時(shí)間：2022-02-27 15:41:18
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷；優(yōu)勢(shì)；制約因素
1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1 方案營(yíng)銷的涵義
方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接?！。?）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷；優(yōu)勢(shì)；制約因素
1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1 方案營(yíng)銷的涵義
方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接?！。?）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷；優(yōu)勢(shì)；制約因素
1方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1方案營(yíng)銷的涵義
方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。
1.2方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。
3方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。
3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。
（2）建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。
（3）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷能更好的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
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一、概述
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
三、目標(biāo)
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
五、4P組合戰(zhàn)略
六、行動(dòng)計(jì)劃
正文
策劃書的正文部分主要包括：
一)策劃目的
企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
1)產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2)市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3)消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說(shuō)明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四)營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營(yíng)銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
七)方案調(diào)整
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。
營(yíng)銷計(jì)劃書（一）
一、保密要求：
（要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷計(jì)劃是機(jī)密文件，不允許采用任何技術(shù)方法復(fù)制，除非事先得到作者的同意）
二、企業(yè)基本信息和管理概況：
（營(yíng)銷計(jì)劃書是用來(lái)指導(dǎo)將來(lái)的營(yíng)銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關(guān)鍵事項(xiàng)，當(dāng)然在后面還將進(jìn)行更深入的分析論證）
1、企業(yè)：（一些基本信息，如經(jīng)營(yíng)范圍（員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)）、地理位置、歷史、聲譽(yù)和將來(lái)的計(jì)劃）
2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們?cè)谀男┓矫嬗羞^(guò)成就，將來(lái)的作用又是什么）
3、產(chǎn)品或服務(wù)：（介紹公司最重要的產(chǎn)品或服務(wù)）
4、市場(chǎng)和市場(chǎng)戰(zhàn)略：（簡(jiǎn)單描述公司所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，列出在過(guò)去和當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分群體和企業(yè)的市場(chǎng)地位）
5、財(cái)務(wù)：（列出財(cái)務(wù)報(bào)表：預(yù)測(cè)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量）
三、企業(yè)：
（介紹關(guān)于企業(yè)的更詳細(xì)信息，諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過(guò)程，它的現(xiàn)狀和前景如何，有何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅（SWOT））
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：
·企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
·推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析
·行業(yè)外部環(huán)境分析
（1）政治環(huán)境分析（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
（1）消費(fèi)需求分析（2）網(wǎng)頁(yè)分析
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
4、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
5、如何廣告宣傳
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。
1995年，美國(guó)Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營(yíng)銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。
我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過(guò)自身探索，總結(jié)出一套新式的營(yíng)銷方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷。
“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國(guó)科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營(yíng)。
一體劃解決方案式營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
1、需求
