì)學(xué)校了解不夠，導(dǎo)致孩子升學(xué)后，又覺(jué)得學(xué)校不適合，只得轉(zhuǎn)學(xué)。在每年四五月份的時(shí)候，許多學(xué)校都會(huì)舉辦招生咨詢會(huì)，家長(zhǎng)要留意參加，會(huì)上可以搜集一些學(xué)校相關(guān)資料，實(shí)地了解高中學(xué)校的情況，并分析是否適合自己的孩子報(bào)考。

此外，孩子學(xué)習(xí)時(shí)間緊張，沒(méi)有太多時(shí)間看課外讀物，家長(zhǎng)平時(shí)讀書(shū)看報(bào)時(shí)，還可幫孩子搜集作文素材。

有一點(diǎn)可以肯定，任何一個(gè)學(xué)生，只要上了初三這座橋，就沒(méi)有不愿意一步一個(gè)腳印地走到終點(diǎn)的。這就意味著不管是什么水平的學(xué)生，面臨嚴(yán)峻的中考，人人心里都有一個(gè)上緊了的發(fā)條。只要家長(zhǎng)和老師能夠換位思考，時(shí)時(shí)給予鼓勵(lì)和信任，他們就會(huì)“量力而行，盡力而為”，在中考中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

家長(zhǎng)對(duì)教育的投資是最明智的投資，是回報(bào)率最高的投資，所以我認(rèn)為家長(zhǎng)同志應(yīng)該和孩子共同努力，把精力更多的投入到關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)中去，把孩子培養(yǎng)好。

篇3

目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化，社會(huì)崗位需求不斷增多，高校擴(kuò)招后畢業(yè)生人數(shù)也逐年增加，然而，由于就業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾不斷加劇，出現(xiàn)招工與就業(yè)“兩難并行”的局面[1]。究其根本原因在于高校培養(yǎng)人才與社會(huì)需求脫節(jié)，人才供給與社會(huì)需求錯(cuò)位。作為一所新建的民族地區(qū)高校，河池學(xué)院處于發(fā)展階段，人才培養(yǎng)體系還未完善，畢業(yè)生質(zhì)量與社會(huì)需求尚有較大差距。為了縮短人才培養(yǎng)與社會(huì)需求間的差距，使畢業(yè)生符合社會(huì)需求，需要準(zhǔn)確地了解用人單位對(duì)人才的需求標(biāo)準(zhǔn)。

本文以河池學(xué)院畢業(yè)生追蹤調(diào)查信息數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)用人單位評(píng)價(jià)畢業(yè)生的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行推測(cè)和估計(jì)，探索用人單位錄用畢業(yè)生的規(guī)律及發(fā)展趨勢(shì)[2]，找出學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)與社會(huì)需求的差距，為學(xué)校進(jìn)行教育改革，提高畢業(yè)生就業(yè)能力提供依據(jù)。

1 教育數(shù)據(jù)挖掘

數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining，DM）是從大量數(shù)據(jù)中尋找規(guī)律的技術(shù)，廣泛應(yīng)用到市場(chǎng)推廣、醫(yī)療、房地產(chǎn)、客戶關(guān)系管理、工程、網(wǎng)絡(luò)信息挖掘等各個(gè)領(lǐng)域。在教育領(lǐng)域，越來(lái)越多的研究者使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。應(yīng)用在數(shù)據(jù)相關(guān)教育領(lǐng)域的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)稱(chēng)為教育數(shù)據(jù)挖掘（Education Data Mining，EDM）。教育數(shù)據(jù)挖掘是一種新興的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，側(cè)重于從教育環(huán)境中的數(shù)據(jù)挖掘知識(shí)，根據(jù)教育體系中教學(xué)、管理和科研三個(gè)業(yè)務(wù)，將教育數(shù)據(jù)挖掘細(xì)分為E-Learning數(shù)據(jù)挖掘、E-Management數(shù)據(jù)挖掘和E-Research數(shù)據(jù)挖掘三個(gè)范疇[3]。E-Management數(shù)據(jù)挖掘使用教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理系統(tǒng)收錄的數(shù)據(jù)，挖掘包括教師績(jī)效評(píng)估、人才引進(jìn)、招生決策、就業(yè)預(yù)測(cè)、畢業(yè)生就業(yè)追蹤等多方面信息，為教育管理部分做出決策提供有效支持。常見(jiàn)的數(shù)據(jù)挖掘方法有決策樹(shù)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、樸素貝葉斯、粗糙集、模糊集、K近鄰法、遺傳算法等。綜合Romero[4]和Baker[5]對(duì)教育數(shù)據(jù)挖掘的分類(lèi)，這些方法可分成統(tǒng)計(jì)分析與可視化、聚類(lèi)（聚類(lèi)分析等）、預(yù)測(cè)挖掘（決策樹(shù)等）、關(guān)系挖掘（關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘等）、文本挖掘五類(lèi)。

2008年，針對(duì)畢業(yè)生和求職人員共存環(huán)境下的就業(yè)問(wèn)題現(xiàn)狀，屈百達(dá)[6]等人建立動(dòng)態(tài)對(duì)策模型，并給出H∞控制解法。通過(guò)求取反饋增益矩陣，得到在職人員、失業(yè)待業(yè)人員數(shù)名的優(yōu)化組合結(jié)構(gòu)關(guān)系，預(yù)測(cè)當(dāng)期畢業(yè)生新增就業(yè)人數(shù)，緩解就業(yè)沖突。2009年，劉斕[7]等人轉(zhuǎn)化決策樹(shù)數(shù)據(jù)，利用二進(jìn)制關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法分析大學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提取有效規(guī)則，在培養(yǎng)學(xué)生就業(yè)能力上有一定指導(dǎo)作用。張穩(wěn)[8]等人以新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)生數(shù)據(jù)為例，采用多項(xiàng)式回歸和多元線性回歸兩種不同的算法對(duì)其數(shù)據(jù)建模，實(shí)現(xiàn)對(duì)該校就業(yè)率的預(yù)測(cè)。韋麗梅[9]等人從管理系統(tǒng)和課程設(shè)置的角度出發(fā)，經(jīng)過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、訪談、座談會(huì)等方式，分析影響中職院校計(jì)算機(jī)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)的因素。2010年，針對(duì)畢業(yè)生就業(yè)預(yù)測(cè)存在的不可靠性問(wèn)題，程昌品[10]等人以廣東教育學(xué)院畢業(yè)生就業(yè)情況為例，使用基于信息增益比的決策樹(shù)方法構(gòu)建畢業(yè)生就業(yè)預(yù)測(cè)模型。實(shí)驗(yàn)測(cè)試表明，C4.5決策樹(shù)較ID3算法的預(yù)測(cè)效果有更好的可靠性和健壯性。2011年，牛麗[11]等人提出基于層次分析法和高斯隸屬函數(shù)的模糊綜合評(píng)價(jià)方法，以大學(xué)生就業(yè)能力評(píng)價(jià)的層次性、模糊性為例，評(píng)估大學(xué)生就業(yè)能力。缺點(diǎn)是沒(méi)有和計(jì)算機(jī)結(jié)合建立相應(yīng)的評(píng)價(jià)系統(tǒng)。針對(duì)學(xué)生就業(yè)問(wèn)題中出現(xiàn)噪聲造成不一致數(shù)據(jù)問(wèn)題，常志玲[12]等人提出基于變精度粗糙集的決策樹(shù)模型，分析學(xué)生就業(yè)數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)化決策樹(shù)結(jié)構(gòu)。賀愛(ài)香[13]等人分析C4.5算法建立流程及結(jié)構(gòu)，并以安徽新華學(xué)院畢業(yè)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，運(yùn)用C4.5算法建立應(yīng)用型本科高校就業(yè)模型，并驗(yàn)證模型的正確性和實(shí)用性，為學(xué)校提高就業(yè)率提供決策支持。

綜上所述，大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題的研究方法有矩陣模型、決策樹(shù)模型、事務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)模型、管理學(xué)方法。決策樹(shù)模型依賴(lài)迭代或遞歸算法[4]，原理計(jì)算和實(shí)現(xiàn)較矩陣模型簡(jiǎn)單，建立的決策樹(shù)較事務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)模型易于理解，且比管理學(xué)問(wèn)卷調(diào)查等方法易實(shí)施。由于決策樹(shù)模型能夠?qū)?fù)雜的決策過(guò)程化簡(jiǎn)成簡(jiǎn)單決策的集合，并能夠提供容易解釋的解決方案。被廣泛應(yīng)用于醫(yī)療診斷、專(zhuān)家系統(tǒng)、語(yǔ)音識(shí)別、遙感等各個(gè)領(lǐng)域[14]。