在一體劃解決方案式營(yíng)銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。
2、模式
傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷售中首先向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購(gòu)買的目的，客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來(lái)同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來(lái)很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來(lái)相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕浯卧诟?jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來(lái)，一體劃解決方案式營(yíng)銷法就能為你增加贏面。
3、雙贏法則
在營(yíng)銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷論營(yíng)銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營(yíng)銷對(duì)應(yīng)著一次成功的采購(gòu)決策。通過(guò)研究客戶買的過(guò)程和心理，解決方案式營(yíng)銷法主張營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)該是不斷地將營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買賣雙方雙贏的過(guò)程。因此，如何分析、影響客戶的采購(gòu)決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷法強(qiáng)調(diào)的方法。
如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？
那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？
市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過(guò)來(lái)推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。
就電氣行業(yè)來(lái)講，一體劃解決方案式營(yíng)銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問(wèn)題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國(guó)家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國(guó)的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國(guó)外產(chǎn)品；而國(guó)外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。
案例：昊誠(chéng)電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷”的成功演繹
昊誠(chéng)電氣的成功歸咎于企業(yè)營(yíng)銷模式的新變革。通過(guò)研究，昊誠(chéng)把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。
[關(guān)鍵詞]電力企業(yè)；營(yíng)銷創(chuàng)新；舉措
中圖分類號(hào)：TP41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2017）10-0068-01
引言
電力，自出現(xiàn)發(fā)展以來(lái)，便一直是國(guó)家與社會(huì)發(fā)展的一種關(guān)鍵能源，對(duì)國(guó)家各行各業(yè)的發(fā)展都起著重要作用，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)有力發(fā)展提供了一種保障。因此，國(guó)家大力發(fā)展電力，對(duì)電力發(fā)展的投入力度也較大。就我國(guó)目前電力企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r而言，許多電力企業(yè)都屬于國(guó)有企業(yè)，甚至呈現(xiàn)出一種壟斷市場(chǎng)化發(fā)展。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展與變革，電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制也受到了一定的影響，逐漸由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)。因此，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響的傳統(tǒng)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略及方案，已不能完全適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不能夠滿足人們的需要，并且在時(shí)代與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，逐漸暴露出許多問(wèn)題來(lái)，局限性也逐漸突顯出來(lái)。為此，電力企業(yè)只有創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方案，才能適應(yīng)市場(chǎng)變化及時(shí)展，才能更好地發(fā)炸自身。
一、傳統(tǒng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案中的不足
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)電力企業(yè)的電力產(chǎn)品進(jìn)行輸送、銷售的過(guò)程，其營(yíng)銷方案是對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷的一種指導(dǎo)。在電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，相關(guān)工作人員要不斷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)而創(chuàng)新營(yíng)銷方案與手段，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不斷增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力。隨著電力企業(yè)不斷發(fā)展，電力市場(chǎng)體制也在社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制不斷變革中得到了許多改變與變革，原有的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件下，逐漸暴露出越來(lái)越多的不足與問(wèn)題，這就需要相關(guān)工作人員充分重視，并且不斷尋求合適的方案來(lái)解決。傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案中主要存在著以下幾個(gè)問(wèn)題。
（一）電力企業(yè)生產(chǎn)出的電力產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬。電力產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有生產(chǎn)出質(zhì)量合格的并且過(guò)硬的電力產(chǎn)品，才能在眾多電力公司中，在眾多電力產(chǎn)品中，凸顯其價(jià)值與優(yōu)勢(shì)，才能不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但是就我國(guó)目前許多電力企業(yè)與電力產(chǎn)品而言，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，很多企業(yè)只顧眼前利益，而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，對(duì)電網(wǎng)的建設(shè)還有待加強(qiáng)，這就是得電能在輸送過(guò)程中受到的阻礙與浪費(fèi)較大，大大增加了成本，在降低經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，電力產(chǎn)品的質(zhì)量也不能得到很好的保障。這種情況很大程度上阻礙了電力企業(yè)的發(fā)展，對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展也產(chǎn)生了許多不利影響。
（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷中專業(yè)人才不足，高素質(zhì)人才不多。在電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，高素質(zhì)的專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才對(duì)電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生較大營(yíng)銷。但是，就我國(guó)目前許多電力企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)都還有待加強(qiáng)，并且參差不齊，不能夠很好地有效滿足新時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，這在電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中是相當(dāng)不利的。除此之外，許多營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠充分，也不夠重視，嚴(yán)重缺乏專業(yè)知識(shí)與素質(zhì)，部分人員將市場(chǎng)營(yíng)銷與接頭宣傳等相混合，這嚴(yán)重影響了并且阻礙了電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定。使得制定出來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案不能滿足市場(chǎng)需求，并且質(zhì)量較低，可行性也不高。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)與專業(yè)性必須加強(qiáng)與提高。
（三）電力企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案的可行性較低，并且缺乏科學(xué)有效的管理制度與營(yíng)銷系統(tǒng)。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變革，我國(guó)電力市場(chǎng)體制也處于重要變革與轉(zhuǎn)型時(shí)期。在這個(gè)階段，雖然許多電力企業(yè)都設(shè)置了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，但是缺乏與之相應(yīng)的科學(xué)有效的管理制度，其營(yíng)銷系統(tǒng)也不夠全面完善。在企業(yè)內(nèi)部管理制度的不斷制定與修改完善過(guò)程中，許多電力企業(yè)都忽視了管理制度的重要性，因此，即使管理制度得到了一定程度的完善，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，管理制度的導(dǎo)向作用并沒有得到發(fā)揮，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用并不大。這就使得管理制度與市場(chǎng)營(yíng)銷部門互相獨(dú)立，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案缺乏支持，導(dǎo)致其實(shí)際效果不明顯，不能夠發(fā)揮應(yīng)有的作用，阻礙了電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與發(fā)展。
二、電力企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的舉措
在電力企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，尤其是對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，一套科學(xué)有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案發(fā)揮著重要作用，具有重要意x。電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案需要對(duì)電力企業(yè)與電力市場(chǎng)進(jìn)行各方面調(diào)查與分析，在認(rèn)真研究市場(chǎng)變化的基礎(chǔ)上，選擇一條合適的電力產(chǎn)品銷售渠道，同時(shí)有力保證電力產(chǎn)品售后服務(wù)的有效性與科學(xué)性。除此之外，科學(xué)有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案要最大程度上發(fā)揮作用，必須依靠全體工作人員的共同努力，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段來(lái)進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)，從而最大程度滿足人們的需求，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。
（一）提高電力產(chǎn)品質(zhì)量。電力產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)乃至電力市場(chǎng)的發(fā)展，是電力市場(chǎng)發(fā)展的根本性因素。因此，要大力提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，必須從各個(gè)方面入手。首先，電力市場(chǎng)的相關(guān)工作人員必須常充分認(rèn)識(shí)到電力產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，才能認(rèn)真投入到生產(chǎn)工作中來(lái)，保證生產(chǎn)工作的質(zhì)量；其次，相關(guān)工作人員必須對(duì)電力產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的各種問(wèn)題，如電壓偏差與損耗、功率平衡與偏差等，進(jìn)行全面分析，保證電力產(chǎn)品各方面的安全性與穩(wěn)定性，從而進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量。