在教育挖掘領(lǐng)域使用這些技術(shù)，可以挖掘出很多方面的知識(shí)。本文將以河池學(xué)院畢業(yè)生追蹤調(diào)查信息數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建決策樹(shù)預(yù)測(cè)模型，從用人單位的角度，發(fā)現(xiàn)用人單位錄用畢業(yè)生的潛在標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步預(yù)測(cè)畢業(yè)生的就業(yè)能力。預(yù)測(cè)目的主要是發(fā)現(xiàn)未被用人單位錄用的畢業(yè)生存在的問(wèn)題。如果在大學(xué)生未畢業(yè)前，預(yù)測(cè)發(fā)現(xiàn)其將不會(huì)被用人單位錄用，學(xué)校就可以找出其原因所在，及時(shí)采取措施，調(diào)整培養(yǎng)計(jì)劃，提高他的就業(yè)能力，并幫助他順利就業(yè)。

2 決策樹(shù)算法

決策樹(shù)是一個(gè)樹(shù)型預(yù)測(cè)模型，代表的是對(duì)象屬性與對(duì)象值之間的一種映射關(guān)系。決策樹(shù)開(kāi)始于一個(gè)根節(jié)點(diǎn)上，樹(shù)中節(jié)點(diǎn)表示某個(gè)對(duì)象；每個(gè)分叉路徑則代表某個(gè)可能的屬性值；葉結(jié)點(diǎn)是從根節(jié)點(diǎn)到該葉節(jié)點(diǎn)的路徑所表示對(duì)象的值。決策樹(shù)是運(yùn)用概率分析進(jìn)行評(píng)估、預(yù)測(cè)的一種樹(shù)型圖解算法，是預(yù)測(cè)分類(lèi)的一個(gè)重要方法，常用于分析數(shù)據(jù)和評(píng)估預(yù)測(cè)。常用的決策樹(shù)方法有ID3算法、C4.5算法和CART算法等。

2.1 ID3（迭代二叉樹(shù)3代）

ID3是J.Ross Quinlan于1986年在奧卡姆剃刀基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的，基于信息熵的決策樹(shù)算法。ID3使用信息增益度量選擇分裂屬性，運(yùn)用自頂向下的貪心策略建立決策樹(shù)，選擇具有最高信息增益的屬性為根節(jié)點(diǎn)，計(jì)算所有屬性可能的值以確定分支、節(jié)點(diǎn)和葉節(jié)點(diǎn)。樹(shù)的建立分兩階段，分別是樹(shù)構(gòu)建和修剪。ID3算法原理如下：

定義1：假設(shè)數(shù)據(jù)集合S有s個(gè)數(shù)據(jù)樣本，類(lèi)別標(biāo)識(shí)屬性C可分為m個(gè)不同類(lèi)Ci（i=1，2…，m），設(shè)si為Ci樣本數(shù)，則集合S分類(lèi)的期望信息量為

（1）

式中pi表示Ci類(lèi)在數(shù)據(jù)集合S中的概率，。

定義2：如果A是集合S的屬性，A有n個(gè)值，則集合S可分為n個(gè)子集Si（i=1，2，…，n），設(shè)sij為子集Si的樣本數(shù)，則由屬性A劃分成n個(gè)子集后集合S的信息量為：

（2）

式中E（Si）是屬性A劃分出的子集Si按類(lèi)別標(biāo)識(shí)屬性分類(lèi)的信息量，s是集合S的樣本數(shù)。則屬性A分枝上的信息增益為：

Gain（S，A）=E（S）-E（S，A） （3）

迭代計(jì)算每個(gè)屬性的信息增益，選擇信息增益大的屬性為分裂屬性建立決策樹(shù)。

ID3算法不能處理連續(xù)屬性，需要離散化才能使用，在選擇最佳分離屬性的時(shí)候容易選擇那些屬性值多的一些屬性。

2.2 C4.5算法

C4.5算法是ID3的改進(jìn)算法。C4.5采用信息增益率為度量來(lái)選擇決策屬性，克服了用信息增益選擇屬性時(shí)偏向選擇取值多的屬性的不足。C4.5使用悲觀剪枝法，消除不必要的分支，以提高分類(lèi)的準(zhǔn)確性。該算法在繼承ID3的同時(shí)，具有產(chǎn)生的分類(lèi)規(guī)則易于理解，準(zhǔn)確率較高的優(yōu)點(diǎn)，能夠完成對(duì)連續(xù)屬性的離散化和不完整數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。信息增益率算法原理如下：