（二）提高市場(chǎng)工作人員的素質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員作為營(yíng)銷工作的主體，必須加強(qiáng)對(duì)其專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，重視專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能、職業(yè)道德等各方面的培訓(xùn)，從而使工作人員在電力營(yíng)銷方案的制定中發(fā)揮重要作用。
（三）完善相關(guān)管理制度。只有完善相關(guān)管理制度，使之與營(yíng)銷部門與市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)相配套，與其他部門相配合，才能更好地促進(jìn)電力市場(chǎng)發(fā)展。尤其是要不斷根據(jù)實(shí)際需要及市場(chǎng)變化，對(duì)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，充分保障電力營(yíng)銷方案的可行性與有效性。
結(jié)論
電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案是電力企業(yè)不斷發(fā)展過(guò)程中的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方案，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高工作人員的專業(yè)性，形成一套科學(xué)合理的管理制度和與之相配的營(yíng)銷系統(tǒng)，是保證電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。
參考文獻(xiàn)
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1市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)過(guò)程
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的鐵路運(yùn)輸是典型的賣方市場(chǎng)。鐵路生產(chǎn)過(guò)程從貨主和旅客上門的“原提、購(gòu)票、托運(yùn)”開始，鐵路運(yùn)輸?shù)暮诵氖菍?shí)行計(jì)劃控制，分配有限的運(yùn)能，因而形成了一套專業(yè)化、垂直化、生產(chǎn)化的管理體系。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)輸市場(chǎng)逐漸演變?yōu)橘I方市場(chǎng)，顧客可以對(duì)不同的運(yùn)輸方式進(jìn)行選擇。鐵路生產(chǎn)過(guò)程不僅要提前到顧客時(shí)‘選擇”階段，而且要前移到顧客時(shí)‘需求”階段，鐵路運(yùn)輸從單純的生產(chǎn)組織演變?yōu)橥獠渴袌?chǎng)營(yíng)銷和內(nèi)部生產(chǎn)組織兩個(gè)過(guò)程，即營(yíng)銷部門組織客流、貨源的過(guò)程和運(yùn)輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過(guò)程。
2營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置原則
2.1營(yíng)銷與運(yùn)輸分立原則運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)梢部門不同于運(yùn)輸部門。營(yíng)梢部門的職責(zé)是研究市場(chǎng)，向運(yùn)輸部門提供有價(jià)值的方案，使企業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)稍導(dǎo)向的企業(yè)，而不是運(yùn)輸部門職能的延伸。就運(yùn)輸企洲真正意義上的)營(yíng)銷工作的廣度、深度及其工作性質(zhì)的開創(chuàng)性而言，設(shè)里獨(dú)立的營(yíng)悄部門顯然是必要的。
2.2運(yùn)輸圍繞營(yíng)銷原則運(yùn)輸企業(yè)的主要問(wèn)題是開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的新形式的運(yùn)輸產(chǎn)品(如客運(yùn)的夕發(fā)朝至、貨運(yùn)的五定班列等)和不斷提高服務(wù)質(zhì)截安全性、時(shí)效性等)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，作為市場(chǎng)主體的運(yùn)輸企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本質(zhì)上應(yīng)該是營(yíng)銷導(dǎo)向的，而不是生產(chǎn)導(dǎo)向的。換言之，營(yíng)銷與運(yùn)輸部門的合理關(guān)系是運(yùn)輸圍繞營(yíng)銷。
2.3功能原則營(yíng)悄機(jī)構(gòu)的設(shè)置重在功能，即重在應(yīng)有的功能落實(shí)到具體部門，并在相關(guān)部門間建立起協(xié)調(diào)的關(guān)系;而不是重在形式，必欲設(shè)定某一種規(guī)格形制。營(yíng)悄功能主要包括:信息、策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、監(jiān)督考核等。就加強(qiáng)營(yíng)銷工作而言，將營(yíng)銷與運(yùn)輸分立，設(shè)立營(yíng)銷中心并完善這些營(yíng)稍功能將是必然的選擇。
2.4協(xié)調(diào)原則營(yíng)銷、運(yùn)輸、財(cái)物、人勞等部門常常會(huì)由于考慮的側(cè)重點(diǎn)不同而意見不一。因此，作為營(yíng)銷導(dǎo)向型的企業(yè)，有必要建立起各部門之間協(xié)調(diào)的關(guān)系。
3營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的功能
3.1戰(zhàn)略規(guī)劃功能包括確定客、貨、行包運(yùn)械分運(yùn)童、運(yùn)距、去向、品類及聯(lián)運(yùn)、快運(yùn)等)的目標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)運(yùn)輸新產(chǎn)敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運(yùn)輸、冷藏運(yùn)輸?shù)?、確定與其他運(yùn)輸方戈對(duì)細(xì)分市場(chǎng))競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷組合策喇產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道、服務(wù))等等。
3.2信息功能通過(guò)運(yùn)輸?shù)穆肪W(wǎng)、站段、徑路、運(yùn)能、運(yùn)價(jià)等基礎(chǔ)資料，生產(chǎn)的貨運(yùn)計(jì)劃、貨票、客運(yùn)、行包、調(diào)度18點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等報(bào)告，以及政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)發(fā)展、客流貨流、自然人文環(huán)境、其他運(yùn)愉方式的動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)情報(bào)，對(duì)具體問(wèn)題的專題性調(diào)研以及各種有效的統(tǒng)計(jì)分析來(lái)收集所禽的信息。