（4）

其中Gain（S，A）為屬性A的增益，由（3）式給出；SplitInfo（S，A）為分裂信息，代表屬性A分裂樣本集的廣度和均勻性。

（5）

2.3 CART（分類(lèi)與回歸樹(shù)）

CART（Classification And Regression Trees）分類(lèi)算法最早由Breiman 等人提出，已經(jīng)在統(tǒng)計(jì)領(lǐng)域和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中普遍使用。CART選擇Gini指數(shù)作為測(cè)試屬性，和ID3和C4.5算法不同的是，CART算法生成的決策樹(shù)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔的二叉樹(shù)。CART算法使用后剪枝法，從決策樹(shù)中移除不可靠的分支，以改善精度。CART算法可以同時(shí)處理分類(lèi)和連續(xù)屬性，也可以處理缺失值。不過(guò)，Gini指數(shù)是以分類(lèi)純度來(lái)劃分節(jié)點(diǎn)的，因此，CART算法最初建立的樹(shù)也有錯(cuò)誤率，因?yàn)橛行┤~子節(jié)點(diǎn)并不是純的。

3 預(yù)測(cè)挖掘過(guò)程

3.1 數(shù)據(jù)預(yù)處理

本文從河池學(xué)院歷年收集的畢業(yè)生追蹤調(diào)查信息中，提取了2009年至2013年用人單位對(duì)河池學(xué)院畢業(yè)生的評(píng)價(jià)信息數(shù)據(jù)，經(jīng)與學(xué)校統(tǒng)計(jì)的畢業(yè)生就業(yè)狀況數(shù)據(jù)合并，集成了用人單位對(duì)河池學(xué)院畢業(yè)生的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)集，一共477條評(píng)價(jià)記錄，每條記錄包含的屬性有畢業(yè)生的個(gè)人基本信息，數(shù)據(jù)采集日期，用人單位對(duì)畢業(yè)生德、智、能等方面的評(píng)價(jià)。在這些屬性中，抽取用人單位錄用畢業(yè)生影響較大的4個(gè)屬性，分別為用人單位對(duì)畢業(yè)生評(píng)價(jià)選項(xiàng)中的道德素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，加標(biāo)識(shí)屬性“是否錄用”，泛化后形成了如表1所示的數(shù)據(jù)集結(jié)構(gòu)。

各屬性定義如下：

DD（道德素養(yǎng)）：包括畢業(yè)生的思想道德、社會(huì)責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)合作精神、敬業(yè)精神、心理素質(zhì)等，分為優(yōu)、良、一般、差四個(gè)等級(jí)。

ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）：指畢業(yè)生具備的相關(guān)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)新知識(shí)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、計(jì)算機(jī)能力和外語(yǔ)水平等，主要以學(xué)習(xí)綜合成績(jī)來(lái)描述，分為優(yōu)、良、一般、差四個(gè)等級(jí)。

SJ（實(shí)踐能力）：指畢業(yè)生的實(shí)踐動(dòng)手能力、獨(dú)立工作能力、人際交往能力、組織管理能力等，分為強(qiáng)、較強(qiáng)、一般、差四個(gè)等級(jí)。

CX（創(chuàng)新能力）：指畢業(yè)生創(chuàng)新運(yùn)用知識(shí)和理論的能力，分為強(qiáng)、較強(qiáng)、一般、差四個(gè)等級(jí)。

LY（是否錄用）：指畢業(yè)生是否被用人單位錄用，包含被用人單位辭退的畢業(yè)生。分為YES、NO兩種。

集成數(shù)據(jù)集如表2。把數(shù)據(jù)集按年度分為兩個(gè)子數(shù)據(jù)集：其中2009-2012年的385條數(shù)據(jù)記錄作為訓(xùn)練數(shù)據(jù)集，用于預(yù)測(cè)分類(lèi)建模；2013年的92條數(shù)據(jù)記錄作為測(cè)試數(shù)據(jù)集，用于測(cè)試預(yù)測(cè)模型的準(zhǔn)確度。

3.2 算法選擇

評(píng)價(jià)分類(lèi)器通常有預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、計(jì)算機(jī)復(fù)雜度和模型描述簡(jiǎn)潔度三方面來(lái)。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度是使用最多的比較尺度，特別是對(duì)于預(yù)測(cè)型分類(lèi)任務(wù)；計(jì)算復(fù)雜度依賴(lài)于具體的實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)和硬件環(huán)境，操作對(duì)象越是巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)，空間和時(shí)間的復(fù)雜度問(wèn)題越重要；模型描述越簡(jiǎn)潔越受歡迎，尤其是對(duì)于描述型的分類(lèi)任務(wù)。目前普遍認(rèn)為，同時(shí)適用于各種特點(diǎn)數(shù)據(jù)的分類(lèi)器是不存在的。

C4.5算法具有準(zhǔn)確率較高、模型描述簡(jiǎn)單和產(chǎn)生分類(lèi)規(guī)則易于理解的優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)本文數(shù)據(jù)的特性和挖掘任務(wù)，選用C4.5算法作為本文數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)挖掘算法。

3.3 C4.5預(yù)測(cè)模型構(gòu)建

訓(xùn)練數(shù)據(jù)集合中屬性“LY（是否錄用）”為類(lèi)別標(biāo)識(shí)屬性，其他DD（道德素養(yǎng)）、ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）、SJ（實(shí)踐能力）和CX（創(chuàng)新能力）為決策屬性。類(lèi)別標(biāo)識(shí)屬性“LY（是否錄用）”有385個(gè)值，其中“YES”319個(gè)，“NO”66個(gè)，則集合分類(lèi)的期望信息量為：

3.3.1 計(jì)算決策屬性的信息量

對(duì)屬性DD（道德素養(yǎng)）

當(dāng)DD（道德素養(yǎng)）=“優(yōu)”時(shí)，有153個(gè)值：153個(gè)“YES”，0個(gè)“NO”，則

當(dāng)DD（道德素養(yǎng)）=“良”時(shí)，有92個(gè)值：92個(gè)“YES”，0個(gè)“NO”，則

當(dāng)DD（道德素養(yǎng)）=“一般”時(shí)，有74個(gè)值：53個(gè)“YES”，21個(gè)“NO”，則

當(dāng)DD（道德素養(yǎng)）=“差”時(shí)，有66個(gè)值：21個(gè)“YES”，45個(gè)“NO”，則

由此得出屬性“DD（道德素養(yǎng)）”的信息量

3.3.2 計(jì)算決策屬性的信息增益

屬性DD（道德素養(yǎng)）的信息增益為：

Gain（S，DD）=E（S）-E（S，DD）=0.6610-0.3201=0.3409

3.3.3計(jì)算決策屬性的信息增益率

屬性DD（道德素養(yǎng)）的分裂信息為：

所以屬性DD（道德素養(yǎng)）的信息增益率為：

同理可計(jì)算出屬性ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）、SJ（實(shí)踐能力）、CX（創(chuàng)新能力）的信息增益率，分別為

GainRatio（S，ZY）=0.0755

GainRatio（S，SJ）=0.0260

GainRatio（S，CX）=0.0055

3.3.4 確定根節(jié)點(diǎn)

比較屬性DD（道德素養(yǎng)）、ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）、SJ（實(shí)踐能力）、CX（創(chuàng)新能力）四個(gè)屬性的信息增益率，屬性DD（道德素養(yǎng)）具有最大信息增益，所以選擇DD（道德素養(yǎng)）作為測(cè)試屬性，得到如圖1所示的決策樹(shù)根節(jié)點(diǎn)。

3.3.5 建立決策樹(shù)

屬性DD（道德素養(yǎng)）為根節(jié)點(diǎn)時(shí)，得到“優(yōu)”、“良”、“一般”和“差”四個(gè)分支，利用遞歸方法，對(duì)每個(gè)分支迭代計(jì)算信息增益率，最后得出決策樹(shù)，如圖2。

通過(guò)上述計(jì)算方法得到的決策樹(shù)，詳細(xì)而龐大，每個(gè)屬性都被詳細(xì)地加以考慮，是一顆完美的樹(shù)，但實(shí)用性差，存在過(guò)擬合現(xiàn)象，實(shí)際使用中會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真。因此，需要對(duì)決策樹(shù)進(jìn)行剪枝，采用悲觀剪枝法剪枝后決策樹(shù)如圖3。