3.3策劃和設(shè)計(jì)開發(fā)功能營(yíng)銷策劃主要包括分析營(yíng)銷現(xiàn)狀、樹立營(yíng)銷觀念、強(qiáng)化營(yíng)梢手段、健全營(yíng)梢組織和完善營(yíng)銷機(jī)制等。設(shè)計(jì)開發(fā)功能指營(yíng)悄機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地調(diào)整生產(chǎn)布局、合理配里運(yùn)力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開行適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)的旅客和貨物列車，包括產(chǎn)品、運(yùn)價(jià)、梁道、促梢的營(yíng)悄組合策略。
3.4決策論證功能建立科學(xué)的評(píng)估體系，以經(jīng)濟(jì)效益為核心，充分考慮社會(huì)效益，執(zhí)行國(guó)家政策法規(guī)和鐵路相關(guān)規(guī)定，適應(yīng)區(qū)城經(jīng)濟(jì)發(fā)展并符合運(yùn)愉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的雷求。決策論證需要整體意識(shí)，注意某一營(yíng)梢方案對(duì)其他方案的影響，以及對(duì)相關(guān)單位和部門的影響。
3.5執(zhí)行控制和監(jiān)甘考核功能對(duì)營(yíng)悄活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，以保證方案的執(zhí)行或者及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)梢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立考核評(píng)估營(yíng)梢工作的指標(biāo)體系，如市場(chǎng)份額占有率、運(yùn)能資源利用率、仃單兌現(xiàn)率等等，用以考核營(yíng)銷工作的水平、營(yíng)悄的效益，以及營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)。
3.6培訓(xùn)功能建立營(yíng)銷培訓(xùn)基地，收集各類營(yíng)悄案例，編制實(shí)用的營(yíng)鈞教材，采取集中培訓(xùn)、專業(yè)講座、案例分析等方式，定期、分級(jí)對(duì)營(yíng)悄人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)。營(yíng)悄人員實(shí)行持證上崗和競(jìng)爭(zhēng)上崗制度。
4曹銷各部門及其職能
4.1市場(chǎng)伯息部市場(chǎng)信息部的主要功能是建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，盡可能完備地收集各類信息，并進(jìn)行有效的分析，為戰(zhàn)略規(guī)劃和策劃開發(fā)等提供依據(jù)。具體包括:(l)建立信息網(wǎng)絡(luò):從車站、分局、路局三級(jí)搜集鐵路運(yùn)椒路網(wǎng)、運(yùn)能、運(yùn)價(jià)等綜合信息和業(yè)務(wù)部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運(yùn)輸市鍬企業(yè)運(yùn)輸需求、社會(huì)客流情況、其他運(yùn)輸方式狀況)、經(jīng)濟(jì)形椒區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等)、國(guó)家政斌有關(guān)法律法規(guī)、能源、技術(shù)政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場(chǎng)調(diào)查:對(duì)客流、貨源和運(yùn)翰市場(chǎng)情況，就客貨流量、運(yùn)能運(yùn)童、服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)童、旅客貨主意見以及企事業(yè)單位的客貨運(yùn)愉禽求等內(nèi)容，采取實(shí)地考察、問(wèn)卷調(diào)查、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、查詢資料等方式，進(jìn)行定期、不定期的調(diào)查。(3)分析市場(chǎng)信息:分析研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出解決方案，并提交分析報(bào)告，以供策劃、論證之用。具體內(nèi)容包括研究分析顧客行為、衡量預(yù)瀏需求供給、細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等。分析過(guò)程中常常要借助各種有效的數(shù)學(xué)工具和模型以進(jìn)行定性、定量的分析。
4.2戰(zhàn)略規(guī)劃部依據(jù)詳盡的營(yíng)銷信息，戰(zhàn)略規(guī)劃部確定運(yùn)輸企業(yè)在旅客和貨物運(yùn)輸方面的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)運(yùn)精企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)方略，確定運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。產(chǎn)品策略指開發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)既有產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至列車、旅游專列、五定班列快運(yùn)貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進(jìn)產(chǎn)品包括增加列車運(yùn)行密度以增加運(yùn)輸能力和提供附加服務(wù)以提高產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格策略當(dāng)前主要指運(yùn)榆企業(yè)的價(jià)格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場(chǎng)占有率。梁道策略在當(dāng)前主要是發(fā)展運(yùn)愉。由貨運(yùn)人作為鐵路運(yùn)愉企業(yè)與貨主的中間人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，以承運(yùn)人的身份廣泛地?cái)埲∝浽?，并將貨物集中成批，再以托運(yùn)人的身份向鐵路提出運(yùn)愉要求，收到運(yùn)精企業(yè)與企業(yè)雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關(guān)系和人員推梢三種手段。
4.3策劃開發(fā)部策劃開發(fā)部在掌握運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)梢現(xiàn)狀和對(duì)營(yíng)銷信息進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，努力樹立普遙的營(yíng)梢觀念，使企業(yè)成為營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè);健全營(yíng)悄組織，使?fàn)I悄活動(dòng)協(xié)調(diào)、有序地開展;完善結(jié)構(gòu)調(diào)整、質(zhì)童保證、網(wǎng)絡(luò)管理、激勵(lì)約束等營(yíng)銷機(jī)制，使?fàn)I梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品。策劃特別要重視改進(jìn)營(yíng)銷手段。在貨運(yùn)方面，一是改革貨運(yùn)計(jì)劃，推廣貨運(yùn)營(yíng)銷信息管側(cè)FMO勻系統(tǒng);二是推行合同運(yùn)輸，推行運(yùn)輸服務(wù)仃單制;三是發(fā)展貨運(yùn)，促進(jìn)合理分工，提高流通效率，增加運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;四是發(fā)展保價(jià)運(yùn)愉，通過(guò)建立保價(jià)賠償基金、提高理賠質(zhì)量和速度等辦法，提高貨運(yùn)信譽(yù)。在客運(yùn)方面，一是改革售票方式，來(lái)取發(fā)展電話訂票、推行售票、增設(shè)售票窗口等措施，徹底解決買票難的問(wèn)題。二是改革服務(wù)方式，通過(guò)改進(jìn)站車服務(wù)設(shè)施，開展旅途全過(guò)程服務(wù)等途徑，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)童。