3.4 ID3、C4.5和CART比較

WEKA是一個(gè)集合了ID3、 C4.5和CART等機(jī)器學(xué)習(xí)算法的開(kāi)源應(yīng)用軟件，廣泛應(yīng)用于數(shù)據(jù)挖掘。導(dǎo)入訓(xùn)練數(shù)據(jù)集，在WEKA平臺(tái)分別建立基于十折交叉驗(yàn)證評(píng)估方法的ID3、C4.5和CART分類(lèi)器。比較結(jié)果如表3、表4和表5。

從以上比較可以看出，準(zhǔn)確度最高和計(jì)算時(shí)間最少的分類(lèi)器是C4.5。雖然C4.5分類(lèi)器對(duì)類(lèi)“YES”分類(lèi)準(zhǔn)確度稍低于ID3和CART，但C4.5分類(lèi)器對(duì)類(lèi)“NO”分類(lèi)準(zhǔn)確度最高，且C4.5分類(lèi)器對(duì)類(lèi)“YES”和“NO”分類(lèi)準(zhǔn)確度相差最小，說(shuō)明C4.5分類(lèi)器對(duì)噪聲數(shù)據(jù)正確預(yù)測(cè)能力較強(qiáng)。綜合上述比較，在本文的數(shù)據(jù)挖掘研究中，C4.5分類(lèi)器優(yōu)于ID3和CART。

3.5 測(cè)試C4.5分類(lèi)器

用測(cè)試數(shù)據(jù)集代入C4.5分類(lèi)器進(jìn)行測(cè)試，準(zhǔn)確測(cè)出90條記錄，2條記錄預(yù)測(cè)錯(cuò)誤，準(zhǔn)確率達(dá)到97.8261%，如表6。

預(yù)測(cè)模型對(duì)“YES”類(lèi)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)98.7%， 對(duì)“NO”類(lèi)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)92.9%，如表7。

從測(cè)試結(jié)果看，建立的分類(lèi)器預(yù)測(cè)精度較高，預(yù)測(cè)已錄用（YES）類(lèi)準(zhǔn)確率高于未錄用（NO）。把預(yù)測(cè)結(jié)果和學(xué)校歷年的就業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相比較，結(jié)果基本相符。

3.6 C4.5分類(lèi)器規(guī)則

通過(guò)以上測(cè)試和評(píng)價(jià)，C4.5預(yù)測(cè)模型能較地應(yīng)用本文數(shù)據(jù)挖掘分類(lèi)預(yù)測(cè)，且有較高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度。根據(jù)圖3所示決策樹(shù)得出以下預(yù)測(cè)分類(lèi)規(guī)則：

（1）IF DD（道德素養(yǎng)）=“優(yōu)”O(jiān)R DD（道德素養(yǎng)）=“良” THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（2）IF DD（道德素養(yǎng)）=“一般” AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“優(yōu)”THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（3）IF DD（道德素養(yǎng)）=“一般” AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）= “良” THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（4）IF DD（道德素養(yǎng)）=“一般” AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）= “一般” THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（5）IF DD（道德素養(yǎng)）=“一般”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。

（6）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“優(yōu)” AND SJ（實(shí)踐能力）=“強(qiáng)”THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（7）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“優(yōu)” AND SJ（實(shí)踐能力）=“較強(qiáng)” THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（8）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“優(yōu)” AND SJ（實(shí)踐能力）=“一般” THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（9）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“優(yōu)” AND SJ（實(shí)踐能力）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。

（10）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“良” AND SJ（實(shí)踐能力）=“強(qiáng)” THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（11）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“良” AND SJ（實(shí)踐能力）=“較強(qiáng)” THEN LY（是否錄用）=“YES”。

（12）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“良” AND SJ（實(shí)踐能力）=“一般” THEN LY（是否錄用）=“NO”。

（13）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“良” AND SJ（實(shí)踐能力）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。

（14）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“一般” THEN LY（是否錄用）=“NO”。

（15）IF DD（道德素養(yǎng)）=“差”AND ZY（專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。

分析以上分類(lèi)規(guī)則可以得出，道德素養(yǎng)好、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀、實(shí)踐能力較強(qiáng)的畢業(yè)生，符合用人單位錄用標(biāo)準(zhǔn)，能順利就業(yè)；如果道德素養(yǎng)較差，則須在畢業(yè)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力上較為優(yōu)秀，用人單位才會(huì)錄用；對(duì)于道德素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)都較差的畢業(yè)生，用人單位一般不會(huì)錄用。