4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評(píng)枯論證。政策法規(guī)如國(guó)家能源、技術(shù)政策的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，行業(yè)政策的調(diào)整，以及有關(guān)運(yùn)輸?shù)母黜?xiàng)法律法規(guī)，對(duì)鐵路運(yùn)輸具有重要的意義。經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、重點(diǎn)企業(yè)的動(dòng)態(tài)則對(duì)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)生直接的影響。決策論證部應(yīng)對(duì)此進(jìn)行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學(xué)的評(píng)估體系，對(duì)營(yíng)銷方案從政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)比較、運(yùn)輸組織等多方面進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)佑論證。特別是開展?fàn)I悄活動(dòng)涉及到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴(yán)密的分析。
4.5執(zhí)行控制部執(zhí)行控制部的職能包括對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，協(xié)調(diào)有關(guān)部門和單位合力實(shí)施營(yíng)梢方案，對(duì)營(yíng)梢的成果和營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。有的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)中的缺陷在論證中未被發(fā)現(xiàn)，但執(zhí)行中卻基寡出來(lái);有的營(yíng)銷方案具有較強(qiáng)的可行性，卻由于執(zhí)行不力而未能得到預(yù)期的效果;有的營(yíng)銷方案沒有足夠的人力、物力和財(cái)力資源，難以繼續(xù);還有的營(yíng)銷方案不符合有關(guān)的政策法規(guī)，中途下馬。諸如此類，需要進(jìn)行持續(xù)的控制和及時(shí)的調(diào)整，以提高效益、減少損失，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方案的目的。營(yíng)銷方案的執(zhí)行通常都需要運(yùn)輸、人勞、財(cái)務(wù)等有關(guān)部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的街接不暢都可能影響、甚至嚴(yán)重影響到營(yíng)銷方案的執(zhí)行效果。執(zhí)行控制部對(duì)因此發(fā)生的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)積極、充分地加以協(xié)調(diào)解決，保證方案執(zhí)行的順暢。執(zhí)行控制部應(yīng)當(dāng)建立適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)體系和質(zhì)量保證、考核評(píng)估、激勵(lì)獎(jiǎng)懲等營(yíng)銷機(jī)制對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行效果、營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督考核。對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行效果提供了客觀的評(píng)價(jià)。執(zhí)行控制部通過(guò)對(duì)這些意見的分析提出對(duì)營(yíng)銷方案的調(diào)整和改進(jìn)建議，對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并對(duì)有關(guān)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核。
4.6營(yíng)銷培訓(xùn)部營(yíng)銷培訓(xùn)部建立培訓(xùn)基地，對(duì)參與不同營(yíng)悄工作的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，同時(shí)也注重營(yíng)銷觀念在運(yùn)愉企業(yè)內(nèi)部的宣傳。營(yíng)梢培訓(xùn)部還應(yīng)當(dāng)通過(guò)普及營(yíng)銷知識(shí)，宣傳營(yíng)銷工作、總結(jié)營(yíng)銷成果等方式，重視營(yíng)銷觀念在運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部的傳播和確立。營(yíng)銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營(yíng)悄工作的開展。
5營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系
企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)配合，以實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的總體目標(biāo)。營(yíng)銷部門并不比其他部門更具有權(quán)威和影響力，需要通過(guò)說(shuō)服，而不是權(quán)力進(jìn)行工作。因此，運(yùn)輸企業(yè)需要建立起營(yíng)銷導(dǎo)向，促進(jìn)各部門在營(yíng)銷活動(dòng)中的協(xié)調(diào)一致。
5.1營(yíng)銷部門與運(yùn)輸部門的關(guān)系營(yíng)銷部門(在運(yùn)輸部門的協(xié)助下)提出具體的營(yíng)銷方案，如所開發(fā)或改進(jìn)的運(yùn)輸產(chǎn)品等，經(jīng)過(guò)決策后交由運(yùn)輸部門執(zhí)行。運(yùn)輸部門將執(zhí)行的過(guò)程和結(jié)果等情況及時(shí)通報(bào)營(yíng)銷部門，營(yíng)稍部門據(jù)此對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行控制和調(diào)整。營(yíng)銷部門務(wù)必將營(yíng)銷方案的目標(biāo)知會(huì)運(yùn)愉部門，由運(yùn)輸部門本著實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的原則進(jìn)行調(diào)度組織。
